Strategie wejścia na rynek.

	Spis Treści   Strategie eksportu Produkcja za granicą

Strategie eksportu

Czynniki determinujące wybór zagranicznego dystrybutora:

• Stopień znajomości rynku
• Nasze doświadczenie w eksporcie
• Oferowany produkt, usługi
• Cele działalności eksportowej
• Środki finansowe, profesjonalizm pracowników
• Konkurencja na rynku zagranicznym
• Koszty i możliwości finansowania operacji
• Planowany stopień kontroli nad operacjami

Formy sprzedaży eksportowej:

			Sprzedaż z Polski Cechy: słaba motywacja do eksportu małe doświadczenie w eksporcie słaba możliwość powiększania portfelu zamówień brak działań o charakterze międzynarodowym minimalne ryzyko minimalna kontrola minimalna informacja zwrotna Formy: trading house ( wyspecjalizowana firma w eksporcie i imporcie, całkowicie realizuje transakcję międzynarodową. Czasami działa jako doradca w handlu zagranicznym ) duży dystrybutor - hurtownik importer z siedzibą w Polsce sprzedaż licencyjna bez kontroli zagraniczna agencja rządowa w Polsce
			Sprzedaż poprzez pośrednika zagranicznego Cechy: znacząca rola w firmie działalności eksportowej przy priorytecie produkcji lokalnej niewielkie doświadczenie w eksporcie przy jednoczesnym prowadzeniu pewnych operacji za granicą znaczne koszty i ryzyko konieczność przystosowania produktu do wymogów klienta zagranicznego Formy: reprezentant lokalny agent przemysłowy sprzedaż na licencji pod kontrolą oddział filia
			Kooperacja - produkcja za granicą Cechy: wysoki poziom technologiczny znaczna sprzedaż zagraniczna bliskość rynku docelowego wysokie inwestycje ścisła kontrola projektu Formy: poddostawca firmy zagranicznej zgrupowanie eksporterów alians strategiczny joint-ventures konsorcjum

Produkcja za granicą

Dlaczego produkować za granicą ?

• eliminacja wysokich kosztów transportu w eksporcie
• wykorzystanie siły roboczej, bogactw naturalnych, energii w kraju docelowym
• bliskość rynku docelowego
• wykorzystanie miejscowego prawa i przepisów fiskalnych
• wykorzystanie kursu wymiany walut

Możliwe strategie

1. Porozumienia przemysłowe
Umowa podpisana na czas określony, odnawialna w przypadku woli obu stron. Z finansowego punktu widzenia firmy pozostają niezależne.

Sprzedaż licencji na produkcję

• międzynarodowy transfer technologii - sprzedaż patentu, know-how, marki handlowej
• royalties - wynagrodzenie płacone dostarczycielowi licencji

Franchising

• transfer umiejętności zarządzania ( know-how )
• może wymagać zakupu produktów
• ściśle sprecyzowane prawa i obowiązki dla obu stron

Produkcja lub zarządzanie z mocy kontraktu

• cel ściśle określony: zarządzanie hotelem, budowa obiektu
• czas kontraktu określony
• często realizowana w formie joint-venture

2. Kooperacja w kraju docelowym

Alians strategiczny

• najistotniejsze jest wzajemne uzupełnianie się firm
• niezależność podmiotów
• dwóch lub wielu partnerów
• precyzyjnie określone wspólne cele
• sprecyzowane korzyści obu partnerów

Joint-Venture

• najistotniejsze jest wzajemne uzupełnianie się partnerów
• dwóch partnerów
• utworzenie oddzielnej firmy
• zarządzanie przez jedną ze stron
• czas umowy nieokreślony
• cele różnorodne

Konsorcjum

• firmy konkurencyjne lub komplementarne
• trzech lub więcej partnerów
• zarządzanie niezależne
• czas kontraktu określony
• projekt lub rynek specyficzny

3. Przejęcie firmy lokalnej

4. Bezpośrednia inwestycja w kraju docelowym

Cechy;

• sposób dość ryzykowny - pełna odpowiedzialność
• typowe postępowanie firm międzynarodowych
• korzyści i straty dla kraju przyjmującego