Plan eksportu.

Potrzeba planowania działalności eksportowej

W obecnych czasach planowanie należy do istotniejszych działań przedsiębiorstwa, zarówno na rynku krajowym, jak i podczas zdobywania zagranicznych rynków zbytu. Planowanie ułatwia trafne określenie celów firmy, oraz wytyczenie drogi ich realizacji. Planowanie zmusza do oceny funkcjonowania firmy, jak również hipotez na których jest ono oparte. Ponad to planowanie ułatwia określenie słabych i silnych stron firmy. Odpowiednikiem biznes planu na rynku krajowym jest plan eksportu na rynkach zagranicznych.

Plan eksportu powinien stanowić część biznes planu firmy. Księgowy powinien określić budżet związany z działalnością eksportową i umieścić go w biznes planie, wpisując przewidywane zyski oraz koszty jak również przepływy finansowe.

W praktyce spotykamy dwa przypadki kończące się niepowodzeniem:

1. Firma nie ma planu eksportu. Wydaje znaczne sumy na promocję swoich produktów, na kilku rynkach jednocześnie - jest to błąd.
2. Firma przejawia zainteresowanie rynkami zagranicznymi, ale nie jest gotowa. Klienci chcą kupować produkty, ale firma nie ma odpowiednich mocy produkcyjnych i zasobów finansowych, by odpowiedzieć na ich potrzeby - jest to błąd.

Razem czy samemu

Plan eksportu zawiera za dużo elementów by właściciel MŚP sam go opracował. W pierwszym etapie przedsiębiorca powinien przekazać swoim pracownikom intencję opracowania planu eksportu. Dotyczy to również księgowego. Następnie, razem ze swoimi współpracownikami, przedsiębiorca powinien stworzyć sieć kontaktów i specjalistów, którzy będą współuczestniczyli w jego zamierzeniach eksportowych.

Mając opracowany plan idziemy własną drogą i w mniejszym stopniu ulegamy czynnikom zewnętrznym. Doświadczenie firm zachodnich uczy, że mając opracowany plan łatwiej osiągamy cele niż bez niego. W handlu zagranicznym planowanie odgrywa szczególną rolę gdyż działalność na rynkach zagranicznych jest zazwyczaj bardziej skomplikowana i bardziej ryzykowna niż na rynku lokalnym. Podczas naszego wyjazdu zagranicznego plan eksportu pełni rolę mapy i kompasu, czyniąc nasz wyjazd bardziej zyskownym.

 

Plan eksportu

Plan eksportu jest istotną częścią biznes planu, zorientowaną na rynki zagraniczne. Plan eksportu powinien składać się z następujących elementów:

			Wstęp W tej części należy przedstawić: > historię firmy i produktów, > cel wyjścia na zagraniczne rynki zbytu, > niezbędne środki finansowe do realizacji projektu, > jak i warunki przyjęcia tej inwestycji finansowej.
			Dochodowość na rynku wewnętrznym Opiszcie następujące elementy, w aspekcie dochodowości waszej firmy na rynku krajowym: > firma, > produkty i usługi, > dochodowość w różnych okresach czasu, > struktura organizacyjna, > strategia marketingowa na rynku lokalnym.
			Cele eksportu Określicie cele planowanej działalności eksportowej w perspektywie roku i 5 lat.
			Rynek docelowy Tu powinny znaleźć się informacje uzyskane podczas badań rynku zagranicznego: > struktura przemysłu, > analiza kupujących i przewidywany popyt, > konkurencja, > system promocji i dystrybucji, > restrykcje rządowe, > zidentyfikowane problemy i sposoby wyjścia z nich, > aspekt kulturowy.
			Dostawy Opiszcie w jaki sposób planujecie dostarczać produkt na dany rynek i dlaczego uważacie ten sposób za najlepszy.
			Plan marketingowy Jest to najprawdopodobniej najważniejsza część planu, która powinna uwzględniać: > strategię sprzedaży, > przewidywaną sprzedaż: w okresie najbliższego roku i kilku przyszłych lat, > ustalenie cen, > strategię promocji, > sposób dystrybucji towarów, > serwis posprzedażny,
			Plan produkcji Przedstawcie ocenę: > stałych elementów instalacji produkcyjnej, > maszyn i wyposażenia, > materiałów do produkcji, > potrzeb magazynowych, > dostawców, > potrzeb w zakresie personelu, > potrzeb finansowych na pokrycie kosztów produkcji.
			Ocena ryzyka Rozważcie następujące problemy: Jak zareagują konkurenci na wasze przybycie? Czy macie dodatkowe plany w przypadku niespodziewanych problemów? Czy sytuacja ekonomiczna i polityczna na rynku stwarza pewne ryzyko? Jakie są elementy krytyczne, mogące mieć wpływ na waszą firmę.
			Realizacja planu Opiszcie etapy działania podczas realizacji przyjętych celów eksportowych. Sprecyzujcie rolę poszczególnych grup, zadania do wykonania i synchronizację całości.
			Analiza postępów osiąganych na rynku Opiszcie metody jakie będziecie stosowali do oceny rezultatów na rynku. Wraz z analizą osiąganych rezultatów zmianie powinny ulegać poszczególne elementy waszego planu eksportowego.
			Bilans Do planu załączcie bilans roku poprzedniego.
			Prognozy finansowe Przedstawcie planowane zyski i przepływy finansowe.
			Finansowanie projektu Starajcie się odpowiedzieć na następujące pytania: Jakie są wasze potrzeby finansowe? Z jakich usług finansowych planujecie skorzystać ( rząd, bank )? Z jakich instrumentów finansowych zamierzacie korzystać np. list kredytowy?

Weryfikacja planu

Po pierwszym napisaniu planu eksportu zaleca się, w przypadku potrzeby, przejrzeć plan i ewentualnie go poprawić. Następujące pytania ułatwią wam okresową korektę przyjętych w planie założeń:

• Produkt - usługi
  
  • Czy wasz produkt powinien być zmodyfikowany w sposób, którego nie przewidzieliście?
  • Czy powinniście wzmocnić szkolenia, związane z użytkowaniem produktu.
  • Czy nie jest potrzebne lepsze oprzyrządowanie, do oferowania serwisu posprzedażnego?
• Cena
  
  • Czy twoja cena jest konkurencyjna?
  • Czy mógłbyś zaakceptować mniejszy zysk, by uczynić produkt bardziej konkurencyjnym?
  • Czy widzisz możliwość podwyższenia ceny, w celu otrzymania większego zysku?
• Rynek docelowy
  
  • Czy któraś z hipotez odnośnie rynku eksportowego nie sprawdziła się i jakie są tego konsekwencje?
  • Czy są inne rynki bardziej odpowiadające twoim produktom?
  • Jeśli odniosłeś pewien sukces na początku, powinieneś raczej zwiększyć wysiłki czy próbować wejść na inne rynki?
• Pośrednicy
  
  • Czy jesteś zadowolony z rezultatów pracy reprezentantów / agentów?
  • Jeśli sprzedajesz dystrybutorowi, czy prognozowana wielkość zakupów została zrealizowana? Jeśli nie, czy dystrybutor podał przyczyny, zalecił modyfikacje produktu, serwisu lub ceny?
  • Jeśli sprzedajesz przez centralę handlową w jakim stopniu realizuje ona twoje plany sprzedaży? Jeśli sprzedaż jest niższa, czy rozważasz zmianę pośrednika.
  • Jeśli masz partnera za granicą, czy wasze wzajemne relacje są dobre?
• Finanse
  
  • Jaki sposób płatności stosujesz by otrzymać zapłatę z zagranicy?
  • Czy jest on dobry?
  • Ile czasu czekasz na zapłatę?
  • Czy oczekiwanie miało negatywny wpływ na twoja płynność finansową?
  • Czy miałeś problem z otrzymaniem kredytu lub zapłaty?
  • Czy jesteś ofiarą niespłaconego kredytu?
  • Czy jesteś zadowolony z usług swojego banku?
• Promocja
  
  • Czy istnieje lepszy, skuteczniejszy sposób promowania twoich produktów?
  • Czy modyfikujesz materiały promocyjne?
  • Czy nauczyłeś się czegoś nowego, na rynku eksportowym, co by uzasadniało zmianę twojej strategii promocji produktów?
• Wysyłka
  
  • Czy ty i klient jesteście zadowoleni ze sposobu wysyłki produktów?
  • Czy istnieją prostsze i szybsze metody dostarczenia produktu na rynek eksportowy?
  • Czy twój spedytor dobrze pracuje?