Eksportować razem czy osobno

Praktyka w krajach wysoko rozwiniętych pokazuje, że firma powinna szukać jak najwięcej partnerów wspierających ją w rozwijaniu działalności eksportowej. Każde partnerstwo ma plusy i minusy, które powinny być dokładnie przeanalizowane.

Partnerstwo lokalne
Istnieją dwie podstawowe formy partnerstwa lokalnego - grupa eksporterów i tzw. piggy-back.

W pierwszym wypadku eksporterzy łączą się w grupę (niekoniecznie w oparciu o formę prawną) i sumują posiadane umiejętności, dzieląc koszty i ryzyko ekspansji eksportowej. Jedną z popularniejszych form zgrupowań eksporterów są konsorcja eksportowe. Przyjmują one różne formy, w zależności od kraju, w którym występują. Inną formą dla zgrupowań eksporterów mogą być klastry.

W grupie piggy-back działają dwie firmy: mała i duża. Duża firma udostępnia małej własną sieć dystrybucji oraz służy mądrą radą w zamian za zwrot części kosztów logistycznych i procent od sprzedaży. Artykuły mniejszej firmy wzbogacają asortyment towarowy dużego partnera.

Partnerstwo za granicą
Wyróżniamy dwie podstawowe formy partnerstwa w kraju docelowym: umowa z agentem handlowym i alians strategiczny z wybraną firmą.

Agent handlowy, za określoną prowizję, zbiera zamówienia od lokalnych klientów i przekazuje je eksporterowi. Do największych zalet agenta należą niskie koszty oraz szybka i profesjonalna penetracja rynku. Do największych wad sprzedaży przez agenta możemy zaliczyć brak bezpośredniego kontaktu przedsiębiorstwa z rynkiem i utrudnioną kontrolę nam działalnością agenta.

Alianse strategiczne są najprawdopodobniej najefektywniejszą formą zdobywania zagranicznych rynków zbytu w dobie globalizacji. Podstawowe cele zawieranych aliansów pomiędzy firmami to: rozwój wspólnego produktu, wspólna produkcja, współpraca w zakresie marketingu. Skuteczny alians powinna cechować symetryczność partnerów, czyli zbliżone udziały, podobny potencjał na rynku oraz jednakowy udział partnerów w zarządzaniu aliansem. Alianse mogą mieć charakter sformalizowany, ale najczęściej nie przybierają konkretnej formy prawnej.

Partnerzy wspierający eksporterów
Eksport warto zaczynać przy wsparciu firm zajmujących się obsługą bądź promocją działalności eksportowej. Do takich organizacji należą:

• Agencja celna. Ułatwia ona organizację transportu i właściwe przygotowanie dokumentów wysyłkowych.
• Bank, który umożliwia realizację zapłaty oraz oferuje szereg innych usług potrzebnych eksporterom.
• Wywiadownia, ułatwiająca trafny wybór partnera za granicą.
• Kancelaria patentowa, zajmująca się ochroną produktu przed skopiowaniem.
• Izby handlowe, umożliwiające nawiązywanie kontaktów pomiędzy biznesmenami.
• Adwokat czuwający nad właściwym sporządzeniem kontraktu z klientem.
• Jednostki certyfikujące, ułatwiające nadanie produktowi certyfikatu zgodności CE oraz wymaganych certyfikatów jakości.
• Firma (w Polsce np. KUKE) zajmującą się ubezpieczaniem transakcji eksportowych.
• Ministerstwo Gospodarki - prowadzi szereg programów rządowych wspierających eksport.
• Krajowa Izba Gospodarcza - promuje polski eksport. Przy KIG w Warszawie działa sąd arbitrażowy.
• Izby branżowe. Warto zapoznać się z ich programami wspierania lokalnych eksporterów.
• Agencja rządowa (PARP), która wraz z instytucjami współpracującymi prowadzi unijne programy wspierające eksport.
• Wydziały ekonomiczno-handlowe przy polskich ambasadach - dostarczają informacji z konkretnych rynków.
• Bank rządowy (Bank Gospodarstwa Krajowego) - prowadzi rządowe programy wspierania eksportu.

Od jakich krajów rozpocząć eksport

Zamożne kraje zachodniej Europy są do tej pory najkorzystniejszymi rynkami dla polskich eksporterów. Państwa te należą do czołówki importerów światowych. Są bogate i gwarantują wysoką marżę zysku. Fakt, że jesteśmy w Unii Europejskiej i działamy na wspólnym rynku, zdecydowanie ułatwia prowadzenie z nimi handlu. Państwa te są położone w naszym sąsiedztwie i mają zbliżoną kulturę do naszego kraju. UE dysponuje wieloma instrumentami prawnymi i finansowymi wspierającymi działalność handlową wewnątrz jej granic. Powyższe fakty przemawiają za tym właśnie, aby rozpoczynać eksport od państw członkowskich UE.

Sadzę, że wybór innych rynków powinien być poprzedzony starannymi badaniami. Dużo zależy od produktów i doświadczeń firmy. Nie jest łatwo przewidzieć, czy eksport na Ukrainę czy do Rosji będzie korzystniejszy od sprzedaży do Chin, Indii lub Kazachstanu. Generalnie nie należy wchodzić na nowy rynek, jeżeli wejście na poprzedni nie zakończyło się sukcesem.