Strategia

Autor: Małgorzata Pintera

Strategia promocyjno - wystawiennicza

Wstęp

Jednym ze sposobów znalezienia nowych partnerów handlowych jest uczestnictwo i prezentacja firmy na różnego rodzaju targach i wystawach. Jednak główną barierą uczestnictwa na takiej imprezie dla polskich firm są wysokie koszty. Metr samej tylko kwadratowej powierzchni wystawienniczej kosztuje od 100 do 500 USD. Do tego trzeba dodać koszt wyposażenia takiego stoiska, transport materiałów reklamowych, obowiązkową opłatę wpisową, reklamę w katalogu, a także koszt pobytu samych uczestników. Łącznie koszt uczestnictwa w takiej imprezie wynosi od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy dolarów. Jest to suma przekraczająca możliwości finansowe małych przedsiębiorstw, a zaprezentowanie swojej firmy na targach nigdy nie daje gwarancji sukcesu, a finansowe rezultaty widoczne są dopiero po kilku miesiącach.

Dofinansowywanie wystawców

Co roku Ministerstwo Gospodarki przeznaczało na dofinansowanie wystawców określoną kwotę (w roku 99 była to suma 22 mln złotych ). Preferowane są głównie firmy małe i średnie lub przedsiębiorstwa o trudnej sytuacji finansowej. Co roku Ministerstwo sporządzało listę wystaw, na których obecność polskich firm jest uznana za ważną. Istniały 4 listy imprez targowo-wystawienniczych objętych całkowitą lub częściową refundacją kosztów powierzchni wystawienniczych: A, B, C i D. W 2000 roku nastąpiły pewne zmiany; listy targów, których uczestnictwo jest dofinansowane będą publikowane raz na trzy lata, a nie jak dotychczas co rok. Dofinansowanie dotyczyć może uczestnictwa w maksymalnie trzech imprezach w ciągu roku.

Na liście A znajdują się najważniejsze wystawy. Refundacja obejmuje 100% poniesionych kosztów powierzchni wystawienniczej i zabudowy standardowej, jednak nie więcej niż 25 tys. złotych, (takie zasady obowiązywały w 1999 roku). W tym roku maksymalna stawka dofinansowania została obniżona do 15 tys. zł. W roku 1999 lista obejmowała następujące targi: Polexport Kowno, Grune Woche Berlin, Anuga Kolonia, Hannover Messe, Konsumexpo, Prodexpo i Meble w Moskwie, Rosyjskij Fermier w St. Petersburgu, Biznes Polska w Kijowie i Expol Niżnyj Nowgorod ) .

Lista B obejmuje zagraniczne imprezy o istotnym znaczeniu dla polskiej gospodarki. Dofinansowanie wynosi do 80%, a limit refundacji został określony na 10 tys. zł., (w 1999 roku było 15 tys. zł.)

Lista C zawiera spis innych wystaw zagranicznych. Dotacje wynoszą do 50% i są uruchamiane w zależności od środków finansowych jakimi dysponuje fundusz promocji eksportu, a limit określony został do sumy 5 tys. złotych, (w 1999 roku było 10 tys. zł.)

W 1999 roku refundacja obejmowała też listę D tzn. krajowe wystawy, jednak w 2000 roku zniesiono te dopłaty, a na ich miejsce wprowadzono dofinansowanie dla zagranicznych kontrahentów zainteresowanych zakupami polskich towarów.

Refundacja obejmuje jednak tylko koszty powierzchni i zabudowy, obliczone na podstawie cen najtańszego organizatora. Firmy uczestniczące poniosą koszty w postaci dodatkowego wyposażenia stoiska i kosztu pobytu swoich pracowników (1 osobo dzień około 140 USD). Samo uczestnictwo w imprezie nie powoduje otrzymania wyżej wymienionych dotacji. Niezwłocznie po zakończeniu danej imprezy targowej należy złożyć wniosek o przyznanie refundacji razem z wymaganymi dokumentami firmy w Departamencie Promocji Gospodarczej Ministerstwa Gospodarki. Może się okazać, że wniosek zastanie odrzucony lub ze względu na brak środków finansowych, (dotyczy to listy B lub C) lub refundacja będzie znacznie mniejsza niż oczekiwana.

Wystawy na wschodzie

Co roku na Wschodzie organizowanych jest około kilkaset różnego rodzaju targów i wystaw branżowych oraz narodowych. Wśród nich są wystawy bardzo znane skupiające co roku tłumy wystawców i zwiedzających. Do tej grupy należą wystawy organizowane przez EXPOCENTR: MEBLE, LESDREWMASZ, AGROPRODMASZ. Małym zainteresowaniem zwiedzających cieszyła się natomiast wystawa narodowa Polska 95,96 w Moskwie, była ona zbyt mało reklamowana i "ginęła" w tłumie innych wystaw. Dlatego wybierając się na targi należy zwrócić uwagę na organizatora i na prestiż jakim cieszy się dana wystawa. Decyzja o uczestnictwie w danej wystawie powinna być poprzedzona krótką analizą marketingową rynku, uwzględnić należy też wysokość stawek celnych, normy techniczne lub sanitarne obowiązujące w danym kraju. Największym i najbardziej znanym organizatorem wystaw na Wchodzie jest "EXPOCENTR" Dysponuje on pawilonami wystawienniczymi położonymi w centrum Moskwy o łącznej powierzchni 55 tys. m kw . Do kryzysu w 1998 roku powierzchnia na niektóre wystawy rezerwowana była nawet rok wcześniej, co świadczy o dużym prestiżu tego organizatora. Jest to również jedna z najdroższych imprez tego typu, koszt jednego metra wynosi około 400 USD. Obecnie odbywają się tam głównie międzynarodowe targi branżowe. Inne duże ośrodki wystawiennicze to Sokolniki (Moskwa), Estonskije wystawki (Talin), Litexpo (Wilno), Nacyjonalnyj wystawocznyj centr Ukrainy (Kijów), BASZEXPO (Ufa).

Targi międzynarodowe w Moskwie przyciągają zwiedzających nie tylko z Rosji ale i z innych republik. Jest to więc okazja dla polskich eksporterów do nawiązania kontaktów handlowych również z firmami z Białorusi, Ukrainy, Litwy i innych państw b. ZSSR. Koszt uczestnictwa w takich wystawach firm miejscowych jest znacznie niższy niż zagranicznych, szczególnie w Rosji, dlatego opłaca się jeśli to możliwe wystawiać się wspólnie z miejscowym partnerem.

Firmy mogą uczestniczyć w targach indywidualnie tzn. na własną rękę wynajmować powierzchnię, urządzać stoiska, samodzielnie rezerwować hotele, przewozić materiały wystawowe itp. Najczęściej jednak przedsiębiorstwa korzystają z usług firm zajmujących się organizowaniem wyjazdów polskich wystawców na targach zagranicznych między innymi: Krajowa Izba Gospodarcza, Biuro Promocji Zagranicznej EXPO, bilateralne izby handlowo- przemysłowe. Na barki organizatora przechodzą wtedy sprawy związane z transportem, dojazdami, zakwaterowaniem, a nawet organizacja czasu wolnego uczestników: zwiedzanie, imprezy kulturalne itp.

Nową formą promocji polskich firm za granicą są tzw. Domy polskie. Głównym zadaniem tych instytucji będzie prezentowanie zagranicą polskich towarów, firm, osiągnięć. Pierwszy taki dom, obejmujący przemysł meblarski, został otworzony w tym roku w Słowenii. Wkrótce zostaną otwarte kolejne placówki tego typu, prezentujące poszczególne branże, w Paryżu, Berlinie I Ałma Acie. Właścicielami takich wystaw będą firmy prywatne, a Ministerstwo Gospodarki pomoże przy ich tworzeniu i udzieli częściowego wsparcia finansowego.

Autor: Małgorzata Pintera