Klient - zachowanie

Do połowy lat siedemdziesiątych, maszyny produkcyjne były ważniejsze od klienta. W tych latach producenci zwracają swoją uwagę w stronę klienta i zaczynają badać strukturę jego potrzeb. W niektórych branżach trudno jest jednoznacznie określić klienta. W sektorze turystyki może to być podróżujący lub mała agencja turystyczna.

Czynniki determinujące zachowanie klienta?

Produkt Ciągła analiza jakości elementów stymulujących zakup produktu, prowadzi do zrozumienia sposobu w jaki klient reaguje na ofertę firmy. Firmy, które właściwie dobrały produkt, jego cenę i reklamę posiadają przewagę nad konkurencją. Rolą służb marketingowych jest dostarczenie jak najwięcej skutecznych bodźców wizualnych, słuchowych oraz konkretnych informacji skłaniających klienta do zakupu produktu.

Czynniki zewnętrzne   Rynek konsumentów -> makro i mikro ekonomiczne otoczenie klienta sytuacja ekonomiczna kraju, stopień rozwoju technologicznego kraju, czynniki polityczne, wpływ grup stanowiących otoczenie klienta, zespół norm i wartości obowiązujących w otoczeniu klienta, wpływ grup referencyjnych o podobnych potrzebach co klient.

Czynniki wewnętrzne   Czynniki społeczne -> socjo - demograficzna charakterystyka klienta wiek, płeć, dochód, języki, wykształcenie, sytuacja rodzinna, zawód.   psychologiczne Nabyte predyspozycje do reagowania na określony rodzaj produktów. Takie predyspozycje są nabywane w wyniku wcześniejszego oddziaływania, zwłaszcza poprzez reklamę, poszczególnych elementów produktów: marka, opakowanie, cena, gwarancja, image, .... Wyrabianie pożądanych zachowań klientów ma na celu przyśpieszenie decyzji zakupu określonego produktu. Dotychczas nabyta skłonność klienta do określonego działania jest trudna do zmienienia. Firma w pierwszej kolejności powinna skłonić klienta do przejścia od automatycznej decyzji zakupu, do decyzji bardziej rozmyślnej. W tym celu: należy promować główny atut produktu i skłaniać klienta do ponownych przemyśleń położyć nacisk na najmocniejszy punkt marki względem konkurencji określić nowa pozycje produktu na rynku, zgodnie z pozytywnymi cechami produktu w ocenie klienta. Dotychczasowe doświadczenie klienta, Osobowość klienta. Część klientów podczas zakupów bardziej opiera się na opinii środowiska, inni podejmują decyzję samodzielnie.

Przetwarzanie informacji   Rodzaj procesu decyzyjnego: Zakup produktu wymaga solidnego przemyślenia dużo informacji jest wymaganych mało informacji jest wymaganych Zakup produktu jest rutynowy.   Formy przetwarzania informacji: Klient sam podejmuje decyzję Klient naśladuje: przyjaciół, innych klientów, reklamę: "Bianko" - wybór profesjonalistów od 20 lat.

Dobra znajomość procesu decyzyjnego i sposobu przetwarzania informacji przez klienta ułatwia:

• właściwą segmentacje rynku,
• lepiej pozycjonować własne produkty względem konkurentów i innych segmentów
• optymalny dobór systemu dystrybucji
• optymalny wybór poziomu cen
• opracowanie właściwej strategii marketingowej.