Praktyczne rady eksporterów.

	Spis Treści   Jak postępować Najczęstsze błędy

 

Jak postępować

Inicjatywa

Jeżeli od początku działalności gospodarczej przyjmiemy wizję globalną to rezultaty mogą być oszałamiające. W obecnych czasach warunki do rozwoju eksportu są dobre, a będą jeszcze lepsze. Bardzo ważne jest profesjonalne podejście do działalności eksportowej.

Początek eksportu

• Należy skrupulatnie wybrać rynek eksportowy. Eksporter powinien osobiście przeanalizować i zweryfikować na miejscu wybrany rynek. Analiza wybranego rynku eksportowego, nawet w niewielkiej firmie, może liczyć kilkadziesiąt stron.
• Warto, choćby pobieżnie, poznać zwyczaje handlowe kraju eksportu. Często w tym celu korzystamy z miejscowego konsultanta.
• Eksport warto rozpocząć od współpracy z lokalnym handlowcem. Współpraca z lokalnymi firmami zmniejsza koszty rozpoczęcia działalności eksportowej.
• Doskonałym miejscem do znalezienia partnerów lokalnych są targi i specjalistyczne konferencje.
• Warto korzystać z wszelkich form pomocy rządu, jak również organizacji wspieranych funduszami rządowymi. Szczególnie godne uwagi są stoiska organizacji branżowych na targach zagranicznych.
• Przed bezpośrednim wejściem na rynek trzeba osiągnąć pewien poziom eksportu.
• Istotne jest by przybliżyć maksymalnie firmę do klientów, bazując na kompetencjach lokalnych. W przypadku pewnych produktów jak np. konfekcja warto zawierać kontrakty z wieloma agentami i pośrednikami lokalnymi, tworząc w ten sposób sieć dystrybutorów.
• Trzeba się liczyć z tym, że zagraniczny dystrybutor będzie potrzebował do 3 lat czasu by osiągnąć zadawalający poziom sprzedaży.
• Przyjemne relacje partnerskie w efekcie przynoszą więcej zysków nią klauzule w kontrakcie.

Wysyłka towaru

Transakcja eksportowa na nowy rynek, zważywszy choćby ilość dokumentów, jest skomplikowana. Błędów nie unikniemy. Należy zaczynać od jednego kontenera by zminimalizować ich ilość. Przy 10 kontenerze błędów będzie znacznie mniej.

Bank

• Warto jest korzystać z wszelkich form gwarancji rządowych, ułatwiających pożyczki na nowy projekt eksportowy, jak i finansowanie importera [KUKE i Bank Gospodarstwa Krajowego stale wzbogacają swoje produkty].
• Eksportując na nowy rynek trzeba zbadać, czy importer nie był przyzwyczajony do płacenia gotówką. Wielu eksporterów zagranicznych, szczególnie w branżach jak np. eksport zwierząt, wymaga takiej zapłaty.
• Zrozumienie subtelności kulturowych kraju eksportu, jak i podejście dyplomatyczne do partnera, ma znaczenie kluczowe, w celu zagwarantowania sobie płatności. Wymóg zaliczki na produkcję jest zazwyczaj oczywisty.
• List kredytowy jest sprawą delikatną. Eksporter powinien zawsze korzystać z dobrego banku i nie filii na rogu, który będzie również doradcą w sprawach płatności.
• W polskich warunkach wybór banku nie jest prosty. Bank eksportera musi potwierdzać akredytywę banku importera.
• Dane wpisywane do dokumentów powinny być uprzednio wynegocjowane i ustalone przez strony, by uniknąć korekt dokumentów.
• Generalnie w transakcjach dokumentowych przewagę ma importer. Eksporter zatem, w celu umocnienia swojej pozycji, powinien udzielić importerowi "dużego rabatu".

Asekuracja

Nigdy więcej niż 20% dochodów nie powinno pochodzić z jednego rynku. Koniunktura w wielu krajach jest zmienna. Powyższe rady są radami zagranicznych eksporterów, którzy odnieśli sukces.

 

Najczęstsze błędy

Brak badań rynku

Firma nie zebrała podstawowych danych dotyczących rynku eksportowego, takich jak: wielkość popytu klientów, konkurencja obecna na rynku, lokalne prawo dotyczące importu, przepisy celne.

Brak determinacji w działaniu

Brak determinacji lub środków finansowych przy pojawieniu się pierwszych niepowodzeń.

Nierealne ambicje

Wejście na kilka rynków jednocześnie, zamiast powolnego wchodzenia na poszczególne rynki eksportowe.

Błąd w aliansach

Nie zweryfikowano kompetencji agenta lub reprezentanta na rynku eksportowym.

Nadanie działalności eksportowej drugorzędnego znaczenia

Wejście na rynek eksportowy nastąpiło podczas dekoniunktury na rynku lokalnym. Przy powrocie koniunktury zarzucono działalność eksportową.

Złe relacje z dystrybutorem

Traktowanie dystrybutora na rynku eksportowym jako partnera drugorzędnego lub przyznanie mu zbyt dużych uprawnień, kończy się zazwyczaj porażką.

Lekceważenie norm

Odrzucenie modyfikacji produktu zgodnie z normami lokalnymi, bądź nie branie pod uwagę preferencji kulturowych, kończy się zazwyczaj porażką.

Błędy językowe

Firma, która nie stara się wydać kluczowej dokumentacji w języku kraju eksportu, nie zyska powodzenia na tym rynku.

Brak doświadczenia w eksporcie

Niedoświadczony eksporter musi wiedzieć kiedy trzeba skorzystać z zewnętrznego konsultanta.

Eksport w pojedynkę

Eksporter musi przeegzaminować możliwości współpracy z innymi eksporterami czy organizacjami. Eksportując samemu często ponosi się porażkę.