Pracownicy w eksporcie.

Spis Treści   Znaczenie kompetencji pracowników w rozwoju eksportu Kompetencje wymagane w eksporcie Zarządzanie eksportem Zarządzanie projektami eksportowymi Marketing międzynarodowy Badanie rynków Finansowanie projektów eksportowych Określanie cen eksportowych Tworzenie powiązań z innymi firmami Znajomość języków obcych Znajomość obcych kultur i praktyk handlowych Znajomość prawa międzynarodowego

Znaczenie kompetencji pracowników w rozwoju eksportu

W Polsce eksport na mieszkańca wynosi ok. 900 US$, na Węgrzech 3.000 US$, w Niemczech 7.000 US$, a w Holandii i Belgii powyżej 15.000 US$, na jednego mieszkańca. Na powyższe wyniki wpływają głównie kompetencje menadżerów w zakresie rozwijania działalności eksportowej, jak i organizacja państwa, przemysłu i rolnictwa, pod kątem rozwoju eksportu. Holendrzy na szkolenia pracowników firm, w zakresie eksportu, przeznaczają rocznie przeszło 300 milionów dolarów. Prawie wszyscy rolnicy holenderscy są zrzeszeni w dwóch wielkich spółdzielniach rolniczych. Taka organizacja sprzedaży płodów rolnych ewidentnie sprzyja rozwojowi ich eksportu. Trudno wymagać od rolnika by sam eksportował to co zbierze.

Wysokie kwalifikacje pracowników zajmujących się eksportem są kluczowym elementem sukcesu na rynkach zagranicznych. Realnym atutem jest posiadanie pracowników, którzy mają doświadczenie w pracy eksportowej. Brak określonych kompetencji zwiększa ryzyko zawieranych transakcji, uniemożliwia sukcesywne zdobywanie kolejnych rynków, czyni eksport przypadkowym i trudnym przedsięwzięciem. Dlatego jeśli chcemy eksportować musimy stale podnosić swoje kwalifikacje w tym zawodzie i powoli zbierać doświadczenia z poszczególnych rynków.

 

Kompetencje wymagane w eksporcie

W dalszych rozdziałach są wyszczególnione kompetencje wymagane do rozwoju działalności eksportowej. Czytając poszczególne umiejętności oceń stan kompetencji twojej firmy:

• bardzo dobra,
• wystarczająca,
• wymagana poprawa.

Następnie rozważ czy lepiej będzie przeszkolić pracowników, czy zatrudnić konsultanta z zewnątrz.

 

Zarządzanie eksportem.

Jeśli w firmie brak jest ekipy z doświadczeniem zdolnej prowadzić działalność eksportową, można zatrudnić odpowiednie osoby lub skorzystać z kompetencji większego eksportera, zawierając z nim porozumienie na 2, 3 sprzedaże zagraniczne. Taka praktyka była powszechna we Francji w latach siedemdziesiątych. Do dziś francuskie firmy międzynarodowe wspierają eksport małych i średnich firm.

Można podpisać również porozumienie z niewielką firmą, mającą pewne doświadczenie w eksporcie. Dobrym partnerem powinna być firma mająca tych samych klientów i komplementarne produkty.

Rozwój eksportu ułatwia zatrudnienie konsultanta z zewnątrz, który poprowadzi pracowników firmy, podczas realizacji pierwszych kontraktów eksportowych. Taką formę pomocy oferowały programy PHARE, w zakresie szkoleń eksportowych. Programy te cieszyły się jednak niewielkim powodzeniem.

 

Zarządzanie projektami eksportowymi.

Zarządzanie poszczególnymi transakcjami eksportowymi wymaga sporych kompetencji. Projekt kompetentnie prowadzony zakończony jest w terminie i w ramach przewidzianego budżetu.

Zdarza się, że realizacja projektu eksportowego zajmuje dwa razy tyle czasu co krajowego.

W projektach eksportowych uczestniczą często absolwenci handlu zagranicznego, nadzorowani przez doświadczonego pracownika, zazwyczaj szefa. Obserwując praktykę zachodnią ta forma wydaje się szczególnie ekonomiczna.

 

Marketing międzynarodowy.

Można wyróżnić trzy typy rynków, które prowadzący w firmie marketing międzynarodowy powinien rozumieć, by móc opracować właściwą strategię eksportową:

• rynki szybko rozwijające się,
• rynki oparte na relacjach międzyludzkich,
• rynki, gdzie jedynym sposobem finansowania transakcji są międzynarodowe instytucje finansowe.

Zadaj sobie pytanie czy posiadasz w firmie odpowiednie kompetencje w tym zakresie, czy raczej powinieneś zatrudnić konsultanta z zewnątrz.

 

Badanie rynków.

Skrupulatne zdobywane i umiejętnie gromadzone informacje o rynku eksportowym dają zazwyczaj solidną przewagę konkurencyjną. Wiele informacji można zdobyć w Internecie, inne trzeba uzyskać podczas pobytu w kraju eksportu. Ważne jest by te informacje zbierać i sukcesywnie zapisywać w projekcie. W praktyce zachodniej często wyjazd niewielkiej firmy na targi zagraniczne poprzedza wykonanie kilkudziesięciostronicowego badania rynku.

 

Finansowanie projektów eksportowych.

Jednym z głównych problemów, jakie napotykają przedsiębiorcy rozwijający eksport, jest otrzymanie kredytu na sfinansowanie projektu eksportowego. W Exporterze można znaleźć informacje związane z tym tematem. Jednak by móc dobrze rozumieć złożoność problemu trzeba skorzystać z usługi odpowiedniego konsultanta.

 

Określanie cen eksportowych.

Ustalenie właściwej ceny eksportowej nie jest łatwym zadaniem. Cena taka powinna uwzględniać dodatkowe koszty marketingowe, koszty związane z komunikacją, wyjazdami, zmianami kursów dewiz. Do tego cena towaru powinna być akceptowana przez rynek eksportowy. W Exporterze są szczegółowe informacje odnośnie budowy ceny eksportowej. Pomocna przy ustalaniu cen towarów jest znajomość ekonomiki przedsiębiorstwa.

 

Tworzenie powiązań z innymi firmami.

Wszelkie formy porozumień partnerskich pomiędzy firmami są nowoczesną formą międzynarodowej walki konkurencyjnej firm. Formy porozumień powinny wynikać z konkretnie realizowanych projektów.

Przykładowo we Włoszech działa około 300 regionalnych konsorcjów eksportowych, wspierających eksport miejscowych firm. Konsorcja te mają swoje przedstawicielstwa na całym świecie, również w Polsce. Działalność konsorcjów jest opłacana i kontrolowana przez firmy, często bardzo małe, z konkretnego regionu, co powoduje, że jest efektywna.

 

Znajomość języków obcych.

Znajomość języka rynku eksportu daje silną przewagę konkurencyjną. Pozwala ona lepiej rozumieć niuanse kulturowe, lepiej wyczuć potrzeby klienta oraz uniknąć nieporozumień przy uzgadnianiu treści kontraktu.

Język angielski staje się językiem powszechnie stosowanym w handlu zagranicznym. Jednak na rynkach gdzie znajomość języka lokalnego odgrywa znaczącą rolę należy korzystać z usługi tłumacza. Jakość tłumaczenia powinna być na tyle dobra by uniknąć problemów przy negocjowaniu i sformułowaniu kontraktu.

 

Znajomość obcych kultur i praktyk handlowych.

Przy dzisiejszym poziomie konkurencji międzynarodowej dobra znajomość krajów eksportu odgrywa istotną rolę w zdobywaniu nowych rynków zbytu. Dlatego wytrawni eksporterzy korzystają z pomocy osób stale zamieszkałych za granicą.

We Francji pomocą eksporterom służą studenci na zagranicznych praktykach. Poprzez odpowiednie organizacje, w rozwoju eksportu firm francuskich biorą również udział Francuzi stale zamieszkali za granicą.

Przy polskich ambasadach zostały utworzone Wydziały Ekonomiczno Handlowe WEH, mające na celu ułatwić polskim eksporterom kontakt z miejscowymi rynkami.

Problemy związane ze znajomością obcych kultur i praktyk handlowych zostały szerzej omówione na stronach Exportera, w dziale Eksport - marketing.

 

Znajomość prawa międzynarodowego.

Kontrakty są zazwyczaj negocjowane i redagowane w kraju docelowym i podlegają prawu tego rynku. Jeżeli jest to możliwe warto skorzystać z pomocy kompetentnego doradcy prawnego.