Rynek - prognoza sprzedaży

?	Kilka pojęć

Popyt na towary badanej firmy =
zapotrzebowanie rynku * udział firmy w danym rynku.

Wielkość sprzedaży badanej firmy zależy od:

• wielkości popytu na rynku
• taktyki konkurencji
• strategii marketingowej firmy

Wyróżniamy sprzedaż

• aktualną
  • przedsiębiorstwa
  • na badanym rynku
• potencjalną, która określa maksymalny poziom sprzedaży możliwy do osiągnięcia przez firmę. Sprzedaż potencjalna zależy od:
  • reakcji rynku na strategię marketingową firmy
  • ewolucji zmiennych niekontrolowanych na danym rynku
• przewidywaną, którą planujemy na określony odcinek czasu.

Warto zastanowić się nad relacjami pomiędzy tymi trzema rodzajami sprzedaży.

Elastyczność popytu na towar,
określa stopień w jakim poziom sprzedaży firmy reaguje na zmiany cen:

• popyt elastyczny - zmiany cen wyraźnie kreują bądź hamują popyt
• popyt nieelastyczny - wielkość popytu nie zależy od poziomu cen

Warto znać optymalny poziom wydatków marketingowych firmy na danym rynku. Wydatki, które przekroczą ten poziom nie powodują wzrostu marży zysku firmy.

Podstawowe metody umożliwiające ocenę wielkości popytu na danym rynku:

• ankieta określająca intencje kupujących - wykonywana regularnie co 3 miesiące
• informacje od handlowców
• testowanie rynku - stosujemy dla nowych produktów
• metody statystyczne

?	Prognoza sprzedaży

Na początku spróbujcie określić profil Waszego klienta jak również aktualne tendencje rynkowe.
Posłużcie się regułą handlową, że 20% klientów reprezentuje 80% sprzedaży firmy.
Przykładowi klienci to - mężczyźni, wiek 20 - 30 lat, wykształceni, zarobki średnie.

Określcie teren Waszej sprzedaży. Opiszcie teren wykorzystując dostępną statystykę i źródła lokalne.

Wykonajcie listę i opis Waszych konkurentów, odwiedzajcie ich, analizujcie warunki sprzedaży, które oferują: położenie punktu sprzedaży, sposób prezentacji towarów, ilość klientów, godziny otwarcia, ceny, jakość produktów i usług, techniki reklamowe, pozycjonowanie firmy.

Spróbujcie określić przewidywaną wielkość sprzedaży, którą powinniście oprzeć na miesięcznej sprzedaży konkurenta, o zbliżonej wielkości firmy. Sprzedaż kalkulujcie na okres roku, zmniejszając jej wielkość o połowę, na okres kilku pierwszych miesięcy rozruchu firmy.

Postarajcie się określić Wasz udział w rynku, wyrażony liczbą klientów. By być bardziej realnym zmniejszcie wynik o 20%. Wykonajcie prognozę na poszczególne miesiące, uwzględniając zmiany na rynku.

Wasza prognoza sprzedaży powinna być wykorzystana w biznes planie. Sprawdzajcie Wasze przewidywania każdego miesiąca, porównując je z realną sprzedażą. W ten sposób przewidywania staną się coraz dokładniejsze.

Rozpoczynając działalność starajcie się umieścić firmę lepiej od konkurentów, oferujcie niższe ceny, przedłużone godziny otwarcia, lepszą jakość i najlepszą obsługę. Życzę powodzenia :-)