Klient - psychologia

Z a w a r t o ś ć

• Partner
  
• Relacja
  
• Kreatywność
  
• Ryzyko
  
• Pamiętaj

Psychologiczne aspekty

Marketing powstał na bazie dobrej znajomości psychiki człowieka. W wyniku globalizacji handlu i nasilającej się walki firm o nowe rynki zbytu, współczesna wiedza marketingowa stała się bardzo wyrafinowana. Oprócz menadżerów firm, marketingowe spojrzenie na życie musi stosować każdy z nas. Jesteśmy towarem na rynku pracy i chcąc wyżywić siebie i rodzinę musimy się dobrze na nim prezentować. Warto zatem poznać kilka psychologicznych aspektów działań marketingowych. Zaprezentuję je na przykładzie relacji z naszym hipotetycznym "partnerem" rynkowym, którym może być potencjalny klient, pracodawca, wspólnik...

Partner

Doznania zmysłowe, nim je sobie uświadomimy, przechodzą przez grupę "filtrów", którymi są: nasza osobowość, posiadany system wartości, nasze wierzenia (od systemu wartości różni je to, że są racjonalne), odruchowe predyspozycje do działania i przyswojone opinie. Ten zestaw filtrów to nasze pole percepcji, czyli sposób organizacji i interpretacji wrażeń zmysłowych, w celu zrozumienia otoczenia. Należy pamiętać, że w działaniach marketingowych "realne życie" znajduje się w polu percepcji partnera, to jest w jego umyśle. Zasadnicze znaczenie ma to co nasz partner ma w głowie, a nie to co jest w realnym życiu. Powinniśmy zatem dążyć do jak najlepszego poznania partnera.

Relacja

Naszemu działaniu towarzyszą dwa rodzaje napięć: napięcie związane z kontaktem dwojga ludzi i napięcie wynikające z zadania do zrealizowania. Poniżej podam zachowania sprzyjające nawiązaniu lepszej relacji z partnerem, czyli zmniejszeniu obu napięć. Kontakt z partnerem Problem partnera powinniśmy wziąć sobie do serca. Podczas rozmowy szczerze na niego patrzeć, słuchać sercem, upodabniać się do rozmówcy i dużo mówić o wspólnych sprawach. Przekazywanym informacjom należy nadawać ton określonych emocji. Należy używać słów i zdań mających znaczenie emocjonalne dla partnera, czyli takich, które pobudzają jego emocje. Ilustrujcie swoje myśli faktami, liczbami, o których wiecie, że już znajdują się w umyśle partnera. Zarysowujcie tylko drogi własnych myśli, nie starając się ich skrupulatnie udowadniać ponieważ tylko one mogą być źródłem marzeń. Kontrolujcie równowagę pomiędzy własnymi wypowiedziami i uważnym słuchaniem partnera. Mówcie ładnym głosem stosując pauzy. Kontrolujcie harmonię pomiędzy tym co mówicie a waszym zachowaniem, gestami, atmosferą rozmowy. Zadanie do wykonania Sprecyzujcie jasno cele rozmowy. Starajcie się dobrze poznać partnera w celu: znalezienia w jego głowie rozwiązania problemu oraz zaistnienia w jego świadomości, zgodnie z wyznaczonym sobie celem rozmowy. Stawiajcie pytania w taki sposób by rozmowa przebiegała w kierunku określonym przez wasze cele. W rozmowie kładźcie akcent na wspólne interesy. Nie zapominajcie, że w konwersacji "less is more".

Kreatywność

W swoim wystąpieniu pani Wisława Szymborska podzieliła ludzi na tych "co wiedzą" i tych którym towarzyszy bezustanne "nie wiem". Pozwolę sobie zacytować charakterystyki obu grup osób. "Wiedzą, a to co wiedza wystarcza im raz na zawsze. Niczego ponad to nie są ciekawi, bo to mogłoby osłabić siłę ich argumentów. A wszelka wiedza, która nie wyłania nowych pytań staje się w szybkim czasie martwą, traci temperaturę sprzyjającą życiu. {...} Dlatego tak wysoko sobie cenię dwa małe słowa "nie wiem". "Przychodziła chwila, kiedy poeta zamykał za sobą drzwi, zrzucał z siebie wszystkie te peleryny, błyskotki i inne poetyczne akcesoria i stawał w ciszy, w oczekiwaniu na samego siebie, nad nie napisaną jeszcze kartką papieru. Bo tak naprawdę tylko to się liczy. {...} Natchnienie nie jest wyłącznym przywilejem poetów czy artystów w ogólności. Jest, była, zawsze będzie pewna grupa ludzi, których natchnienie nawiedza. To Ci wszyscy, którzy świadomie wybierają sobie pracę i wykonują ją z zamiłowaniem i wyobraźnią. Bywają tacy lekarze, bywają tacy pedagodzy, bywają tacy ogrodnicy i jeszcze setka innych zawodów. Ich praca może być bezustanną przygodą, jeśli tylko potrafią w niej dostrzec coraz to nowe wyzwania. Pomimo trudów i porażek ich ciekawość nie stygnie. Z każdego rozwiązanego doświadczenia wyfruwa im rój nowych pytań. Natchnienie czymkolwiek ono jest rodzi się z bezustannego nie wiem". W działaniu marketingowym kreatywność jest potrzebna by obudzić naszego partnera nowymi rozwiązaniami i pomysłami.

Ryzyko

Działając zgodnie z duchem czasu jesteś skazany na ciągłe ryzyko. W zasadzie sam powinieneś je kreować by móc sprawdzić realne możliwości własnych pomysłów. W ten sposób eksperymentując budujesz sobie przyszłość. Powinieneś szybko wyciągać wnioski z własnych błędów, a przeszkody omijać nie zniechęcając się.

Pamiętaj

Dobry pomysł rodzi entuzjazm do jego wykonania, a wiara w jego słuszność umacnia wytrwałość niezbędną do jego realizacji.