Eksport usług 1.

Usługi stanowią 2/3 działalności ekonomicznej oraz 20% światowego handlu. Przewiduje się, że w roku 2020 handel usługami przekroczy połowę handlu światowego.

Rozpoczynając eksport usług warto zadać sobie sobie pytania:

• Czy jestem profesjonalistą, którego kompetencje są wysoko cenione przez klientów?
• Czy reprezentuję specyficzny segment rynku?
• Czy jestem poszukiwanym ekspertem w swojej branży?

Przykłady eksportu usług. Eksport:

• umiejętności wykorzystujących zaawansowane technologie - kartografia lotnicza, Internet
• wiedzy - firma szkoleniowa w zakresie bezpieczeństwa w kopalniach,
• ekspertyzy, usług wymagających dużej ilości pracy - renowacja zabytków.

Różnice pomiędzy eksportem produktów i usług.

Różnice	Produkt	Usługi
Prezentacja	Próbka	Kompetencje
Marketing wstępny	Handlowiec	Dyrekcja
Marketing	Produktu	Firmy
Obecność na rynku	Dystrybutor	Biuro lub biuro wirtualne
Czynniki kulturowe	Koncepcja produktu	Dynamika kontaktów
Partnerzy	Dystrybutorzy, reklama	Firmy usługowe
Prezentacja	Targi	Konferencje
Media	Reklama	Artykuły, prasa
Partnerzy	Producenci, dystrybutorzy	Firmy usługowe

Na co warto zwrócić szczególną uwagę:

• Badanie rynku eksportu odgrywa szczególną rolę. Zdobyte informacje powinny być dokładniejsze niż w przypadku eksportu produktów.
• Dobra znajomość różnic kulturowych jest bardzo istotna, gdyż eksport usług wymaga szerokich kontaktów i ciągłego pogłębiania relacji handlowych.
• Firmy eksportujące usługi powinny stale doskonalić umiejętność nawiązywania i podtrzymywania relacji międzyludzkich.
• Firmy eksportujące usługi mają tendencję do szerokiego wykorzystywania nowoczesnych technologii, głównie w celu dostarczania usług i prowadzenia handlu elektronicznego.

Sposoby dostarczania usług

• Usługa przekracza granicę: badania rynku, artykuły, rysunek techniczny, nauka wirtualna.
• Klient przekracza granicę: turystyka, konferencje, usługa prawna.
• Biuro za granicą: banki, firmy ubezpieczeniowe, biuro projektów, magazyny, logistyka.
• Dostawca usług przekraczają granicę: aktorzy, architekci, nauczyciele, specjaliści.

Strategia wejścia na rynek

Analiza eksportu usług krajów wysoko rozwiniętych pokazuje, że kraje odległe stanowią często intratne rynki eksportu usług.

Identyfikacja możliwości w swojej branży. Analiza oferowanych usług na danym rynku.

Strategie wejścia:

1. Wejście bezpośrednie
   • pełny dostęp do informacji
   • zdobywanie kompetencji kulturowych
2. Agent na rynku w kraju eksportu
   • światowy poziom usług
   • koncentracja na kompetencjach technicznych
3. Alians strategiczny
   • słabsza znajomość różnic kulturowych i języka kraju
   • potrzebna znajomość prawa kraju docelowego
   • niebezpieczeństwo zerwania aliansu

Wartość dodatkowa

Prezentacja pozytywnych rezultatów, które Wasz klient osiągnie współpracując z Wami, jest kluczowa. W tym celu:

• Zaprezentuj wartości swojego produktu w aspekcie zaspokojenia potrzeb klienta,
• Pokaż dlaczego Wasza propozycja stanowi najlepszy wybór,
• Zaprezentuj jasno korzyści Twojej oferty
• Oferuj korzyści nie obniżając rentowności projektu.

Klient zauważy Twoją ofertę jeśli:

• Zaspokoi ona jego potrzeby i da mu satysfakcję.
• Położycie akcent na rezultaty.
• Jesteście kreatywni i innowacyjni.

Sprzedaż usług

Przed wejściem na nowy rynek trzeba wywołać zainteresowanie produktem.

• Internet - wprowadzenie słów kluczowych do wyszukiwarki powinno przywoływać Wasze usługi.
• Korzystajcie z zagranicznych organizacji biznesowych.
• Komercjalizujcie usługę w sposób niewidoczny stosując rozwiązania oryginalne i innowacyjne.
• Rozprzestrzeniajcie ofertę zadając pytania: jadę na konferencje, czy mógłbyś mi polecić dobrego tłumacza?

Doskonalcie wizerunek poprzez:

• Pozycjonowanie na eksperta - udział w konferencjach, prezentacja produktów.
• Udział w mediach
• Udział w spotkaniach roboczych - Twoi klienci powinni Was postrzegać jako wiodących specjalistów w branży.

Budujcie zaufanie poprzez:

• Rekomendacje klientów.
• Gwarantowaną jakoś.
• Szeroką prezentację wykonanych projektów.

Alianse

Porozumienie pomiędzy firmą i partnerem zagranicznym znacznie przyśpiesza wejście na nowy rynek.

Rodzaje aliansów:

• Horyzontalne, w tej samej branży - mało popularne w serwisie.
• Pionowe, w branżach komplementarnych - umożliwiają dostarczanie kompletnej usługi.
• Sieć MŚP, które kooperują, w celu wejścia na nowe rynki.
• Porozumienie o współpracy na określony projekt.
• Sprzedaż licencji.
• Utworzenie nowej firmy eksportowej, zazwyczaj spółki akcyjnej. Misja nowej firmy łączy umiejętności partnerów.
• Alians strategiczny - długi termin.

Czas

W firmie usługowej czas jest szczególnie cenny. Dlatego każdą chwilę warto wykorzystywać do prezentacji oferty oraz podtrzymywania relacji biznesowych.

1. Krótka chwila
   Prezentacja firmy, podkreślenie wartości wyróżniającej firmę, prezentacja wartości dodanej produktu.
2. Spotkanie
   Prezentacja rozwiązań adoptowanych do potrzeb klienta. Utrzymywanie relacji.
3. Dłuższy czas
   Podtrzymywanie relacji. Prezentowanie propozycji w odpowiedzi na informacje nadsyłane przez klienta.

W dobie globalizacji w zasadzie każdą umiejętność można eksportować. Niezbędna jest kreatywność.

Obecność w Internecie

Bardzo istotna jest obecność firmy w Internecie. Dobrze stworzona strona internetowa może stać się wizytówką profesjonalizmu Waszej firmy.

Współczesne techniki internetowe umożliwiają komunikację na odległość w sposób jak by wszyscy siedzieli przy wspólnym stole: cyberkonferencje, videokonferencje. Wzajemną komunikację umożliwiają również: fora internetowe, prezentacje dokumentów on line, wspólne wykorzystywanie kalendarzy do planowania spotkań oraz eLearning. Warto również korzystać z platform B2B.