Powrót

Różnica pomiędzy targami w USA i w Europie.

Wywiad z Witoldem Zalewskim

Stany Zjednoczone są największą, najbardziej konkurencyjną i innowacyjną gospodarką świata. Z tego powodu, duża duża część zwiedzających pochodzi z zagranicy.

Pomiędzy targami organizowanymi w Polsce i w USA można dopatrzyć się wielu różnic, jak chociażby to, że targi amerykańskie są w większości imprezami zamkniętymi dla publiczności oraz są bardziej wyspecjalizowane. Wynika to z faktu, że poza wystawami branżowymi istnieją też typowo specjalistyczne, takie jak chociażby Dodatki Funkcjonalne do Żywności, Urządzeń Przetwórstwa mięsa i ryb,Wszystko dla okien,Tekstylia domowe, Targi obić do mebli, Targi 3 D,Targi odkuwek metalowych itp. 90 % targów to imprezy 3 dniowe.

Amerykanów, oprócz patriotyzmu narodowego, cechuje głęboki patriotyzm i duma z przynależności do swojego miejsca zamieszkania. Z tego też względu oraz z faktu posiadania przez różne stany własnych specjalności regionalnych, stoiska wystawców pogrupowane są właśnie według stanów.

Nie ma tam miejsca na uczucie znudzenia przy stoliku, rozmawianie tylko pomiędzy sobą, znużone popijanie kawy czy alkoholu, tak jak to często możemy zaobserwować w Polsce. Wszyscy cały czas stoją, a siadają tylko podczas rozmowy z zainteresowanym klientem. Wystawcy rano są zawsze wypoczęci, uśmiechnięci i pełni energii do dalszych działań.

Na targach obecny jest też codziennie prezes lub właściciel firmy.

Kolejną różnicą łatwą do zaobserwowania jest ubiór. Nie ma reguły że obowiązuje wszystkich garnitur, a wielu wystawców - od sprzedawcy do prezesa - nosi koszulki polo czy czapeczki z logo w kolorystyce swojej firmy.

Zwiedzający również często są "mniej oficjalnie" ubrani i naprawdę trudno poznać czy mamy do czynienia z kupcem z wielkiej sieci czy też z małego sklepiku. Dlatego też trzeba pamiętać, by nie oceniać ludzi po wyglądzie lub klasie zegarka który nosi.

Technologia na targach Amerykańskich

Coraz większą uwagę organizatorzy zaczynają skupiać na zwiedzających, którym starają się ułatwić poruszanie po targach wskazując najbardziej godne polecenia stoiska. Podczas trwania targów tworzą i udostępniają w czasie rzeczywistym na PDA lub komputerze rankingi produktów i usług tych wystawców, których stoiska są najczęściej odwiedzane. Na Targach stosuje się najnowsze technologie informatyczne, takie jak zdalne radiowe odczytywanie danych z plakietki zwiedzającego i ładowanie ich do przenośnego rejstratora, co z kolei umożliwia bieżące uzupełnianie danych. Rejestrator jest wypożyczany wystawcom.

Wystawcy zaczynają używać kierunkowych ultrasonicznych głośników, które są słyszalne tylko w obrębie 2 m i w odległości aż do 50 m. Pozwala to na precyzyjny, niczym nie zakłócany przekaz informacji do klienta stojącego przed wystawą.

Nie nudzi się tam odwiedzających PowerPointami, tylko pokazuje się dynamiczne video, zaskakujące prezentacje produktów. Większość liczących się centrów targowych ma bezpłatne kafejki internetowe i bezprzewodową sieć WI FI, która pozwala wystawcom zaskoczyć klienta i wysłać swoją ofertę do niego, w tym samym dniu, w którym odbyło się spotkanie.

Wystawca może również połączyć zwiedzających z działem technicznym w siedzibie firmy, pokazać ją lub organizować wideokonferencje. Istnieje również oprogramowanie dla urządzeń przenośnych PDA, które pozwala na bezprzewodową wymianę danych pomiędzy wystawcami, organizatorami i zwiedzającymi.

Amerykanie są bardziej konkretni i szybciej podejmują decyzje

Cytując opinię , Grzegorza Nicponia Dyrektora Marketingu firmy Goliard, trzeciego największego producenta makaronów w Polsce, "Targi Spożywcze "Fancy Food" w Chicago, które zorganizowała dla nas firma Oppen Expo Global w maju 2005, są znacznie lepsze od targów europejskich takich jak Anuga lub SIAL, ponieważ zwiedzający są bardziej konkretni i szybciej reagują niż w Europie. Zdobyliśmy tam znacznie więcej kontaktów (18) ze Stanów niż z innych krajów. Dwa miesiące po imprezie wysłaliśmy dwa transporty, jeden do USA i jeden do Kanady, a dzięki pomocy Oppen Expo Global nawiązaliśmy kontakt z jednym z największych importerów i dystrybutorów żywności w USA"

Formalności które musi dopełnić wystawca by mógł wyjechać na targi do Stanów Zjednoczonych

Napisać wniosek o dofinansowanie do Ministerswa Gospodarki i wystąpić z wnioskiem o wizę do ambasady USA w Warszawie - my wiemy jak to zrobić skutecznie i pomagamy wystawcom we wszystkich tych działaniach.

Trudności który niesie ze sobą wyjazd na targi do USA

Wszystkie trudności są mniej więcej takie same jak na targach w Polsce lub w Europie, z wyjątkiem dużych różnic czasowych: +6godz Nowy Jork ,+7 Chicago,+ 9 San Francisco, które mogą powodować przez pierwsze kilka dni zaburzenia snu, dlatego zalecany jest wyjazd minimum 2 dni przed imprezą.

Ułatwienia dla uczestników ze strony władz oraz organizatorów targów

• Uzyskanie dofinansowania na wyjazd na targi - od 1 maja 2004 r. możliwe jest uzyskanie dopłat na działania promocyjne i marketingowe oraz budowę sieci dystrybucji, a także na targi i misje handlowe do USA.
• W celu zmniejszenia ryzyka eksportowego jest też specjalny program, z którego można korzystać. "Gwarantowane przez skarb państwa ubezpieczenie kosztów pozyskiwania zagranicznych rynków zbytu". Ubezpieczenie to gwarantuje że jeśli nie powiedzie nam się na danym rynku przez okres od 1 do 4 lat, to skarb państwa zwróci nam do 65 % poniesionych kosztów - więcej na www.kuke.com.pl
• Opieka polskiego organizatora na miejscu w USA
• Szkolenia i doradztwo o branży, marketingu wystawienniczym i eksportowym
• Uzyskania listy odwiedzających z zeszłego roku
• Specjalne katalogi wyróżniających się Europejskich wystawców
• Wysłanie pocztówek z danymi wystawców do potencjalnych odbiorców
• Wysłanie e-maili z danymi wystawców do potencjalnych odbiorców. Według danych organizatorów targów metoda ta - "a pre-show teaser e-mail shot" - zrobiona raz zwiększa ilość zwiedzających o 50 % ,a wykonana dwa razy, zwiększa ich ilość o 75 %
• Kojarzenie partnerów przed targami i podczas ich trwania

Co należy zabrać z sobą na targi w USA

Ksero kopię paszportu oraz kart kredytowych przechowywaną w bagażu osobistym.

Konwertery do amerykańskich gniazdek elektrycznych i transformatory do prądu, jeśli nasz sprzęt działa tylko na 220 V

Foldery reklamowe najlepiej mieć zarówno w bagażu podręcznym, jak i w nadanej walizce

Poziom imprez targowych organizowanych w Stanach Zjednoczonych bardzo się różni od targów organizowanych w Europie Zachodniej i w Polsce

W USA mniejszą uwagę zwraca się na specjalną zabudowę, panują tam proste elementy wystawiennicze skupiające się na towarze, nie ma specjalnych zapleczy do podejmowania klientów poczęstunkiem. Rozdaje się wymyślne gadżety, organizuje przedstawienia, konkursy i wydarzenia z udziałem znanych aktorów, znacznie częściej niż w Polsce lub w Europie. Wszystko jest mniej formalne, a bardziej bezpośrednie. Czuje się tam amerykańską energię, twórczość i ducha przedsiębiorczości.

Przygotowanie się do uczestnictwa w amerykańskich targach

• najważniejsza jest bardzo dobra znajomość języka angielskiego, branżowej terminologii, kultury, obyczajów handlowych oraz specyficznego marketingu i savor vivre amerykańskiego
• posiadanie dobrze przygotowanej strony internetowej z ww. cechami
• sprawdzenie czy nasi konkurenci są już obecni na amerykańskim rynku i jak tam sobie radzą
• przeprowadzenie badania rynku
• określenie celu, jaki chcemy osiągnąć poprzez wystawianie się na targach
• przygotowanie budżetu na wystawę
• pozyskanie listy odwiedzających z zeszłego roku
• podjęcie działań w zakresie marketingu przedwystawienniczego przynajmniej z rocznym wyprzedzeniem.
• Nie przegap ostatecznego terminu zgłoszenia na targi, bo koszty uczestnictwa mogą wzrosnąć dramatycznie
• Spedycja - wybierz międzynarodową firmę, która ma swoje biura w USA. Dzięki temu unikniesz przykrych niespodzianek typu: jestem na targach a towaru nie ma.
• A najważniejsza rada na końcu : " Kiedy walczysz zagranicą,używaj lokalnych przewodników." Chiński generał Sun Tzu ,2000 lat B.C

Polskie branże które mają największe szanse zaistnieć na rynku USA

• Maszyny i urządzenia przemysłowe
• Spożywcza
• Meblarska
• Odzieżowa
• Oprogramowanie i nowe technologie
• Restauracyjno - Hotelowa
• Przemysł motoryzacyjny
• Upominki, Szkło, Porcelana, Wszystko do domu
• Szkutnerska

Witold T. Zalewski
OppenExpo Global
ul. Gwarna 13
61-702 Poznań
tel. (61) 659-0029