Artykuły informacyjne z kraju i ze świata

Powrót

: Eksport

Strategia

Sprzedaż do międzynarodowych agencji pomocy

Spis Treści

Międzynarodowe agencje pomocy

Zakupy średnio i długoterminowe

Jak pokonać przeszkody?

 

Na całym świecie międzynarodowe agencje realizują programy rozwoju i pomocy, które skierowane są do państw rozwijających się. Celem tych programów jest walka z chorobami, zmniejszanie biedy, pobudzanie rozwoju ekonomicznego i socjalnego, zachęcanie do respektowania praw człowieka oraz ochrona środowiska. W celu realizacji wytyczonych celów agencje kupują produkty i usługi od firm z całego świata. Obecnie agencje starają się kupować produkty właśnie w krajach rozwijających się i będących w trakcie przekształcania gospodarki, do których należy Polska.

Aktualnie możemy zaobserwować następujące tendencje:

• Stopniowy zanik pomocy publicznej.
• Wspieranie inicjatyw lokalnych.
  Zgodnie z tą tendencją agencje starają się dokonywać zakupów w rejonie, do którego pomoc jest skierowana. Taka polityka sprzyja trwałemu rozwojowi tych państw.
• Ograniczanie "pomocy ukierunkowanej", gdzie kraje pomagające finansowo zalecają zakupy we własnych firmach.

OCDE stara się eliminować podobne praktyki, gdyż są one niezgodne z ideą swobodnej wymiany towarowej.

Zakupy realizowane przez międzynarodowe agencje można podzielić na dwa rodzaje:

1. Zaopatrzenie krótkoterminowe, mające charakter pomocy humanitarnej.
   W tym segmencie czynniki decydujące o wyborze dostawcy to: szybkość dostawy i sprawna dostawa produktów. Pomimo, że zakupy te odbywają się w warunkach przetargu ceny towarów są wysokie, ze względu na szybką dostawę. Specyfikacja najczęściej kupowanych produktów została opracowana w: Emergency Relief Items - PNUD.
2. Zakupy średnio i długoterminowe w ramach programów rozwojowych.
   Zgodnie z danymi Banku Światowego 1,2 miliarda ludzi, z 6 żyjących na ziemi, żyje za mniej niż 1 $ dziennie. Wszystkie agencje pomocy międzynarodowej mają za cel zmniejszyć tą niesprawiedliwość.

 

Produkty i usługi kupowane w ramach programów rozwojowych są zazwyczaj dość skomplikowane i mogą być dostarczone w normalnym terminie, co stwarza możliwość przygotowania oferty i jej dokładnego przestudiowania.

Kupujący

Istnieje duża ilość podmiotów na rynku międzynarodowej pomocy. Należą do nich dostawcy pomocy bilateralnej oraz banki regionalne. Do liczących się kupujących należą międzynarodowe agencje pomocy oraz wyspecjalizowane agencje ONZ. Wydatki ONZ sięgają rocznie 5 miliardów $, z czego 75% jest realizowanych przez 10 agencji, mających biura zakupów w różnych krajach. Wydatki Narodów Zjednoczonych stale rosną. Segment kupowanych produktów do kontraktowanych usług zawiera się w przedziale 55 - 60%.

Kupowane produkty

Międzynarodowe agencje pomocy kupują różne produkty: żywność, zboże i maszyny rolnicze, pompy i sprzęt do oczyszczania wody, produkty codziennego użytku, sprzęt medyczny i transportowy. W celu uzyskania pełnej listy towarów i usług na jakie ONZ ogłasza zamówienia, a także listy poszczególnych jednostek, które odpowiadają za zamówienia na poszczególne typy towarów i usług - należy odwiedzić strony internetowe http://www.un.org/Depts/ptd/contact.htm lub skontaktować się z zespołem ds. rejestracji dostawców ( register@un.org )

Sposób kupowania

Agencje pomocy kupują podobnie jak firmy prywatne, szukając najlepszego produktu za najniższą cenę. Liczą się: cena, serwis, jakość oraz czas i warunki dostawy.

Logistyka

Ponieważ agencje zakupują często produkty do rejonów odizolowanych i niebezpiecznych, proces dostawy towarów ( oclenie, transport, dostawa na miejsce ) jest dokładnie egzaminowany. W przypadkach pilnych agencje korzystają z firm, które mają zapas produktów.

Procedury zakupów

W przeciwieństwie do firm prywatnych większość międzynarodowych agencji pomocy funkcjonuje dzięki środkom publicznym, co zmusza je, do stosowania procedury przetargów bądź przestrzegania dodatkowych przepisów.

Generalnie procedury zakupów przez agencje Narodów Zjednoczonych są zbliżone:

• Przy zakupach do 30 000 US$ kupujący analizuje 3 oferty i wybiera najtańszą, przy akceptowalnych warunkach technicznych.
• Przy zakupach od 30 000 do 100 000 US$ wyselekcjonowani kandydaci są zaproszeni do przetargu.
• Przy zakupach powyżej 100 000 US$ międzynarodowy przetarg musi być opublikowany w Development Business i w Business Opportunities - BSAI http://www.iapso.org

Nieraz, w przypadkach szczególnych, procedury mogą być zmienione. Szczegóły można znaleźć na stronie internetowej: BSAI, pod "Supplying the UN", "General Business Guide", "Additional Information " i "Common Guidelines for Procurement by Organizations in the UN system".

Dostawcy

Roczne raporty agencji Narodów Zjednoczonych publikują dostawców, którymi są przede wszystkim firmy międzynarodowe, mogące dostarczać towary w dużych ilościach. Niektóre z tych firm mają swoje biura w krajach gdzie działają międzynarodowe agencje pomocy. Zazwyczaj każda agencja publikuje nazwy swoich dostawców.

By ułatwić sprzedaż MŚP 12 agencji Narodów Zjednoczonych utworzyły wspólną listę dostawców - BFCNU, gdzie może się wpisać każda firma. Statystyka pokazuje, że na kraje rozwijające się i przekształcające własną gospodarkę przypada 35% zakupów agencji Narodów Zjednoczonych. W celu faworyzowania firm miejscowych agencje Narodów Zjednoczonych, Bank Światowy oraz inne organizacje pomocy międzynarodowej przyznają przy zakupach pewne premie dostawcom lokalnym.

 

• Warto wiedzieć, że międzynarodowe agencje stale szukają nowych dostawców w krajach słabiej rozwiniętych, pod warunkiem, że towar spełnia wymogi techniczne kontraktu.
• Szacuje się, że przygotowanie oferty pochłania około 1% jej wartości. Przygotowywana oferta powinna wynikać z jasno opracowanej strategii i powstać po dokładnej analizie rynku.
• Przystępując do opracowania oferty należy zbadać czy nasz produkt spełnia wymogi agencji. Informacje o produktach i usługach, kupowanych przez agencje Narodów Zjednoczonych, można znaleźć na stronie: Inter Agency Procurement Services Office http://www.iapso.org następnie "Supplying the UN" i "Publications". Warto spróbować sprawdzić produkty kupowane przez wszystkie agencje. Niektóre agencje publikują standardowe dane produktów.
  Konsultując Development Business http://www.devbusiness.com można znaleźć codziennie aktualizowane informacje odnośnie projektów realizowanych przez różne agencje ( informacje płatne ).
  Projekty realizowane w szczególnych krajach dostępne są na stronie: United Nations Development Programme (UNDP) http://www.undp.org, UNDP/Polska www.undp.org.pl
• Warto przygotować dobrą prezentacje firmy i oferowanych produktów. Prezentacja powinna przedstawiać wasze doświadczenie produkcyjno-handlowe i w eksporcie, referencje klientów i krótki opis techniczny produktów. By zwiększyć swoją szansę warto osobiście poznać osobę zajmującą się zakupami w agencji lub eksperta technicznego zajmującego się waszymi produktami. Dobrze jest również poznać przedstawiciela agencji na rynku polskim. Starajcie się utrzymywać z tymi osobami stały kontakt.
• Należy dobrze poznać procedurę zakupów oraz wymagane warunki handlowe danej agencji. Typowe warunki handlowe są dostępne na stronie: BSAI - http://www.iapso.org. Generalnie produkty kupowane przez agencje Narodów Zjednoczonych są wolne od podatków i cła. Gwarancje są zazwyczaj wymagane, a płatność następuje po 30 dniach.
• Należy się wpisać do bazy danych Narodów Zjednoczonych pod adresem: http://www.uncsd.org Koszt wpisu wynosi 100$.
• Należy wpisać się do baz innych agencji pomocy międzynarodowej. Wpisanie się do ogólnej bazy Narodów Zjednoczonych może w praktyce okazać się niewystarczające. Warto prześledzić zakres kupowanych produktów oraz specyficzne wymagania wszystkich agencji i próbować wpisać się do każdej z nich. Formularze wpisowe są często dostępne na stronach agencji. Na stronie: http://www.un.org/Depts/ptd/regform.doc dostępny jest formularz zaopatrzenia Narodów Zjednoczonych. Formularze rozsyłane są również na prośbę zainteresowanych pocztą. Można je również otrzymać wysyłając wiadomość na adres register@un.org
• Zawsze należy właściwie prezentować swoja ofertę:
  • Zawsze warto odpowiadać na zapytanie lub przetarg agencji, nawet wtedy gdy nie zamierzamy oferować produktów.
  • Należy uważnie przeczytać dokumenty przetargu.
  • Przestrzegajcie skrupulatnie zaleceń przetargu.
  • Oferta cenowa powinna być jasna i kompletna.
  • Wyślijcie ofertę przed terminem i na dobry adres.
  • Gdy jest to konieczne wyślijcie próbki towarów.
  • Przedstawcie dowód, że jesteście w stanie dostarczyć żądaną partie towaru.
  • W przypadku wątpliwości proście o pisemne wyjaśnienie.

Udział Polski w dostawach dla NZ jest niewielki. W roku 2000 wolumen dostaw z Polski osiągnął wartość 2.3 mln USD, a w 2001 roku tylko 1.3 mln USD, co stanowi zaledwie 0.03% wartości ogółu zamówień publicznych systemu NZ.

BSAI - Centralne Biuro Zakupów, Inter Agency Procurement Services Office:
http://www.iapso.org

UNBIZ - jak sprzedawać do agencji Narodów Zjednoczonych?:
http://unbiz.un.int

BFCNU - baza dostawców Narodów Zjednoczonych:
http://www.uncsd.org

UNICEF - biuro zakupów fundacji pomocy dzieciom przu ONZ:
http://www.supply.unicef.dk

PNUD - oddział zaopatrzenia ONZ:
http://www.un.org/Depts/ptd/

BSAI - katalog UNWEBBUY:
http://www.unwebbuy.org

PAM - światowy program żywnościowy:
http://www.wfp.org

UN/PD - United Nations Procurement Division
www.in.org/Depts/ptd

UN/FALD/DPKO - Department of Peacekeeping Operations Field Administration and Logistic Division
www.un.org/depts/dpko

UNGO - United Nations Office at Geneva
www.unog.ch

UNICEF - United Nations Children’s Fund. UNICEF Supply Division
www.supply.unicef.dk

UNOPS - United Nations Office Project Services
www.unops.org

IAPSO - United Nations Development Program Inter-Agency Procurement Services Office
www.iapso.org

UNFPA - United Nations Population Fund
www.unfpa.org

UPU- Universal Postal Union
www.upu.int

WIPO - World Intellectual Property Organizations
www.wipo.int

IFAD - International Fund for Agricultural Development
www.ifad.org

ADB - Asian Development Bank
http://adb.org

EBRD - European Bank for Reconstruction and Development
www.iadb.org

NADB - North American Development Bank
www.nadbank.org

Powrót