Agent.

Z a w a r t o ś ć

• Kim jest ?
  
• Jego zalety i wady ?
  
• Jak pracuje ?
  
• Podstawowe klauzule w kontrakcie z agentem
  
  

-> Agent przemysłowy

Kim jest ?

Agent przemysłowy jest niezależnym sprzedawcą, autoryzowanym umową kontraktową do reprezentowania jednego lub kilku producentów, w zakresie sprzedaży specyficznych towarów na ustalonym terytorium. Agent przemysłowy za określoną prowizję zbiera zamówienia od klientów i je przekazuje producentowi.

Cechy:

• reprezentant niezależny
• działa wewnątrz danego kraju na określonym terenie
• zabiega i otrzymuje zamówienia
• jest wynagradzany ustaloną prowizją
• jego kontrakt jest limitowany czasowo

Jego zalety i wady ?

Zalety:

• Szybka sprzedaż. Szybka penetracja rynku z racji już posiadanej sieci klientów.
• Niskie koszty. Powiększa tylko koszty zmienne związane ze sprzedażą.
• Zapewnia bezpośredni kontakt z klientem ponieważ producent realizuje zamówienia, fakturuje klientów, sprawuje serwis posprzedażny.
• Kupujący lubią, szczególnie w USA, korzystać z agentów przemysłowych : osobisty kontakt • niższa cena niż w przypadku zakupu od dystrybutora.
• W większości przypadków jest doświadczonym sprzedawcą, posiadającym własną grupę klientów.
• Dostarcza producentowi rad odnośnie pożądanych zmian w produkcie, sposobu jego reklamy i promocji oraz posiada dobrą znajomość konkurencji na rynku.
• Minimalizuje ryzyko sprzedaży.
• Eksporter kontroluje kampanie promocyjne.

Wady:

• Brak kontaktu z rynkiem.
• Utrudniona kontrola jego postępowania
• Zły wybór agenta bywa kosztowny.

Jak pracuje ?

Organizacja pracy

Stale dąży do racjonalizowania i upraszczania swojej pracy. Często pracuje w domu, gdzie przyjmuje klientów i odbiera zamówienia.

Główne zajęcia

• poszukiwanie nowych klientów i spotkania z aktualnymi
• uczestnictwo w seminariach • wystawach • spotkaniach promocyjnych
• czasami współuczestniczy w badaniach rynku • opracowaniu planu marketingowego, • prognozowaniu sprzedaży • w organizowaniu serwisu posprzedażnego.

Wynagrodzenie

Generalnie wynagrodzeniem agentów jest marża, wypłacana gdy fabrykant otrzyma zapłatę. Przykładowe wysokości marż w USA :

•  odlewy 5%
•  produkty chemiczne 16%
•  produkty elektroniczne 5%
•  żywność / usługi 15%
•  przemysł drzewny 5%
•  produkty metalowe 5%
•  produkty gumowe 6%
•  tekstylia (dywany, firanki) 4%
•  transport 5%
•  reklama 16%
•  architekci / kreślarze 11%
•  samochody 5%

Wydatki

Poniżej podaję rozłożenie procentowe kosztów średniego agenta przemysłowego w USA :

•  dochód właściciela agencji 25%
•  pensje 25%
•  podatki 19%
•  biuro i administracja 8%
•  samochód i ubezpieczenia 7%
•  przemieszczanie i koszty reprezentacyjne 5%
•  promocja 3%
•  różne 8%
•  Total 100%

Podstawowe klauzule   w kontrakcie z agentem

Strony umowy

Należy zachowywać nazwy przedsiębiorstwa i agenta w całym kontrakcie.

Przedmiot umowy

Eksporter autoryzuje swojego agenta do sprzedaży części lub całości swojej produkcji w części lub na całym terytorium agenta.

Produkty • Terytorium

Należy sprecyzować listę produktów w zakresie, w którym agent jest wyspecjalizowany.
Należy uniemożliwić by agent mógł zakłócić sieć sprzedaży producenta, sprzedając towar do krajów trzecich.

Wyłączność

Eksporter sprzedaje do kraju wyłącznie przez agenta. Rozwiązaniem jest również przyznanie agentowi określonej marży za transakcje zawarte bez pośrednictwa agenta.

Kwota sprzedaży

Umożliwia producentowi rozwiązanie umowy gdy agent nie osiągnął określonego poziomu sprzedaży, z własnej winy. Uniemożliwia agentowi zamrażanie sprzedaży.

Warunki sprzedaży

Należy sprecyzować poziom cen i rabatów dla agenta. Co pewien czas należy renegocjować ten poziom.

Gwarancja

Należy określić rozłożenie kosztów sprawowania obsługi gwarancyjnej. Agent powinien otrzymać pewien czas, zazwyczaj 6 miesięcy, by mógł poznać jakość wyrobów producenta.

Czas ważności kontraktu

Początkowy okres 1 roku z automatycznym odnawianiem i 3 miesięcznym okresem wypowiedzenia jest stosowany najczęściej. Dopuszczane przyczyny wypowiedzenia umowy bez uprzedzenia powinny być wyszczególnione.

Sposób rozstrzygania sporów

Porozumienie ugodowe pomiędzy stronami • Określenie dwóch arbitrów • zwrócenie się do Międzynarodowej Izby Handlowej.