Roger Fisher :: negocjacje.

Roger Fisher urodził się w 1922. Pracuje jako profesor w Harvard Law School i jest dyrektorem Harvard Negotiation Project. Profesor Fisher specjalizuje się w negocjacjach i rozwiązywaniu konfliktów. Wspólnie z Billem Ury jest autorem bestselerowej książki "Dochodząc do tak". W 2005 roku, z harwardskim psychologiem Danielem Shapiro, opublikował książkę: Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate.

W książce "Dochodząc do tak" autorzy proponują prowadzenie negocjacji w oparciu o ustalone standardy, a nie konfrontację poprzez zajmowanie przeciwstawnych stanowisk. Według autorów mądre porozumienie oparte jest na uczciwych i obiektywnych kryteriach.

Jednym z najistotniejszych zaleceń autorów jest oddzielenie czynnika ludzkiego od negocjowanego problemu. By wygrać negocjacje trzeba zrozumieć partnera, poznać jego emocje. W tym celu należy nawiązać przyjazny kontakt, słuchać partnera uważnie, nie tracąc z oczu celu rozmów.

Przed rozmowami warto sporządzić listę interesów stron, dzieląc je na wspólne oraz konfliktowe. Interesy partnera warto traktować jako część problemu, szczegółowo uzasadniając interesy własne przy nadarzającej się okazji. Pamiętaj, że najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie.

Podczas rozmów wspólnych korzyści należy poszukiwać podkreślając wspólne interesy oraz łącząc odmienne interesy. Przestrzeń do negocjacji tworzymy poprzez dużą liczbę różnorodnych pomysłów. Warto pytać o preferencje partnerów spośród własnych wariantów. Przyjazne gesty mogą ułatwić partnerom podjęcie decyzji.