Exporter.pl - Psychologia. Autoprezentacja. Jak to zrobić?

Autoprezentacja - jak to zrobić?.

Sztuka autoprezentacji opiera się głównie na umiejętnym sterowaniu emocjami odbiorcy, od którego oceny zależy decyzja. Ale jak to zrobić? Przede wszystkim należy zrobić wszystko, aby odbiorca uznał nas za obiekt z różnych względów dla niego atrakcyjny. Aby do tego doszło musimy zapoznać się z jego potrzebami i oczekiwaniami. Równocześnie powinniśmy w oparciu o tą wiedzę uwypuklić korzyści, które możemy mu zaoferować. I w tym miejscu oprócz odwoływania się do emocji trzeba pamiętać o konkretnym i logicznym przedstawieniu swoich możliwości, czy umiejętności. Żeby najbardziej pożądane cechy rozbłysły i nie straciły swego blasku muszą zostać dobrze wyeksponowane - nie możemy przyćmić ich faktami drugorzędnymi i mniej istotnymi. Można w tym miejscu skorzystać z powszechnie wykorzystywanego w promocji i reklamie zjawiska ekspozycji, które mówi o tym, że im częściej coś widzimy, tym bardziej to lubimy i podkreślić nasze zalety dyskretnie, ale kilkakrotnie. Abyśmy wiedzieli co podkreślać - niezbędne jest minimum wiedzy o osobie, czy firmie, na której decyzji nam zależy.

Pierwsze wrażenie

Jako, że eksperymenty psychologiczne przeprowadzone na zachodzie dowiodły, że pierwsze 11 sekund jest kluczowe i od niego w bardzo dużym stopniu zależy ocena czy decyzja. Ważnym wydaje się wspexporterć również o wyznacznikach atrakcyjności. Najważniejsze dotyczą częstości kontaktów z odbiorcą, zalet i wad, atrakcyjności fizycznej, naszego podobieństwa do odbiorcy, przysług i komplementów, którymi go obdzielamy.

Sama częstość kontaktów nie budzi sympatii, ale powoduje nasilenie emocji, która się pojawiła w wyniku pierwszego spotkania. Inaczej jest z takim wyznacznikiem jak nasze cechy charakteru. Dziesiątki, jeśli nie setki badań dowiodły, że ogólna ocena człowieka jest tym bardziej pozytywna, im bardziej pożądane są cechy, które człowiek ten posiada. Ale te banalne wydawałoby się wyniki są warunkowane kilkoma jeszcze zależnościami. Musimy wiedzieć, iż nasze wady odgrywają ważniejszą rolę. Dopiero wtedy, gdy zostaną zaakceptowane możemy liczyć na to, że zostaniemy polubieni, przynajmniej do czasu odkrycia innych posiadanych przez nas wad.

Jeżeli jesteśmy podobni - ale nie tacy sami jak odbiorca - mamy większe szanse aby nas polubił. Podobnie dzieje się z atrakcyjnością fizyczną. Nasz wygląd jest bardzo ważny z wielu względów. Wiemy, że 60% ludzi to wzrokowcy i że z reguły pierwsze 11 sekund kontaktu to kontakt wzrokowy (kiedy wchodzimy do biura, kiedy się witamy), a więc oczywiste wydaje się, że rodzi to zależności. I tak dawno zauważono, że ludzie mają więcej zaufania do osoby, która jest podobnie (a więc stosownie) ubrana, posługuje się adekwatnym do miejsca zakresem słownictwa i ma dobre maniery. No i oczywiście jest pogodna i uśmiechnięta. Ważną rolę odgrywa też znajomość mowy ciała i umiejętność operowania przestrzenią. Odczytywanie niewerbalnych ( i nieświadomych z reguły) komunikatów dawanych nam przez odbiorcę pozwoli nam dużo szybciej zorientować się w jego zamiarach i ewentualnie je zmienić. Pozwoli nam również na wyzbycie się źle odczytywanych gestów, czy zachowań w tym celu, by nasz rozmówca czuł się z nami swobodnie i bezpiecznie. Psychologiczne reguły rządzące związkiem sztuki umiejętnej autoprezentacji z przysługami i komplementami są bardziej złożone. Ogólnie rzecz biorąc - chcąc uzyskać czyjąś sympatię powinniśmy subtelnie nakłonić tą osobę, by to ona oddała nam przysługę, a komplementy muszą być wiarygodne.

Autor: Agnieszka Zielonka-Sujkowska
Ośrodek Psychologiczno-pedagogiczny RAZEM