Powrót

USA - zaistniej na największym rynku świata.

Autor: Witold T. Zalewski
OppenExpo Global
ul. Gwarna 13
61-702 Poznań
tel. (61) 659-0029

Różnica pomiędzy targami w USA i w Europie
Moda na etniczne jedzenie w USA
Rynek kiełbas i wędlin w USA

Według ostatniego sondażu amerykańskiej opinii publicznej jesteśmy zaraz po Anglikach postrzegani jako kraj za najbardziej przyjazny Stanom .Ten sam sondaż zrobiony 2 lata temu uplasował nas na 10 miejscu.

USA to największy importer i największy jednolity rynek na świecie, o sile nabywczej wielokrotnie przewyższającej możliwości europejskie. Jest to również najbardziej konkurencyjna gospodarka na świecie .Co sprzeda się tutaj sprzeda się wszędzie.Sama tylko produkcja stanu Kalifornia uplasowałaby by ją jako 5 potęgę gospodarczą na świecie. Terytorium USA jest 2,5 razy większe niż UE i 30 razy większe niż Polska .Ludność to 20% bogatych i 60 % klasy średniej .Produkcja przemysłowa USA przekracza 25% produkcji globalnej, dochód w przeliczeniu na jednego mieszkańca należy do najwyższych na świecie, a poziom bezrobocia nie przekracza 6%. Rynek Unii Europejskiej to 19% produkcji globalnej i 0-2% wzrost gospodarczy W USA tempo rozwoju gospodarki jest uzależnione od konsumentów: ich wydatki odpowiadają za prawie dwie trzecie PKB. Dlaczego Polscy eksporterzy i producenci koncentrują swoją energię eksportową na rynkach, które mają mały wzrost gospodarczy zaniedbując podejmowania promocji na największym rynku świata? UE ma nikłe szanse wygrać wyścig z USA o prymat najbardziej konkurencyjnej gospodarki na świecie - tak wynika z opublikowanego niedawno raportu Komisji Europejskiej. Sprzedając w USA mamy duże szanse zaistnieć również w Kanadzie, krajach Ameryki Centralnej i Łacińskiej, wiele największych amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej i dystrybucji hurtowej, ma tam również swoje oddziały . Nasz eksport do USA w roku 2000 po raz pierwszy osiągnął poziom miliarda dolarów, co stanowi wzrost o prawie 28% w stosunku do roku 1999. Obecnie nasz eksport do USA jest szacowany na rok 2004 na 1.8 miliarda USD w porównaniu z zeszłym rokiem jest to wzrost o 31%..Klimat do współpracy handlowej z USA jest w chwili obecnej bardzo sprzyjający. Ameryka przeżywa wzrost gospodarczy, Europa boryka się z recesją. Polityka wspierania eksportu przez UE jest ukierunkowana na zdobywanie rynków pozaeuropejskich, więc preferowane będą projekty i wnioski o dofinansowania unijne dotyczące eksportu do krajów spoza UE. Jeśli Amerykanie przestali by kupować niemieckie samochody ,włoską żywność groziło by to załamaniem gospodarki w tych krajach.

Ameryka jako najbogatsza gospodarka świata jest z pewnością rynkiem, na którym trzeba być.

Polscy eksporterzy mają dużą szansę zaistnieć na rynku amerykańskim

Cytując pana J. Sarini - Rządowego Negocjatora Handlowego USA

"Chiny są 400 kilogramowym gorylem ,ale jest też miejsce w tej dżungli dla gepardów"

Dane z badań Polskiej Korporacji Targowej pokazują nam że polscy specjaliści od marketingu mają słabą znajomość funkcjonalności targów,bo korzysta z nich niewiele ponad 10 % firm a w Niemczech ponad 60%.Udział wymiany handlowej jest miarą konkurencyjności kraju. Istniejący regres popytu wewnętrznego (inwestycyjnego i konsumpcyjnego) w niemal wszystkich głównych ośrodkach globalnej gospodarki powoduje, że to eksport staje się głównym czynnikiem zdolnym podtrzymać aktywność ekonomiczną państwa. Wskaźniki eksportu na mieszkańca plasują Polskę na odległym miejscu w Europie. Węgry i Czechy, kraje do których Polska jest najczęściej porównywana wyprzedzają nas pod tym względem. Węgrzy eksportują do USA 8 razy więcej niż my. Czesi eksportują 4 razy więcej niż my.

Na rynku amerykańskim producent sprzedaje najczęściej bezpośrednio do sieci handlowej, a Polski producent do importera ,nie ma tam miejsca na wielostopniowy model dystrybucji europejskiej. Oczekuje się dobrego produktu i szybkiej dostawy. W chwili, kiedy firma zostaje zaakceptowana, odbiorcy zastanawiają się, co jeszcze można od niej kupić, by nie sprowadzać produktów z Azji. Dużą rolę odgrywa tu czas realizacji zamówienia, a możemy dostarczyć nasze produkty w dwa razy krótszym terminie niż handlowcy z Dalekiego Wschodu. Liczy się, więc nie tylko sam produkt, ale również i jakość usługi. Dostawa np. z Korei czy Hongkongu zajmuje około 2-3 miesiące, Polska firma realizuje zamówienia w 3-4 tygodniach

Promocja polskich produktów USA

Polska firma która nie ma profesjonalnej angielskojęzycznej strony internetowej nie liczy się na rynku USA. Dużo Polskich stron zawiera błędy gramatyczne i nie używa fachowego nazewnictwa branżowego , n.p. jedna z wiodących Polskich firm wędliniarskich zamiast ogonówki cygańskiej proponuje Amerykanom ogony cygańskie, a inna w tekście angielskim zamiast angielskich nazw produktów używa francuskie nazwy wędlin !

Najlepszą szansą na promowaniu polskich produktów w USA są różnego rodzaju targi.Od 1 maja 2004 r. możliwe jest uzyskanie dopłat na działania promocyjne i marketingowe oraz budowę sieci dystrybucji a także targi i misje handlowe do USA . Jest też specjalny program który można wykorzystać w celu zmniejszenia ryzyka eksportowego ."Gwarantowane przez skarb państwa ubezpieczenie kosztów pozyskiwania zagranicznych rynków zbytu " Ubezpieczenie te gwarantuje że jeśli nie powiedzie się nam na danym rynku od 1 do 4 lat, to skarb państwa zwróci nam do 65 % poniesionych kosztów-więcej na www.kuke.com.pl

Cytując opinię Grzegorza Nicpońia dyrektora marketingu firmy Goliard , trzeciego największego producenta makaronów w Polsce "Targi Spożywcze "Fancy Food" w Chicago które zorganizowała dla nas firma Oppen Expo są znacznie lepsze od targów europejskich takich jak Anuga lub SIAL,ponieważ zwiedzający są więcej konkretni niż w Europie i zdobyliśmy tam znacznie więcej kontaktów z Stanów i z innych krajów. Dwa miesiące po imprezie wysłaliśmy dwa transporty ,jeden do USA i jeden do Kanady i nawiązaliśmy kontakt z jednym z największych importerów i dystrybutorów żywności w USA" -

Branże które ma największą szanse zaistnieć na rynku USA

Liczą się przede wszystkim produkty unikalne i na zamówienie, gdzie jest duży udział roboczo- godzin, branże przedstawiam w kolejności:

1. Spożywcza
2. Meble
3. Polska odzież i wyroby tekstylne
4. Branża motoryzacyjna
5. Maszyny i urządzenia precyzyjne mechaniczne i optyczne, precyzyjne odlewy wraz z obróbką, formy wtryskowe i ciśnieniowe, łańcuchy napędowe z kołami zębatymi, hydraulika siłowa
6. Technologie i Patenty
7. Jachty i motorówki i sprzęt szkutniczy
8. Biżuteria
9. Porcelana, Szkło, sztućce, noże
10. Branża medyczna
11. Wyroby artystyczne, zbawki
12. Instrumenty muzyczne
13. Elektronika i Oprogramowanie

Branża spożywcza ma bardzo duże szanse na sukces na rynku amerykańskim

Amerykanie wydają rocznie 800 miliardów dolarów tylko na żywność i jest to 15 razy więcej niż roczny budżet Polski.

Sprzedaż żywności w USA stanowi 27 % wydatków sprzedaży detalicznej i dlatego żywność w USA jest "Very Big Business".Ponieważ w Stanach Zjednoczonych nastąpiła eksplozja rynków etnicznych. Otwiera się szansa na nasze - ciasteczka, soki, cukierki, wędliny, chleby, sery, alkohol; przetwory owocowo-warzywne i inne specyficzne regionalne polskie smakołyki. Ostatnio w USA zmieniły się warunki dopuszczenia Polskich produktów mięsnych. Polski Główny Lekarz Weterynarii uzyskał od strony amerykańskiej ,przywilej i prawo do zatwierdzania polskich zakładów do prowadzenia eksportu na rynek Amerykański .Ten przywilej powinien znacznie skrócić czas oczekiwania i odbiurokratyzować całą to procedurę i umożliwić więcej firmom wejście na największy rynek świata jakim jest USA.

Liderem mającym 57 % udział w rynku szynek w USA o wartości 79 milionów dollarów jest Kanada. My zajmujemy drugie miejsce z 21 % udziałem na rynku.W 2004 mieliśmy największy wzrost sprzedaży 14.6 % polskich szynek do USA wart 29 milionów dolarów. Na trzecim miejscu jest Dania która odnotowała aż 35 % spadek sprzedaży.

W USA są już ogromne sieci sprzedaży produktów ekologicznych - gdzie można by sprzedawać niektóre nasze produkty. Proszę sobie wyobrazić, że kiedyś żeby kupić Polski chleb lub wędliny musiałem jechać z mojego miasteczka Mequon do Polskiej enklawy w Milwaukee 30 km. Dzisiaj w Mequon (20,000 mieszkańców) mamy piekarnię i cukiernię rosyjską, francuską, polską, niemiecką oraz regionalną amerykańską produkującą pieczywo typu San Francisco Sourdough według 156 letniej receptury wypieku chleba dla poszukiwaczy złota. Istnieją także delikatesy węgierskie, rosyjskie, meksykańskie, chińskie, żydowskie, polskie i austriackie. Sklepy te skutecznie konkurują z wielkimi sieciami handlowymi, które też sprzedają wyroby etniczne.

Szansę mają również wszelkiego rodzaju dodatki i urządzenia do produkcji i przetwórstwa żywności, często są one budowane pod konkretne zamówienia i mają duży udział roboczo godzin. Ostatnio na Polagrze byłem mile zdumiony, że w przeciwieństwie do ostatnich lat kiedy dominowały urządzenia zagraniczne, tym roku większość była polskiej produkcji.

Meble - Kiedyś pracowałem w branży meblowej i widzę, że nasze meble mają dobre wzornictwo, jakość i są konkurencyjne cenowo i z odpowiednim marketingiem mogłyby zrobić furorę na rynku amerykańskim. Duże szanse mają firmy, które produkują kopie starych mebli.

Polska odzież i wyroby tekstylne mają ładne wzornictwo i jakość, przystępne ceny - tutaj widzę duże możliwości ale tylko dla wykonawców wyrobów z wyższej półki takich jak ubranka dla dzieci, męskie garnitury, odzież i bielizna dla kobiet. Eksport polskiej odzieży wzrósł w ubiegłym roku od 38 %.Nie trzeba już być podwykonawcą, można budować i promować własną markę. Na początku XX wieku Łódź była światowym centrum tekstylnym - warto więc wrócić do tych tradycji i promować je.

Branża motoryzacyjna - Najwięcej samochodów na świecie jeździ właśnie w USA. Niemcy są drugim po Japonii dostawcą samochodów do USA. Widzę tutaj szansę dla producentów części eksploatacyjnych takich jak: klocki hamulcowe, filtry, zawieszenia, akumulatory, układy wydechowe, części do silników do samochodów importowanych z Niemiec, a na drugim miejscu Japonii. Warunkiem jest aby te części te były kompatybilne z częściami amerykańskimi - zdarza się, że klocki hamulcowe do tego samego modelu w Kanadzie i USA bywają trochę inne. W Stanach obowiązują znacznie surowsze normy bezpieczeństwa i emisji spalin, stąd pewne różnice konstrukcyjne. Bardzo istotny jest tu termin dostawy i anglojęzyczna obecność w Internecie, ponieważ okazuje się, że ten przemysł jest bardzo eksponowany w sieci.

Maszyny i urządzenia precyzyjne mechaniczne i optyczne, precyzyjne odlewy wraz z obróbką, formy wtryskowe i ciśnieniowe, łańcuchy napędowe z kołami zębatymi, hydraulika siłowa oraz różnego rodzaju indywidualne narzędzia i maszyny produkowane na zamówienie pod warunkiem szybkiego ich wykonania i wysyłki. W USA obowiązuje JIT (Dostawa Teraz Na Czas) i bardzo krótkie terminy od skonstruowania prototypu do wprowadzenia do produkcji. W tej branży cena nie jest tak istotna jak czas dostawy. Na początku mojej działalności w Polsce rok 1989-1992 z powodzeniem zajmowałem się eksportem do USA powyższych artykułów. Jednak było wówczas dużo problemów z polskimi dostawcami - brak znajomości angielskiego, nieterminowe dostawy, problemy z jakością. Dziś w dobie Internetu, ISO, logistyki i spedycji -wyroby te mają znakomitą szansę eksportową. Polska ma duże doświadczenie w tych dziedzinach. Stany, w których przemysł należy do najbardziej rozwiniętych: Wisconsin, Illinois, Michigan, Indiana są również największymi skupiskami Polonii. Naturalnie jest tam wiele narzędziowni i odlewni prowadzonych przez Polaków pierwszej, drugiej, trzeciej i czwartej generacji, a Polscy fachowcy są cenieni. Niektóre z tych większych firm mają już swoje oddziały w Polsce, ale wiele z nich nie i wobec presji cenowej są zainteresowane kooperacją.

Pomiędzy 1989 a 1992 kiedy byłem prezesem Superior International Resources zamawiałem w Polsce łańcuchy napędowe z kołami zębatymi dla oczyszczalni ścieków w Chicago, łańcuchy napędowe z kołami zębatymi dla przemysłu medycznego i łańcuchy napędowe z kołami zębatymi do przenoszenia ryb w górę rzeki na wielkich tamach na sumę 14 milionów dolarów. Głównym konkurentem były firmy amerykańskie. Polskie łańcuchy zostały ostatecznie wyeliminowane przez firmy japońskie - ze względu na ich szybsze dostawy. W 1992 Doprowadziłem też do pierwszej unikalnej prywatyzacji poprzez leasing dla firmy amerykańskiej z opcją zakupu po roku polskiego zakładu Formet Bytów. Dziś FCPK Bytów, który produkuje standardowe elementy do form wtryskowych i ciśnieniowych sprzedaje większość wyrobów w USA i ma się bardzo dobrze.

Technologie i Patenty - W czasie socjalizmu istniały olbrzymie ośrodki badawcze -powstawało tam wiele ciekawych i unikalnych wynalazków niektóre były powszechnie wykorzystywane w naszym przemyśle. Niektóre były źle skonstruowane, należało by dzisiaj przyjrzeć się im bliżej i rozważyć modyfikację. Niestety wiele z nich nigdy nie widziało światła dziennego. 13 lat temu widziałem rewelacyjne elastomery do absorbowania energii na zderzakach wagonowych albo prasę hydrauliczną pana Ruty- do dziś nie wiem, co się dzieje z tymi wynalazkami.

Jachty i motorówki i sprzęt szkutniczy - W Polsce mamy około 200 producentów, większość swoich wyrobów sprzedają pod marką zachodniego producenta lub dystrybutora z niższą marżą. Budowa i remont sprzętu pływającego jest bardzo czasochłonna - dlatego możemy być konkurencyjni na największym światowym, wartym 30 miliardów dolarów rynku sprzętu pływającego. Okazuje się że jesteśmy producentami jednej z najlepszych farb antykorozyjnych dla jednostek pływających, ale nikt tego poza Polską nie wie.

Biżuteria - Amerykanie preferują bursztyn w złotej oprawie, a potem bursztyn z srebrem- to filmy z serii Juraisic Park zainteresowały Amerykanów Bursztynem. Niestety nie mam danych o rynku amerykańskim, ale tylko o kanadyjskim, który liczy 30 milionów ludzi. Rynek amerykański jest 8.5 razy większy i około 25 % zasobniejszy finansowo. Polska dostarczyła do Kanady w roku 2002 biżuterię srebrną, głównie z bursztynem, o wartości CAD 2,6 mln (wzrost o 76,2% do roku 2001). Można przyjąć, że na rynku amerykańskim wartość sprzedaży oscylowała w granicach 21 milionów USD

Porcelana, Szkło, sztućce, noże -Mamy ciekawe wzornictwo, ale naszym głównym konkurentem są Chiny - wydaje mi się, że musimy budować nasz wizerunek w USA z pozycji wzornictwa, jakości i tworzenia silnej marki. Polska jest jednym z największych producentów wysokogatunkowej porcelany na świecie. Nawet podczas światowego osłabienia gospodarczego produkcja i sprzedaż polskiej porcelany stała na wysokim poziomie. Ponad 80 procent wytwarzanych w Polsce wyrobów trafiło na eksport do ponad 50 krajów świata, w tym do USA. Eleganckie zastawy "Made in Poland " można zobaczyć w największych sieciach hotelowych, takich jak Mariott, Radisson, Hyatt. W Stanach Zjednoczonych porcelanowe zastawy wymienia się co kilka lat: stare oddaje lub wyrzuca, a kupuje nowe, modne. Zastawa polskiej firmy (Lubiana, która aż 88 proc. swej produkcji wysyła na eksport) trafiła nawet na pokład samolotu byłego wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych Ala Gore'a. Delco, amerykańska firma, której powierzono znalezienie dostawcy porcelany długo wybierała ofertę nie zważając na cenę. Wybrała polskiego dostawcę zachwycając się jakością wykonania. Polskie serwisy stają się więc konkurencją na rynkach światowych nawet dla takich marek jak Rosenthal, Wedgwood czy Royal Doulton i są trzy razy tańsze.

Branża medyczna - co do leków i urządzeń medycznych jest tam znacznie dłuższy okres badań przed dopuszczeniem leku do rynku, również jest tam dominacja wielkich firm, które mogą spowodować wiele trudności dla nowego gracza i urządzeń medycznych. Dostrzegam szansę dla naszych polskich narzędzi chirurgicznych, opatrunków ,mebli laboratoryjnych, szpitalnych, sprzętu rehabilitacyjnego i paraleków.

Wyroby artystyczne, zbawki - przede wszystkim bombki, rzeźby, szkło, kryształ .Polski eksport bombek w ubiegłym roku wyniósł 38 milionów USD. Polska zabawka drewniana zdobyła sobie już pewną renomę, a nasz kraj słynie z produkcji dobrych produktów tego typu. Producenci swój towar w głównej mierze eksportują do krajów rozwiniętych gospodarczo, gdzie zabawka drewniana jest dużo bardziej doceniana i poszukiwana niż u nas. Co więcej, eksporterzy zgodnie twierdzą, że polskie zabawki drewniane są bardzo dobrej jakości i wyróżniają się na międzynarodowych targach. Obecnie modne jest drewno niewykończone, czyli zabawki jak najbardziej naturalne i ekologiczne. Rodzimi eksporterzy tych produktów do USA to m.in. takie firmy jak: Barpol, Bopol, Kłosek.

Instrumenty muzyczne-takie jak fortepiany, pianina, instrumenty smyczkowe

Elektronika& Oprogramowanie. Mamy kilka polskich firm, które produkują produkty światowej klasy, ale ze względu na małą ilość patentów, brak środków na badania naukowe ,koszty pracy zostawmy tę działkę USA, Japonii, Chinom etc. Przy postępującej globalizacji, nie przewiduję tutaj nowej Doliny Krzemowej. Dużo słynnych Polskich programistów już tam pracuje Czytam w prasie że nasi informatycy są w czołówce światowej wygrywając różnego rodzaju konkursy informatyczne. Ostatnio zauważyłem dość dużo specjalistycznego oprogramowania które powstaje w Polsce i jeśli by było ono odpowiednio promowane to miało by ono szanse znaleźć się w USA.

Dobry doradca

Czy mamy dobrego doradcę a najlepiej native speakera który bardzo dobrze zna naszą branżę u nas i w USA gdzie chcemy sprzedawać

Przedsiębiorcy nie radzą sobie z ekspansją rynków zagranicznych, dlatego powinni korzystają z doradców . Pierwszym krokiem w nawiązaniu kontaktów z przedsiębiorcami w USA, jest analiza tamtejszego rynku. Doradca pomaga opracować strategię podjęcia współpracy. W tym celu analizuje daną branżę i ułatwia zorganizować misję handlową np. wyjazd w charakterze zwiedzającego lub spotkania z przedsiębiorcami i z stowarzyszeniami handlowymi. Polski eksporter ma wówczas okazję zaprezentować swój produkt. Misją handlową jest również wyjazd na targi. Niewielu zdaje sobie sprawę, że wyjazd na taką wystawę jest podstawą nawiązania stosunków handlowych. Pozwala poznać rynek i zaistnieć na nim . Doradca również pomaga znaleźć odpowiednie targi, ponieważ oprócz wystaw branżowych istnieją też specjalistyczne takie jak Dodatki do żywności,Urządzeń to przetwórstwa mięsa,ryb ,Wszystko do okna tekstylia domowe ,targi 3 D itp.