Zanim przedsiębiorca lub zarząd firmy podejmie decyzję o rozpoczęciu działalności eksportowej, powinien postawić sobie kilka pytań. Odpowiedzi na dwa z nich wydają się kluczowe: czy firma jest przygotowana do rozpoczęcia takiej działalności i jak rozpocząć eksport?

Na wstępie warto odróżnić działalność eksportową od sprzedaży towarów lub usług klientowi zagranicznemu. Działalność eksportowa ma miejsce, gdy firma planowo, zgodnie z wprowadzonymi procedurami, zdobywa kolejne rynki zbytu. Taką aktywność może również prowadzić firma kilkuosobowa.

O sprzedaży zagranicznemu klientowi możemy mówić, gdy importer sam dociera do dostawcy towarów lub usług. Taką sprzedaż cechują doraźne korzyści. Do jej wad należy m.in. niska cena oraz brak kontroli nad ciągłością dostaw, w związku z czym wiele firm świadomie unika takiej formy eksportu.

Czy firma jest przygotowana do rozpoczęcia działalności eksportowej?

Odpowiadając sobie na to pytanie, warto przeanalizować kilka kwestii.

Pozycja firmy na rynku lokalnym
W dzisiejszych czasach nierzadko zakłada się firmy z nastawieniem wyłącznie na eksport. Niemniej jeżeli firma działa najpierw na rynku krajowym i wypracowała sobie na nim dobrą pozycję, zazwyczaj świadczy to o dobrym jej zarządzaniu, które jest fundamentem skutecznego eksportu. Rzetelną ocenę zarządzania firmą ułatwiają wyspecjalizowani konsultanci lub gotowe zestawy pytań, którymi zazwyczaj konsultanci się posługują.

Kompetencje firmy w zakresie eksportu
Generalna zasada mówi, że rozwojem eksportu w firmie powinny zajmować się osoby mające wykształcenie w zakresie handlu zagranicznego. Niewielka liczba absolwentów tych wydziałów pracujących w eksporcie świadczy o tym, że warunek ten jest niedoceniany w naszych przedsiębiorstwach. Osoby odpowiadające za rozwój eksportu powinny mieć bogate doświadczenie we współpracy z firmami w różnych krajach. Doświadczenie zawodowe menedżerów od eksportu jest cenne, gdyż ich praca polega na podróżach zagranicznych i zawieraniu kontraktów handlowych w danym segmencie rynku.