Badanie wiarygodności kontrahenta.

Autor: Jacek M. Tulczyjew

Ryzyka na rynku europejskim Rynek europejski stwarza duże szanse dla przedsiębiorstw małych i średnich poprzez lepszy dostęp do partnerów, odbiorców i kooperantów w innych krajach, ale jednocześnie stwarza duże zagrożenia poprzez mniejszą znajomość realiów gospodarczych tychże krajów, a w szczególności mniejszą znajomość firm z wybranej branży. Niezależnie od terminu wejścia do Unii Polscy przedsiębiorcy już teraz coraz częściej nawiązują współpracę i kontakty handlowe z firmami zagranicznymi. Mamy więc już pewne dane i informacje o ryzykach z jakimi napotykają się polscy przedsiębiorcy w kontaktach z partnerami europejskimi. Należy przy tym zwrócić uwagę, że problem nieznajomości rynku zagranicznego nie dotyczy jedynie Polski w kontaktach z krajami Unii. Również poszczególne kraje Unii wciąż różnią się prawodawstwem oraz zwyczajami płatniczymi. Informacja o firmach krajowych jest nadal lepsza niż informacja o firmie odległej geograficznie, reprezentującą inną kulturę, prawodawstwo i zwyczaje. Tym samym ryzyko handlowe w kontaktach zagranicznych jest nadal wyższe. W praktyce najczęściej mamy do czynienia z następującymi ryzykami: firma zagraniczna nie istnieje, firma zagraniczna jest nieuczciwa i wykorzystuje m.in. różnice w prawodawstwie, kontrakt jest podpisany przez osoby nieupoważnione, firma zagraniczna znajduje się w przejściowych trudnościach finansowych, firma zagraniczna należy do firm o dużym bezwładzie organizacyjnym (stąd zwykle płaci z opóźnieniem), firma zagraniczna z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki jako najtańszą formę kredytu, firma zmierza do upadłości. ad.1 i ad.2 Z doświadczeń wywiadowni i firm windykacyjnych wynika, że liczba nieuczciwych firm jest proporcjonalna do liczby firm na danym rynku. Nie jest więc powiedziane, że w Polsce jest więcej firm nieuczciwych niż np. w Niemczech. Dotyczy to niestety także firm zagranicznych działających w Polsce. Jeśli zaś mowa o prawodawstwie to trzeba zaznaczyć, iż rzeczą zasadniczą jest udział prawnika przy konstruowaniu umowy z partnerem zagranicznym. Ważne jest bowiem, aby nie musieć przeprowadzać np. windykacji sądowej dwukrotnie np. w sądzie polskim, a następnie w sądzie niemieckim. ad.3 Ryzyko to dotyczy firm małych i dużych. Transakcje są często zawierane w pośpiechu i z powodów obiektywnych, świadomie lub nie, umowę podpisują osoby na stanowiskach dyrektorskich, nie posiadające jednak umocowania do zaciągania zobowiązań w imieniu danej firmy. W konsekwencji umowa nie jest ważna i istnieje ryzyko, że spotkamy się z partnerem w sądzie. ad. 4 Z danych badań Komisji Europejskiej ) sprzed kilku lat wynika, że w krajach Unii aż 33% (wg opóźnionych płatności, których ofiarą stają się małe i średnie przedsiębiorstwa to tzw. przejściowe trudności płatnicze. Firmy znajdujące się w takiej sytuacji, podobnie zresztą jak w Polsce, płacą tylko części klientów - zazwyczaj tym, którzy wiedząc o trudnej sytuacji partnera odpowiednio się zabezpieczają prawnie i finansowo. ad.5 Jest to również zjawisko dotyczące firm na całym świecie. Tylko na razie za granicą istnieje dużo większa liczba firm bardzo dużych. Koncerny takie mogą zwlekać z płatnością wiele miesięcy, korzystając z swojej siły i monopolistycznej pozycji. O zwyczajach płatniczych takiego partnera również warto wiedzieć z wyprzedzeniem, ponieważ w oczekiwaniu na zapłatę zazwyczaj firma mała i średnia korzysta z kredytu bankowego, którego koszty mogą znacząco obniżyć jej rentowność i konkurencyjność na rynku. W jednej z ankiet Komisji Europejskiej wśród MSP aż 33% respondentów wskazało opóźnienia w płatności jako zagrożenie dla egzystencji firmy. ad.6 Jest to sytuacja najczęstsza. W krajach Unii ponad 35% firm świadomie opóźnia płatność korzystając z faktu, że nie jest ona obciążona odsetkami, a tym samym jest najtańszą formą kredytu. W niektórych krajach liczba takich dłużników sięga nawet 50%. ad.7 Zawieranie transakcji z wykorzystaniem kredytu kupieckiego jest bardzo częstą reakcją na poważne kłopoty w firmie. Transakcja taka ma wyciągnąć kupującego ze złej sytuacji, a najczęściej jest przysłowiowym gwoździem do trumny. Trzeba wiedzieć, że w krajach Europy Zachodniej upada o wiele więcej firm niż w Polsce. Często są to upadłości lawinowe związane z upadkiem jednej dużej firmy, posiadającej sieć kooperantów uzależnionych całkowicie od istnienia tej firmy. Według najnowszych danych Europejskiej Federacji Wywiadowni (FEBIS) w roku 1999 upadło w Niemczech 33.500 firm, we Francji 41.800, w W.Brytanii 46.900. W ciągu ostatnich pięciu lat liczba upadłości zmienia się różnie w różnych krajach np. w Danii, Hiszpanii, Szwecji spadła o ponad 50%, ale w Austrii wzrosła o ponad 80%, a w Portugalii o 67%. Ryzyka zależą więc również od kraju potencjalnego partnera, a także od branży. Z ostatnich danych COFACE'u - największego na świecie ubezpieczyciela kredytów eksportowych wynika np. że branża odzieżowa jest obarczona wysokim ryzykiem nawet w krajach takich jak W.Brytania, Włochy, Niemcy i Belgia, a średnim ryzykiem we Francji. W branży drzewnej zaś w Niemczech, Belgii i Francji ryzyko jest oceniane jako małe, w Hiszpanii i W.Brytanii jako średnie, a we Włoszech jako duże.

Rola wywiadowni Wszystkie informacje o których wyżej mowa zmierzają do właściwej oceny ryzyka i o ile to możliwe do jego eliminacji, a przynajmniej jego zminimalizowania. Wywiadownia handlowa, albo właściwie: firma dostarczająca informacje handlowe (ang.: business information agency lub credit information agency) to firma, która przygotowuje raporty handlowe o firmach na podstawie danych oficjalnie i legalnie dostępnych na rynku. Jest to firma, która posiada sieć informatorów zwanych korespondentami, na terenie całego kraju oraz sztab ludzi, którzy informacje pozyskują drogą telefoniczną (rodzaj "wywiadu") i faksową, a także liczne źródła informacji takie jak prasa, Internet, dane z sądów o układach i upadłościach, własne dane z windykacji. Raport handlowy wywiadowni na całym świecie ma bardzo zbliżoną zawartość i składa się zazwyczaj z: informacji formalno-prawnych (m.in. właściciele, udziały, siedziba, pełna nazwa, ostatnia rejestracja, forma prawna, kapitał) informacje finansowe historia firmy i opis faktycznej działalności oddziały i firmy związane kapitałowo bank i numer rachunku (bez stanu rachunku) oceny wywiadowni ewentualnie wzbogacone limitem kredytu kupieckiego. Wywiadownia podaje zatem informacje: podstawowe, zebrane z kilku źródeł zebrane w krótkim czasie Zawartość raportu nie zawsze wyczerpuje wszystkie ww. tematy. Co jest ważne w raporcie ? nazwa i adres: Jest to potwierdzenie, że firma pod taką nazwą istnieje. Często przy okazji okazuje się, że istnieje też firma o danej nazwie a innej formie prawnej. dane finansowe: pokazują skale obrotów, ale trzeba mieć świadomość, że nie są najważniejszą informacją, ponieważ często dane sprzed roku nie oddają bieżącej sytuacji dane o zatrudnieniu dane o posiadaniu nieruchomości dane o krajach eksportu-importu informacje o działalności może okazać się, że firma która oferuje np. maszynę do produkcji okien zajmuje się zupełnie inna działalnością informacje ogólne: często pochodzą z kontaktu z firmami współpracującej z firmą badaną i oddają faktyczne zwyczaje płatnicze firmy i jej standing brak informacji negatywnych - o tym, że firma jest windykowana lub rozpoczęła postępowanie upadłościowe. Czas przygotowania informacji zależy od kraju i może wynosić od 1 dnia do dni kilkunastu. Rzadko dłużej. Są kraje w których istnieją elektroniczne rejestry sądowe, gdzie dane o upadłościach wywiadownia może otrzymać on-line z sądu. Są też kraje w których zdobycie informacji jest trudniejsze, a w niektórych istnieją zwyczajowo dane dodatkowe, albo też prawne przeszkody w dotarciu do niektórych danych (tak jak pewną przeszkodą była w Polsce Ustawa o Ochronie Danych Osobowych, która powoduje, że dostępny w rejestrze sądowym adres osób zarządzających - szczególnie pomocny w windykacji - może uchodzić za dane osobowe). Dostęp do raportów jest obecnie możliwy drogą elektroniczną tj. poprzez Internet - do skrzynki e-mailowej bądź poprzez bezpośredni wgląd on-line do bazy danych wywiadowni. Niektóre wywiadownie zagraniczne dostarczają w ciągu 1 dnia dane z bazy z możliwością dosłania aktualizacji.

Podsumowanie Ryzyko w handlu jest rzeczą powszednią. Istotne jest jedynie zoptymalizowanie jego zakresu i zabezpieczenie się przed jego skutkami tam gdzie to możliwe. Pozyskiwanie informacji o potencjalnych partnerach jest jednym z narzędzi, które ułatwia przedsiębiorcy nawiązanie współpracy, przygotowanie się do negocjacji z partnerem i wynegocjowanie koniecznych zabezpieczeń (lub rezygnacja z nich ale z pełną świadomością skali ryzyka). Stąd powszechna w krajach europejskich jest współpraca m.in. z wywiadowniami. Informacja z wywiadownią pozwala zweryfikować informacje własne i je poszerzyć. Korzystanie z usług firmy wyspecjalizowanej i posiadającej sieć współpracowników w danym kraju i na całym świecie pozwala uzyskać informacje szybko, z wielu źródeł, i najczęściej za kwotę nieproporcjonalnie małą w stosunku do wielkości transakcji i ryzyka jakie ona niesie.

Autor: Jacek Maria Tulczyjew Absolwent SGPiS (obecnie Szkoła Główna Handlowa) na wydziale Finanse i Statystyka (Cybernetyka Ekonomiczna i Informatyka) oraz Studium Podyplomowego SGH Zarządzanie i Marketing. Przez kilka lat związany z leasingiem. Był m.in. prokurentem w należącej do czołówki firm leasingowych BEL Leasing i członkiem komitetu prawnego LEASEUROPE. Obecnie dyrektor ds. sprzedaży i marketingu firmy Intercredit Warszawa sp. z o.o. - największej wywiadowni w Polsce, należącej do francuskiej grupy ubezpieczeniowej COFACE GROUP. Prelegent na licznych konferencjach poświęconych zarządzaniu należnościami.

		Powyższy wykład prezentowany na Konferencji Eksport-Import w hotelu Wrocław we Wrocławiu powstał w oparciu o doświadczenia firmy Intercredit Warszawa, która jest wiodącą wywiadownią handlową posiadającą największą w Polsce (i na świecie ) bazę danych wywiadowni zawierającą ponad 85,000 raportów o firmach polskich. Dostęp do tych raportów, bądź zamówienie nowych możliwy jest drogą ON-LINE przez strone www.intercredit.pl (po uzyskaniu hasła dostępu).