Analiza relacji biznesowych w Wietnamie.

	Spis Treści   Obraz Polski i Polaka w oczach wietnamskich biznesmenów Obraz Wietnamczyka w oczach polskich biznesmenów Obraz Wietnamu w oczach polskich biznesmenów Nawiązywanie kontaktów Kontrakty i negocjacje Biznesowe artefakty materialne Koncepcja harmonii Hierarchiczność Kolektyw a jednostka Uczestnictwo w kulturze Rola płci Podsumowanie

Autorzy: Robert Bajek i Maciej Ryczko

   

Obraz Polski i Polaka w oczach wietnamskich biznesmenów

Polacy to idealni partnerzy

Wietnamczycy spytani przez nas o zdanie na temat Polaków, kładą nacisk na pozytywne strony naszej dotychczasowej współpracy ekonomicznej, są tyle optymistycznie nastawieni do swoich polskich partnerów, co oszczędni i ogólni w swoich wypowiedziach:

Wszystko jest bardzo dobrze, nasza współpraca jest bardzo dobra. Ja studiowałem w Polsce i nie mam problemów z kontaktami z firmami z Polski.

Wietnamczykom, jako Azjatom nie wypada źle wypowiadać się na temat swoich partnerów, ponieważ nie leży to w kanonach etykiety właściwego zachowania. Tym bardziej nie mogą narzekać w obecności nas Polaków. Polacy są, więc w prezentowanej opinii doskonałymi partnerami, a jednak jak mówi wietnamski respondent.

Jak chodzi o innych biznesmenów to ludzie z USA i Europy nie zawsze znają Wietnam, niektórzy znają, ale wielu nie zna. Nasza kultura jest nieznana i język też nie. Język to nawet nie jest ważny, bo wszyscy znają naukę (umieją) mówienia po Angielsku. A kultura to dobrze jest ją znać jak się jedzie do Azji.

Wraz z kolejnymi momentami wywiadu zostają wyciągnięte powierzchnię pewne ciekawostki. Okazuje się, że to właśnie brak podstawowej wiedzy na temat tradycji i kultury wietnamskiej jest tym co najbardziej przeszkadza Wietnamczykom w kontaktach z obcokrajowcami. Nie było by to specjalnie dziwne w przypadku ludzi biznesu, którzy podczas realizowania transakcji nie skupiają się na aspekcie norm kulturowych, gdyby nie fakt że w Azji Południowo-Wschodniej ich znajomość po prostu się opłaca.

Natomiast nieznajomość kosztuje. W Azji nie oddziela się sfery prywatnej od zawodowej każdy, kto tu był, wie o tym doskonale.

Nasz rozmówca podkreśla ten fakt:

My Azjaci jesteśmy inni niż Europa i nasza kultura jest bardzo ciekawa, ale również trudna. Tutaj wszystko jest inaczej, tu ważne jest, kto kogo zna. Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni. Z takimi ludźmi dobrze się pracuje. Bo można wtedy razem robić wiele rzeczy nie tylko w pracy, ale też pójść napić się piwa, albo coś zjeść.

Jedną z owych opłacalnych norm jest uczestniczenie w kulturze i życiu Wietnamczyków. Jest to podstawowy warunek powodzenia biznesu.

Jednakże, niestety nieznajomość kultury jest wymieniana jako permanentna cecha "Amerykanów" i "Europejczyków" przyjeżdżających do Wietnamu.

Kolejny wietnamski respondent, zwraca uwagę na to, że ludzie w Polsce niewiele wiedzą na temat jego ojczyzny, a informacje, które funkcjonują w społecznej świadomości kojarzą się z wojną, która skończyła się blisko 30 lat temu.

Mi się wydaje, że mało informacji o nas, o ludziach w Wietnamie dociera do Polski. Ja byłem w Polsce rok temu (w delegacji służbowej - dopisek autorzy), a ludzie mnie się pytali tak jakby wojna skończyła się wczoraj. Czyli jest mało informacji.

Uważamy ten pogląd za w pełni usprawiedliwiony. My sami kiedy wróciliśmy z pierwszego pobytu w Wietnamie, spotykaliśmy się z pytaniami w stylu: a wy byliście w którym Wietnamie, południowym, czy północnym? A jak tam wojna, są jakieś zniszczenia? Itp.

Ale nie chodzi tu o zasób wiedzy przeciętnego Polaka, ale o wiedzę polskiego przedsiębiorcy, która według naszych wietnamskich rozmówców nie jest wystarczająco aktualna.

Konkretnie, to jest tak, że (tu jest) gospodarka wolnorynkowa, a o tym się mało w Polsce mówi. Do polskich firm dociera mało informacji o tutejszych firmach. Mam tu na myśli konkurencję, jak przyjeżdżają (przedstawiciele handlowi z Polski) to nie wiedzą, że tu już są potęgi z ich branży. I chyba mało kto pisze o tym.

Mimo wszystko Wietnamczycy dodają...

Wietnamczycy lubią Polaków i my pamiętamy o Polsce i my mamy same dobre wspomnienia.

Azjaci w myśl konfucjańskiej zasady dążenia do harmonii i konsensusu zwracają uwagę na pozytywne strony i koncentrują się na wspólnych szansach rozwiązania problemu. Przeciwnie Europejczycy, w naszym przypadku Polacy, którzy kierują swoją uwagę na niedociągnięcia.

Przedstawiona poniżej sytuacja przedstawia stosunek do faktu renegocjowania kontraktu pomiędzy polskim rządem, a Wietnamczykami. Punkt widzenia Azjatów przedstawia się następująco:

Obecna współpraca jest coraz lepsza. Coraz lepsza jest też współpracą z wielkimi firmami polskimi. W Wietnamie są już Polscy inżynierowie i w stoczni w Ha Long czuwają nad budową.

Natomiast punktu widzenia Polaków w tej samej kwestii odzwierciedla wypowiedź zacytowana na początku następnego rozdziału.

   

Obraz Wietnamczyka w oczach polskich biznesmenów

No tutaj myśmy udzielili kredyt wysokości 70 milionów $, na rozbudowę przemysłu stoczniowego no i przyjeżdżają tutaj te nasze firmy żeby kontrakt ten podpisywać. I dosyć to sprawnie szło; podpisywano kontrakty, a później się okazuje, że oni zaczynają się wycofywać z tych kontraktów. Więc oni najpierw podpisują, lecz brak im pewnej wyobraźni, że najpierw trzeba pewne rzeczy sprawdzić, że no musi być to wszystko wyliczone? Oni o tym nie myślą. Często robi się to szybko żeby szybko podpisać, żeby przedstawić przed władzami, że już postęp jest i że podpisano, kontrakty, a dopiero później zaczynają problemy wychodzić. Właściwie wszystkie kontrakty, które były podpisane w ramach tych 70 mln $ to praktycznie wszystkie są renegocjowane. Ponownie, od nowa wszystko jest robione.

Różnica w rozłożeniu akcentów jest w przytoczonych wypowiedziach widoczna. Wietnamczycy traktują kontrakt jako proces, trwający w czasie, Polacy ściśle trzymają się umów traktując je dosłownie.

Polscy rozmówcy wydają się być oburzeni i wstrząśnięci faktem, że panuje tu inny stosunek do kontraktów. Na pytanie o to, czy kontrakt daje gwarancję jego realizacji odpowiadają:

Absolutnie nie!!! To tylko tak umownie jest, że daje

Wietnamczycy postrzegani są pod tym względem, jako nieokrzesani nieodpowiedzialni barbarzyńcy:

Po prostu oni są z natury nie do końca odpowiedzialni i bałaganiarze

Dobrze podsumowuje ten temat inny z polskich rozmówców:

Negatywnie (oceniam - przyp. aut.) styl pracy, nie przywiązywanie wagi do podjętych zobowiązań i ustaleń.

top

Północ - Południe

Różnice w charakteryzowaniu i podejściu Wietnamczyków zależą od miejsca ich zamieszkania. Nasi Polscy rozmówcy podkreślają fakt, że jeżeli mówimy o Wietnamczykach, musimy wziąć poprawkę na z jakiej części Wietnamu pochodzą:

Jakkolwiek chciałem powiedzieć, że ludzie z północy różnią się od ludzi z południa. Ja ich porównuję, urodzonych i żyjących na północy i urodzonych i żyjących na południu, w dwóch odmiennych krajach, które są zjednoczone, ale jednak są różne.

Wietnamczycy z północy postrzegani są przez Polaków jako ludzie bardziej tradycyjni, których względy trudniej jest zdobyć. Ale z drugiej strony jako bardziej godni zaufania wraz z rozwojem wzajemnej współpracy (wypowiedź polskiego respondenta):

Ci z północy są jak dobra filiżanka gorącej herbaty, ich jest trudniej zdobyć, do nich trzeba się dłużej wkupywać, ale jak się już zdobędzie ich przyjaźń, ona jest trwała i solidna.

Z kolei Wietnamczycy z południa uważani są jako bardziej zokcydentalizowani i bardziej otwarci w pierwszych kontaktach, jednakże mniej przewidywalni przy dłuższej znajomości (wypowiedź polskiego respondenta):

Natomiast jak w wielu krajach sądzę, obserwuje się ten fenomen, że południe jest zwykle takie rozochocone, rozweselone, ale bardziej powierzchowne. Południowcy są dla mnie jak plastikowy kubek słabej kawy, jak się ich weźmie do ręki to od razu się czuje ciepło, są gorący i szybciutko stygną i można szybciutko zapomnieć o tych zewnętrznych przejawach sympatii, są inni.

Ogólnie jednak, Wietnamczycy jako ludzie, postrzegani są jako bardzo otwarci na tle innych azjatyckich nacji. Szczególnie widoczne jest to na w kontekście kultury i zwyczajów biznesowych prezentowanych przez choćby Chińczyków czy Japończyków.

I z jednej strony przekonałem się, że Wietnamczycy okazali się jak na naród daleko azjatycki, bardzo otwarci i to mnie niezwykle u nich zaskoczyło. Dlatego że narody okoliczne, które znam generalnie są bardzo zamknięte, czego dobrym przykładem są Chińczycy, którzy są bardzo zamknięci i zadufani w swoją kulturę i swoją misję dziejową państwa środka. Wietnamczycy są pogodniejsi i bardziej sympatyczni i to mnie z jednej strony uderzyło u zwykłych ludzi, natomiast pomijając całą biurokratyczną machinę, która się tutaj zasadza korzeniami jeszcze w konfucjanizmie bardzo głęboko. I on jest bardzo widoczny, bo przecież historia tego kraju jest taka, że przecież kiedyś to była chińska prowincja.

Słowa te potwierdza również kolejny polski rozmówca:

Ja odniosłem wrażenie, ze nie było problemów w komunikacji, mam doświadczenie z wieloma innymi krajami azjatyckimi i odniosłem wrażenie, że akurat z Wietnamczykami ten kontakt jest bardzo dobry, zrozumienie jest, nie było takich problemów komunikacyjnych jak z Chińczykami, czy z hindusami, także tutaj wydawałoby się, że ta komunikacja byłą dobra.

Wietnamczycy są również postrzegani jako mili i otwarci w wymiarze kontaktów osobistych. Natomiast w zinstytucjonalizowanych strukturach postrzegani są przez Polaków nieco inaczej:

I jako pojedynczy ludzie są uroczy, często bardzo tacy dynamiczni, a niestety ludzie ci w grupie, w swoich systemach po prostu unikają odpowiedzialności. Stosują odpowiedzialność zbiorową, zbierają pieczątki na papierach, 30 ci pieczątek, żeby wszystko to, co mówią uwiarygodnić, albo się wykręcić od tego i maja do tego niespójne przepisy, które są specjalnie, specjalnie według mnie tak stworzone. Bo ja mam na ten temat swoją teorię, że to nie są biedactwa te osoby w rządzie i te, które decydują o stanowieniu praw, które po prostu są głupcami lub nic nie wiedzą, ale to są ludzie, którzy celowo tworzą takie przepisy, aby później czerpać korzyści z tego, że obywatel musi je omijać.

Dlatego też widocznym problemem dla Polaków wydaje się być konfrontacja z systemem i strukturą, w której zachowania Wietnamczyków postrzegane są jako niejasne, absurdalne, niezrozumiałe i mające na celu osiągnięcie własnych korzyści kosztem cudzoziemców, którzy nie mogą wiele na to poradzić. Mimo to wydaje się że nie jest, aż tak źle. Pamiętajmy, że wymiana ekonomiczna między Polską, a Wietnamem ma miejsce wbrew wszystkim opisywanym przeciwnościom. Co więcej, jest to wymiana na tyle opłacalna dla Polaków, że znoszą "katorgę przebywania" w tym, zdawało by się nieprzyjaznym człowiekowi Zachodu kraju.

   

Obraz Wietnamu w oczach polskich biznesmenów

rynek i sposoby dystrybucji towarów

Kolejną barierą w kontaktach ekonomicznych, na którą zwracają uwagę nasi polscy rozmówcy, jest specyfika miejscowego rynku i sposobów dystrybucji towarów. Polak chcący sprzedawać coś do Wietnamu często musi polegać na pośrednictwie Wietnamczyków z Polski. Mówi o tym jeden z naszych rozmówców:

Zwykły polski obywatel, żeby chciał tutaj sprzedać dobra konsumpcyjne to na to praktycznie nie ma szans. On musi korzystać z pośrednictwa Wietnamczyków. I jeżeli to robią Polacy to korzystając z pośrednictwa Wietnamczyków mieszkających w Polsce.

Jednak nie jest to częste, ponieważ...

na ogół robią w ogóle to sami Wietnamczycy (z Polski). Ponad 90 % polskiego handlu z Wietnamem jest realizowanych przez Wietnamczyków z Polski. Przy czym import, czyli dostawy z Wietnamu do Polski to prawie w całości są realizowane przez Wietnamczyków. Eksport jest gdzieś w 80%.

To, co jest specyficzne dla Wietnamu to brak instytucji hurtowni. Dystrybucja towarów odbywa się, bowiem na zasadzie wykorzystywania sieci powiązań rodzinnych, czego świadomość mają polscy przedsiębiorcy:

I teraz na ten rynek jest trudno wejść komukolwiek, bo nie ma pojęcia hurtowni. Także w detalu się tak sprzedaje. Jak przychodzi towar z Polski do Wietnamu np. wyroby cukiernicze, to jego rodzina odbiera tu (w Hajfongu- przyp. autorów), Przewozi do Hanoi, rozbiera go na części i go rozwozi po sklepach. Tak to tutaj praktycznie wygląda to musi być w ten sposób załatwiane. Innej możliwości nie ma i w związku z tym Polacy tutaj artykułów konsumpcyjnych nie sprzedają.

Tak, więc miejscowe sposoby dystrybucji są postrzegane jako nie dość rozwinięte i niedoskonałe, jak wypowiada się polski rozmówca:

Nie ma takiego systemu dystrybucji, jaki jest w krajach cywilizowanych.

W wypowiedziach Polaków daje się odczuć sposób patrzenia na Wietnam jako na kraj niecywilizowany, barbarzyński, gdzie panują dziwne i niezrozumiałe zasady wynikające właśnie z owej domniemanej niedoskonałości. Zawarte jest także implicite eurocentryczne oczekiwanie i życzenie, że kiedyś ta sytuacja zmieni się, że Wietnam dorówna normom cywilizowanego świata. To prawda, że Wietnam jest krajem rozwijającym się, ale naszym zdaniem nie należy mieszać tego faktu, ze specyfiką kulturową kręgu kultury, do którego należy. Po za tym Wietnam stanowi część cywilizacji konfucjańskiej, która jest daleko starsza od euroamerykańskiej. Wietnam prawdopodobnie pozostanie azjatycki, tak jak są azjatyckie Chiny, Japonia, czy Singapur. Oczywiście w wyniku kontaktów międzykulturowych następuje swego rodzaju dyfuzja i wzajemna wymiana norm i wartości, jednak jest to proces na tyle długotrwały, że z przyczyn ekonomicznych bardziej opłacalne jest wykształcenie w sobie wrażliwości i cech lidera międzykulturowego, niż oczekiwanie na przełomowe zmiany kulturowe w Wietnamie.

Rynek wietnamski, jest postrzegany przez Polaków przebywających w Wietnamie jako nie tylko mocno odmienny, ale też jako rynek słabo rozwinięty:

Istnieje duża różnica w specyfice między rynkiem polskim, a wietnamskim. Polski jest zbliżony do zachodnich, tutaj rynek w zasadzie jest nierozwinięty. Jest naturalny, feudalny.

Liberalizm ekonomiczny deklarowany przez władze Wietnamu jest tylko połowiczny i wynika nie tyle z dobrej woli rządu, ale z faktu, że państwo nie daje rady kontrolować wszystkich poziomów wymiany handlowej, co podkreślają Polacy:

(w Wietnamie - przyp. autorów) jest struktura feudalna tylko oficjalnie deklaruje się liberalizm gospodarczy, a do końca to on nie jest taki on jest taki tylko w czystym takim handlu na ulicy w sklepach, bo w zasadzie cały ten handel uliczny sklepowy to jest sprywatyzowany.

Nie tyle nie jest on sprywatyzowany, co może lepiej powiedzieć nie dał się nigdy w pełni znacjonalizować i poddać państwowej kontroli. W krajach Azji Południowo - Wschodniej istnieje odwieczna kultura targowania się. Towary praktycznie nigdy nie mają stałych cen. Stałe, określone ceny za poszczególne towary są taką rzadkością, że w bardzo nielicznych sklepach widnieją tablice informacyjne z napisem: "W tym sklepie ceny nie podlegają zmianie". Stała cena to swoisty ewenement.

Jeżeli jednak chodzi o handel z udziałem dużego kapitału sytuacja, jak mówi nasz polski informator, przedstawia się inaczej:

Obrót towarowy z zagranicą, on jest ściśle kontrolowany przez państwo i żeby doszło do dużej transakcji to idzie po różnych szczeblach, różne szczeble muszą to zaakceptować ciągle różne musza tam papiery przestawiać udowadniać, że to jest konieczne, że to jest słuszne.

Sytuacja ta wynika z formalnej, administracyjnej struktury rynku, opisywanej dokładnie. Podkreślany tu grupowy sposób podejmowania decyzji, postrzegany jest jako sztuczny i tworzony z myślą o wymuszaniu łapówek:

Oczywiście każdy szczebel decyzyjny a jest ich tu dziesiątki, to często jest sztucznie tworzony po to, aby brać łapówki. No każdy chce władzę pokazać. I w ten sposób się także zmniejsza bezrobocie, które i tak jest gigantyczne.

Istniejący tu aparat biurokratyczny postrzegany jest przez Polaków jako bardzo skostniała struktura. Urzędnicy odbierani są jako aroganccy i nieuprzejmi:

Zaskoczyło mnie to, że naprawdę urzędniczy ksenofobizm jest naprawdę niesamowity. Arogancja urzędnika i zwyczaj powoduje, że urzędnik po prostu jest bogiem. Co już w Polsce i w innych krajach europejskich nie ma miejsca. Oczywiście mamy różne i my, swoje trudności biurokratyczne, ale szczerze mówiąc to, co tu spotkałem było bardzo silne. Czyli silny opór materii no i bardzo duża niekompetencja plus brak chęci wzięcia na siebie odpowiedzialności.

Z kolei brak osób odpowiedzialnych za konkretne rzeczy jest postrzegany przez Polaków, jak mówią, jako bariera i niedogodności w kontaktach handlowych z Wietnamczykami:

Więc tutaj jest wieloszczeblowość decyzyjna, w związku z tym ta odpowiedzialność tak naprawdę się rozkłada na dziesiątki ludzi i jak przychodzi, co, do czego to nie ma winnych. I to jest nieszczęście tego kraju.

W wypowiedziach Polaków, równie często przewija się element wizerunku Wietnamu jako kraju łapówkarskiego:

Także trudno na tym rynku działać na pewno jest to specyficzny rynek. Najlepiej to się udaje tutaj działać innym krajom azjatyckim, szczególnie Korei, która jest tez znana z łapówkarstwa. Więc oni też chętnie tu dają i sami mają też z tego korzyści. Czują się jak ryba w wodzie.

top

łapówki

Istnieje szczególna trudność w badaniu tej kwestii, wynikającej z faktu bardzo rozbudowanych rytuałów wymiany prezentów w tym regionie. W takiej sytuacji, trudno oddzielić co jest prezentem, jakie zachowanie pożądaną uprzejmością, a co zakrawa o korupcję. Zbadanie tej kwestii wymaga dalszych badań, a w naszej pracy pojawia się wzmianka na ten temat. Nie mniej jednak, kwestia łapownictwa uważana jest przez naszych polskich rozmówców za bardzo istotną sprawę:

W ogóle od tego trzeba zacząć, że jest to bardzo przekupny i łapówkarski kraj i jeżeli ktoś tego nie zrobi to już w ogóle nie ma szans. A swego rodzaju praktykowaną tu formą łapówki, jest obietnica że się tego kontrahenta zaprosi w delegację i się tam go odpowiednio obsłuży. Polskie firmy praktykują taką właśnie formę łapówki, zapraszają takiego kontrahenta do Polski i oficjalnie za wszystko płacą, ale dają takiej osobie rachunki, które ta osoba refunduje sobie w swojej firmie.

Według naszych rozmówców, jeżeli jakaś firma chce zaistnieć na rynku wietnamskim to musi płacić łapówki. Jedyną zasadą jest, że im większa i bogata firma, tym więcej musi zapłacić. Pieniądze w Wietnamie rzeczywiście odgrywają bardzo dużą rolę. Przede wszystkim tutaj jest olbrzymie łapownictwo i nawet największe i najpotężniejsze firmy często musza dawać łapówki, a wietnamska administracja wiedząc, że mają pieniądze stara się ich do tego zmusić. Jak powiedział nam polski rozmówca:

Żeby wejść na ten rynek Coca-Cola, Pepsi, Johnson&Johnson, oraz inne światowe koncerny zostały zmuszone do wręczenia olbrzymich łapówek, ręce były i nadal są wyciągnięte z różnych stron.

Jak przyznają polscy biznesmeni, łapówki są niezwykle trudną i kłopotliwą sprawą:

Oprócz samego faktu, że łapówkę trzeba dać, należy wiedzieć, komu ją dać. I im poważniejsze przedsięwzięcie tym więcej trzeba zapłacić, ponieważ pieniądze idące do osoby z wysokiego szczebla, przechodzą przez ręce pośredników, którzy też muszą z czegoś żyć.

Dodając, że:

Łapówki, często jest tak, że łapówki dawane są przez pośredników, którzy nie wiadomo ile biorą dla siebie. Zwłaszcza, jeżeli pieniądze mają dotrzeć do jakiegoś vice ministra, to on wprost przecież nie weźmie. Im problem polega na tym, że tu praktycznie wszędzie są ręce wyciągnięte. I trzeba wiedzieć, w które ręce dać.

Nie jest więc możliwe funkcjonowanie na rynku wietnamskim w sposób w pełni zgodny z prawem, a wręcz jak mówią Polacy, należy przejść nad płatnymi protekcjami do porządku dziennego i traktować kwoty na łapówki jako element kampanii marketingowej

... z jedna rzeczą nie mogłem nigdy sobie poradzić i nie mogę sobie poradzić to, to, że bardzo duże są naciski korupcyjne ze strony urzędników państwowych i to się nie zmieniło. Wręcz uważam, że to się bardzo pogorszyło, może potrzeby tych panów się uświadomiły i wzrosły. Tak jak kiedyś, jakieś 6, 10 lat temu, można było załatwić na okrągło mówiąc za jakąś drobną usługę, czy kwotę, czy spokojnie uważając to za element marketingu. Ja tego nie akceptuje, ale niestety muszę w tym uczestniczyć, ponieważ muszę tu funkcjonować.

Mimo, iż kwestie te poruszane są od dawna, niewiele to zmienia. Według naszych respondentów, dbanie o własny interes odzwierciedlają też inne korupcyjne sytuacje w Wietnamie jak choćby sposób funkcjonowania policji:

Na wszelkich spotkaniach, jakie tutaj mają miejsce i potencjalnych inwestorów i inwestorów z decydentami jest ta kwestia poruszana. A oczywiście ciągle się mówi, że to się musi zmienić i to się będzie zmieniało, ale niewiele się w tej kwestii zmienia chociażby zobaczmy na ulice policjant, który pilnuje przepisów drogowych łapie tylko tych, którzy mogą mu mandat zapłacić, ale de facto łapówkę, bo on nigdzie nie pisze nie odnotowuje. On jakichś np. pieszych, na rowerach, czy żebraków on nie zatrzymuje. On może uderzyć, ale dla niego to nie ważne czy on łamie przepisy, tylko on z tego, że zwróci uwagę nie będzie miał korzyści. A to jak to się mówi ryba się psuje od łba, jeżeli tutaj aparat bezpieczeństwa jest tak skorumpowany no to jak tu ma być?

top

względy polityczne

Inną barierą wskazywaną jako przeszkoda w kontaktach handlowych stanowią podejmowanie przez stronę wietnamską decyzje w oparciu o preferencje polityczne. Wietnam jest postrzegany przez Polaków jako kraj sprzyjający utrzymywaniu stosunków z krajami socjalistycznymi i komunistycznymi, a w szczególności z państwami wchodzącym obecnie w skład Federacji Rosyjskiej:

Tutaj też jest takie podejście jednak w niektórych przypadkach decydują względy polityczne. Dlatego w przypadku Rosjan mają obiecane, że to w kredycie pójdzie czy różnego typu obietnice są. Co więcej są tu jeszcze zależności typu wojskowego? To był wydzierżawiony teren wojskowy w Cam Rang, to jest nie daleko tam Sajgonu, baza wojskowa była rosyjska, wcześniej radziecka, teraz ostatnio Putin ogłosił że on rezygnuje z tej bazy zresztą tak samo jak i na Kubie, że to horrendalne pieniądze kosztuje. I uznali, że jest to nie korzystne i mogą to samo osiągnąć dzięki systemowi satelitarnemu. I Wietnam traktował to tak, że skoro tu jest baza istnieje większe związanie i to Rosja jest to jakiś opiekun ich itd.

Jednakże takie podejście może mieć również pozytywne strony, o czym mówi inny polski rozmówca:

W związku z tym, iż czują duży sentyment do naszego kraju należy wykorzystać to jako szansę na rozszerzenie kontaktów gospodarczych oraz kulturalnych gdyż takie opinie przez nich wyrażane, wielokrotnie słyszałem

Jednakże podejmowanie decyzji politycznych w oparciu o preferencje polityczne nie jest w pełni przejrzyste ze względu na postzimnowojenne zmiany międzynarodowych stosunków gospodarczych, na co uwagę zwraca inny przedstawiciel strony polskiej:

Chociaż się to wszystko w czasie zmienia. I ostatnie zbratanie wręcz Rosji ze Stanami Zjednoczonymi no to tutaj ci nie bardzo wiedzą jak się zachować. Oni zawsze raczej tak podpuszczali żeby zawsze jakiś przeciwnik był czy równoważnik w stosunku do Amerykanów.

top

jest lepiej

Mimo wszystko, sytuacja w Wietnamie zmienia się. Transformacja na lepsze ma miejsce przede wszystkim w odbiorze i sposobie traktowania cudzoziemców (pamiętamy, że w tym kraju ciągle istnieją inne ceny w zależności od rasy i narodowości) np.: ceny biletów kolejowych są inne dla Wietnamczyków, a inne dla cudzoziemców. Dobrym przykład stanowią ceny pokoi w akademikach, które uzależnione są od kraju pochodzenia. Najwięcej płacą Amerykanie i Japończycy (mieszkają najwyżej), a najmniej studenci z krajów byłego bloku komunistycznego (jak my) i byłych republik radzieckich mieszkający na parterze. Oczywiście sprawa ta jest w pewnej mierze uzależnione od rodzaju umowy międzyrządowej, ale prawidłowość jest bardzo wyraźna. Mówi o tym mieszkający w Wietnamie Polak:

W wielu sprawach się polepszyło. Uznano wreszcie, że należy za wszelką cenę dążyć do wyrównania cen dla cudzoziemców, dla cen usług związanych z biznesem. To, że Hotele zaczynają tanieć dla cudzoziemców, a drożeć dla krajowych. Tak samo jest, jeżeli chodzi o linie komunikacyjne, pociągi, samoloty itd. My znamy pewne te procesy nawet z naszego kraju i wiemy, że to były niewłaściwe proporcje.

Również polityka państwa w zakresie wynajmu i dzierżawy obiektów idzie w stronę liberalizacji i zaczyna podlegać mniejszej kontroli:

To, co mnie pociesza, że zmieniło się na lepsze to, to, że cudzoziemcy mogą wynajmować obiekty. Kiedyś były zezwolenia dla bardzo wąskiej grupy ludzi, teraz są one wydawane każdemu, kto o nie wystąpi. Cudzoziemiec może wynająć dom od prywatnej osoby, nie musi szukać instytucji tak zwanej. Może to robić bezpośrednio.

Jak mówią polscy biznesmeni, na lepsze zmienia się stosunek administracji i aparatu bezpieczeństwa wobec firm zagranicznych:

Ale wie pan jest taki aspekt, którego się pozbyłem i to mnie bardzo cieszy. W czasie, kiedy tu przyjechałem miałem opiekę rządową, taką niezamawianą. Tutaj w zwyczaju jest, że zatrudnia się pracownika w firmie, który raportuje.

Mimo tego, że jest ciężko, dla dobrego biznesmena nie ma ani sytuacji bez wyjścia, ani problemu, z którym nie można sobie poradzić. Nawet w takim kraju jak Wietnam:

Natrafiłem na wiele różnych spraw na pewno, tak jak każdy biznesmen natrafia. Natomiast nie mogę powiedzieć, żeby była sprawa, której bym nie mógł załatwić. Załatwić to znaczy, że gdybym chciał wykonać stricte ściśle z przepisami to bym tego nie mógł prawdopodobnie wykonać. To nie znaczy, że my jako firma robimy to co chcemy z pogwałceniem wszystkich zasad i wszystkich przyjętych przepisów, nie tak nie jest. Natomiast na pewno człowiek musi być tutaj na swój sposób elastyczny, bo przepisy są niedoskonałe, albo ich nie ma. Nie, nie było takich sytuacji wiele, także może was trochę rozczaruję, ale naprawdę nie było.

Rozmówcy wskazują również pozytywne strony współpracy z Wietnamczykami:

Pozytywnie (oceniam - przyp. aut.) otwartość na nowe propozycje, rzutkość, operatywność.

Często dochodzą przy tym dochodzą do zaskakujących wniosków:

Duża otwartość, spryt i szybkie łapanie pewnych rozwiązań proponowanie pewnych rozwiązań. Trochę przypominają Polaków w takiej spontaniczności i umiejętności improwizacji. () Wietnamczycy to Polacy Azji.

Pomimo, że Wietnam postrzegany jest jako kraj niedostatecznie sprzyjający prywatnej inicjatywie zagranicznej, łapówkarski, charakteryzujący się napawającym Zachodnich biznesmenów przerażeniem systemem biurokracji; należy wtedy pamiętać o tym, co się w tej kwestii zmieniło na lepsze. Jednakże sytuacja pomimo piętrzących się trudności nie wygląda, aż tak beznadziejnie, bo wtedy nie byłoby polskiego biznesu w Wietnamie w ogóle. Musi więc istnieć coś, co rekompensuje tę rzekomą "udrękę" przebywania na obczyźnie i jest to z pewnością obserwowalny stale proces zmian. Jak przyznaje jeden z naszych wietnamskich rozmówców:

Mi się wydaje, że o naszych kodeksach i przepisach można dyskutować, ale jest lepiej.

   

Nawiązywanie kontaktów

Mając naszkicowaną perspektywę, z jakiej obserwują się nawzajem kooperanci, jakie mają spostrzeżenia na własny temat, jakie jest nastawienie przed nawiązaniem wzajemnych kontaktów możemy przystąpić do weryfikacji realnych sytuacji biznesowych. To prawda, że Wietnamczycy interesują się kulturą euroamerykańską i bacznie obserwują wszelkie światowe trendy savior - vivre, jednak jak sami przyznają, oczekują, że pojawiający się w Wietnamie cudzoziemcy będą posiadać azjatycki background kulturowy. Wietnamczycy uważają, że:

Jeżeli przyjedzie (cudzoziemiec - przyp. aut.) tu to musi znać kulturę (wietnamską - przyp. aut.).

Natychmiast dodając, że:

Jest tradycja, której obcy nie powinien zepsuć.

Tak więc zanim dojdzie do nawiązania pierwszych znajomości i kontaktów należy zdać sobie sprawę z dwóch rzeczy. Przede wszystkim z tego, że będziemy musieli poświęcić dużo więcej czasu niż pierwotnie zakładaliśmy. Słowa te potwierdza wypowiedź polskiego biznesmena:

Wiele firm prywatnych się tutaj wykłada, bo zniechęcają się już po pierwszej wizycie myśląc, że od razu podpisany będzie kontrakt i jakaś transakcja. A tutaj trzeba składać wielokrotne wizyty a na to potrzeba nakładów i czasu żeby to rozpracować.

A po drugie, że będziemy musieli wyłożyć dużo więcej gotówki niż pierwotnie się spodziewaliśmy:

(jeżeli ktoś kto chce otworzyć firmę - przyp. aut.) musi się spodziewać większych kosztów niż uważa, że będzie miał. Niech spodziewa się (każdy, kto robi biznes - przyp. aut.) wyższych kosztów siły roboczej w Wietnamie, niż przypuszczał.

Te dwa aspekty są niezmiernie ważne przede wszystkim, dlatego że tworzą pierwsze wrażenie, dla nas nieco niezauważalnie, ale tu ma ono kluczowe znaczenie i stanowi o tym, jaki jest dalszy odbiór nas, naszej firmy i jaki jest sposób postępowania kontrahenta wobec nas samych. Należy w tym miejscu nadmienić, że wcześniejsza rozmowa telefoniczna jest uznawana jedynie jako zapowiedź spotkania, a nawiązanie kontaktów ma miejsce dopiero od momentu fizycznego zetknięcia się osób.

top

złota marchewka na kilka sposobów

Pierwsze spotkanie stanowi, więc w Wietnamie klucz do sukcesu. Jego strategia musi być dobrze przemyślana i przygotowana. Kontrahent powinien być nastawiony na pokazanie przysłowiowej marchewki, o czym wspomina polski biznesmen:

Jeżeli chce się tutaj cokolwiek sprzedać to, minimum trzeba tych ludzi zaprosić na obiad czy kolację.

ale to jest tylko minimum, warto jednak zaprezentować się lepiej i

troszeczkę pieniędzy zabrać, żeby móc zaprosić na ten obiad, czy kolację. Lub można dawać jakieś upominki, tutaj cieszy się dużą popularnością Żubrówka, czy jakieś albumy o Polsce. To są zupełnie proste, zwykłe rzeczy, ale jak przyjdzie się z pustymi rękami to oni cię traktują w taki sposób, że nie będziesz miał szans w ogóle na przyszłość. Oczywiście później jakieś tam łapówki, czy to w kopertach, czy inaczej to tego ja nie znam, tego to ja nie wiem. Nigdy jakimś świadkiem nie byłem i to mnie nie interesuje tak daleko. Ale to tak jak i w Rosji, jakieś prezenciki muszą być.

Ale, co najważniejsze "marchewka" powinna być złota i to na kilka sposobów. Otóż pierwsza prezentacja musi pokazać to, że nasza firma i nasza osoba to jedno i to samo. Pierwszy kontakt powinien prezentować nas jako solidnych partnerów, którzy pozwolą naszemu wietnamskiemu kontrahentowi na utrzymanie lub podniesienie jego pozycji społecznej. Na początku konieczne jest pokazanie możliwości finansowych firmy poprzez choćby zaproszenie na lunch w drogim hotelu, posiadanie markowego telefonu komórkowego, samochodu, itp. Gest ten ma za zadanie pokazanie, że naszą firmę stać na wiele, że mamy status biznesmena i sukces jest naszą domeną:

Te firmy uznane, wielkie często dają takie wzorce dawania prezentów, czy pieniędzy, a potem (w domyśle) i są dzięki temu konkurencyjni, choć z drugiej strony muszą być konsekwentni i płacić dalej. My jeszcze do tego nie dorośliśmy i często nie stać nas na taki wariant, żeby na wstępie coś sprezentować.

Niegdyś wymiana suwenirów i prezentacja statusu firmy przebiegała jednostronnie. Obecnie możemy liczyć na to, że również strona wietnamska będzie miała dla nas jakiś prezent. Polscy biznesmeni zwracają uwagę, że powinniśmy być na to przygotowani:

() teraz już się to zmienia, prywatne firmy jak przyjeżdżają to już ich zapraszają, goszczą (Wietnamczycy - przyp. aut.).

top

interes wymaga czasu

Nawiązując kontakty handlowe zawsze warto mieć na uwadze powiedzenie: czas jest rzeką. Nigdy nie ma go za mało, ani za wiele; rzeka płynie i tak jak płynie życie i zawsze jest czas aby zrobić dobry interes.

Pierwsza wizyta (lub wizyty) ma na celu wzajemne poznanie, ustalenie relacji i wypróbowanie wzajemnej lojalności (dotyczy to przede wszystkim lojalności partnerów europejskich wobec Wietnamczyków). Opisuje ją polski rozmówca:

Wiele firm prywatnych się tutaj wykłada, bo zniechęcają się już po pierwszej wizycie myśląc, że od razu podpisany będzie kontrakt i jakaś transakcja. A tutaj trzeba składać wielokrotne wizyty a na to potrzeba nakładów i czasu żeby to rozpracować. Jest tu znacznie łatwiej kupić niż sprzedać. I dlatego głównie się tu kupuje.

Na etapie wzajemnego poznawanie się i nawiązywania współpracy takie urządzenia jak: telefon, internet czy faks nie mają dla Wietnamczyków większego znaczenia, a tym, co naprawdę się liczy jest wyłącznie kontakt osobisty. Pierwszy kontakt ma również określić dojrzałość partnera pokazać jego cierpliwość, opanowanie i prezencję, co bezpośrednio wyznacza status jego samego, określa jego pozycję oraz perspektywę względem lokalnego partnera i lokalnej społeczności. Lepiej, więc jest być opanowanym i cierpliwym, niż zbytnio przedsiębiorczym i próbującym forsować i przyspieszać tok rozmów i harmonogram spotkań.

top

wietnamski niekoniecznie, wężówka chętnie!

Ciekawe jest to, że wśród biznesmenów wietnamskich nie ma oczekiwania tego, że zagraniczny biznesmen powinien władać ich ojczystym językiem. Sami Wietnamczycy przyznają się do tego, że w biznesie swoistym lingua franca stał się angielski i że, jak sami przyznają, nie oczekują oni od kooperujących z nimi osób znajomości wietnamskiego:

Język to nawet nie jest ważny, bo wszyscy znają naukę (umieją) mówienia po angielsku.

Oczekują jednak, że będziemy znali ich kulturę i pomimo tego, że zdają sobie sprawę z egzotyczności (dla przybysza z Europy) lokalnych zwyczajów, oczekują naszego aktywnego podejścia i zaznajomienia się z lokalnymi tradycjami:

Nasza kultura jest nieznana i język też nie () A kultura to dobrze jest ją znać jak się jedzie do Azji. My Azjaci jesteśmy inni niż Europa i nasza kultura jest bardzo ciekawa, ale również trudna.

Możemy się więc spodziewać tego, że już podczas pierwszej wizyty w Wietnamie możemy zostać zaproszeni na: wężówkę, kolację z psa czy degustację tiet canh vit. Oczywiście możemy odmówić, ale warto pamiętać, że takiego rodzaju test stanowi często miarodajny wskaźnik naszego rozumienia i akceptacji kultury i umieszcza nas gdzieś na dwubiegunowej skali "obcy - swój", na której nie ma miejsca na słowo "neutralny".

top

szacunek

Niezmiernie istotnym aspektem w społeczeństwach Azji Południowo - Wschodniej jest wzajemny szacunek, okazywany sobie nawzajem przez członków rodziny, przyjaciół i oczywiście przez kontrahentów. Stopień wyrażania tego szacunku powinien być posunięty tak daleko jak to możliwe i powinien dotyczyć takich aspektów jak:

• powitania; należy zawsze zwracać się z szacunkiem do osób starszych, zawsze w pierwszej kolejności uścisnąć dłoń mężczyźnie, należy zachować odpowiedni dystans, ponieważ publiczne pokazywanie uczuć stanowi dla wielu Wietnamczyków duży afront, zawsze należy zachować uśmiech;
• strój; pojawienie się w krótkich spodenkach i koszulce z krótkim rękawkiem może być w najlepszym przypadku odebrane jako afront. W kontaktach handlowych należy mieć zawsze długie spodnie ciemnego koloru i koszulę z długim rękawem. Mile widziane, acz nie konieczne są krawat i marynarka. Dla pań najodpowiedniejsze są kostiumy lub żakiety, przy czym spódnica powinna kończyć się poniżej kolan. Nasze ubranie powinno raczej konserwatywne i sformalizowane, dzięki czemu będziemy mogli wyrazić szacunek wobec osób, z którą się spotykamy;
• propozycje finansowe i towarzyskie; muszą być formułowane w taki sposób, aby nasz rozmówca nie stracił twarzy poprzez niemożność zrewanżowania się lub poprzez konfrontowanie go z alternatywnymi propozycjami. Biznesmen, który publicznie musi przyznać się do porażki lub zostanie upokorzony dołoży wszelkich starań, aby i nas spotkało coś równie złego. Warto tu pamiętać o długiej i wielopokoleniowej tradycji mszczenia się bez oglądania się na koszta.

Nawiązanie kontaktów trwa często bardzo długo. O ile nasz biznes nadal się rozwija i nie podziękowano nam za współpracę, a kontrahenci wywiązują się ze swoich zobowiązań znaczy to, że udało nam się nawiązać i podtrzymać pierwszy kontakt. Możemy więc myśleć o pozostaniu i określeniu swojego miejsca w "wietnamskim świecie".

Teraz jest właściwy moment, aby zostać określeni, jacy naprawdę jesteśmy. Jak przyznają sami Wietnamczycy:

Trzeba określić człowieka, po poznaniu go bliżej, po zapoznaniu.

Chociaż bywa, że to "określanie człowieka" trwa przez cały okres współpracy i pobytu w Wietnamie.

   

Kontrakty i negocjacje

Jeżeli mamy już partnerów, z którymi nawiązaliśmy kontakt, odbyliśmy pierwsze spotkanie (lub, co bardziej prawdopodobne spotkania) możemy przymierzać się do ustalania strategii, dzięki, której nasze wzajemne relacje staną się bardziej efektywne, w następstwie czego będziemy mogli współpracować w sposób zadowalający obie strony. Zacznijmy, więc organizować nasz grafik.

top

spotkania biznesowe

Powinny stanowić podstawę naszego kalendarza. Warto pamiętać o tym, aby nawet jeżeli nie mamy aktualnie żadnego interesu utrzymywać stałego kontaktu z naszymi kontrahentami. Pozwoli to nam nie tylko na stałe poszerzanie i utrwalanie naszej sieci znajomości, ale może również zaowocować powstaniem więzów koleżeńskich lub przyjacielskich. A w Wietnamie nie ma nic lepszego, niż robienie interesów z przyjaciółmi. Przyznają to sami Wietnamczycy:

Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni. Z takimi ludźmi dobrze się pracuje. Bo można wtedy razem robić wiele rzeczy nie tylko w pracy, ale też pójść napić się piwa, albo coś zjeść.

Dodając z rozbrajającą szczerością:

Trzeba tu wszystko umieć załatwiać. Na przykład rejestrując firmę trzeba mieć 5000 USD, ale nie zawsze da się załatwić. Nieraz może być odpowiedź negatywna, ale jeżeli umie się rozmawiać. Trzeba umieć przekonać, zaprosić na piwo, na obiad, na wódkę. Znajomości w biznesie są ważne.

Powinniśmy jednak pamiętać, że przyjaźń nie ogranicza się tu do wzajemnych spotkań i pieniężnych transakcji. Często możemy także spotkać się z tym, że nasz wietnamski partner oczekuje od nas uczestnictwa w jego bardzo osobistym życiu. Możemy spodziewać się, że będzie oczekiwał nietypowej pomocy lub rady, z czym zetknął się jeden z naszych rozmówców:

Ludzie, z którymi współpracuję potrafią do mnie zadzwonić z każdą bzdurą, nawet o dwunastej w nocy. Ostatnio dzwoni facet i pyta, co ma robić, bo córce zdechł kanarek, a on nie wie co ma robić. A ja nie mogę się irytować tylko odpowiadać, bo wiem, że on dzwoni bo mnie szanuje i ceni.

Oczywiście, nasz partner lub pracownik, nie tylko oczekuje, ale sam jest gotowy wiele zaproponować. Dobrze ilustruje to przykład z Wietnamu w którym nasz kolega Polak, w momencie gdy pojawił się u swojego wietnamskiego przyjaciela został ugoszczony w domu gospodarza w sposób, który może wzbudzić wśród polskich biznesmenów zdziwienie. Otóż: nie pozwolono mu za nic zapłacić, a jego wizyta (trwająca trzy miesiące) spowodowała, że przez ten czas żona gospodarza i małe dziecko przenieśli się do rodziców. Natomiast wietnamski przyjaciel, co drugą noc spał w łóżku gościa gdyż uznał, że musi dotrzymać mu towarzystwa i nie może skazywać go na samotność w pustym domu. Oczywiście nie sądzimy, aby wielu biznesmenów polskich miało możliwość osiągnięcia wtajemniczenia tego stopnia. Jednakże wietnamska gościnność może być dla Polaków zaskoczeniem. Potwierdzają to słowa wietnamskiego biznesmena:

My nie tylko robimy biznes, ale my chcemy też żyć, bo w Wietnamie takie interesy to są najważniejsze. Czasami kolega to jest tak ważny jak żona.

Musimy mieć świadomość, że nasze życie, praca i przyjaźnie powinny stanowić jedno w oczach azjatyckich współpracowników. Warto również mieć świadomość, że:

Oni mogą chwilowo zrezygnować z danej transakcji, czy usługi, ale dla nich nawiązywanie kontaktów handlowych ma charakter trwały, oni się wiążą na wiele lat.

Polski rozmówca uważa, że naprawdę warto o tym pamiętać.

top

rano interesy - wieczorem karaoke

Przy planowaniu spotkań należy pamiętać o niepisanej regule. Otóż ważne spotkania powinny być aranżowane przed południem. Przedpołudnia są traktowane jako czas na zawarcie dobrej umowy. W tym przypadku ważne jest rozpatrywanie dnia przez pryzmat koncepcji właściwego momentu czasu. Poranek i zawarta podczas niego pierwsza transakcja jest odbierana jako zapowiedź dobrej passy. Wtedy też łatwiej jest nam uzyskać korzystne warunki finansowe i dogodne warunki realizacji kontraktu. Wieczorne spotkania w barze, restauracji lub klubie karaoke również mogą posłużyć jako doskonały pretekst do złożenia, oczekiwanych przez naszych kontrahentów, obietnic. Ewentualnie do wręczenia łapówki. Potwierdzają to nasze dotychczasowe doświadczenia zdobyte dzięki wypowiedzi Polaków:

W ogóle od tego trzeba zacząć, że jest to bardzo przekupny i łapówkarski kraj i jeżeli ktoś tego nie zrobi to już w ogóle nie ma szans. A swego rodzaju praktykowana tu formą łapówki, jest obietnica że się tego kontrahenta zaprosi w delegację i się tam go odpowiednio obsłuży. Polskie firmy praktykują taką właśnie formę łapówki, zapraszają takiego kontrahenta do Polski i oficjalnie za wszystko płacą, ale dają takiej osobie rachunki, które ta osoba refunduje sobie w swojej firmie.

Śmiało można pominąć szczegółowe opisywanie tego, co należy i nie należy robić na wieczornych spotkaniach, ponieważ polski styl zabawy i organizowanie mniej formalnych spotkań biznesowych jest zbliżony do wietnamskiego. Należy jednak pamiętać, że w opowiadaniu dowcipów nie należy schodzić na tematy religijne i polityczne, na co zwraca uwagę polski biznesmen:

Nie oddawanie czci symbolom religijnym i państwowym daje bardzo niskie noty.

Zarazem, należy pamiętać, aby nie poruszać tematów związanych z Ho Chi Minhem, ponieważ nasze nieodpowiednie słowo na temat "wujka Ho" może spowodować utratę zaufania w oczach wietnamskich kontrahentów.

top

savoir - vivre

Spotkanie biznesowe odbywa się zazwyczaj w biurze, gdzie dookoła stołu zostają posadzeni naprzeciwko siebie przyszli kontrahenci. Na stole początkowo pojawia się zielona herbata i prawdopodobnie również woda. Warto wtedy zwrócić uwagę na to, kto komu i w jakiej kolejności nalewa herbatę. Obserwacja ta pozwala nam to na wstępne ustalenie hierarchii ważności w grupie. Pierwszym elementem naszego spotkania jest wymiana wizytówek z osobami, których nie znamy. Warto pamiętać o zachowaniu trzech podstawowych zasad wymiany kart wizytowych:

1. wizytówki powinno wręczać się osobom w zależności od ich pozycji w hierarchii, od najważniejszych do najmniej ważnych (wskazówką może być wiek uczestników, ale również wcześniejsza obserwacja procesu nalewania herbaty może pozwolić nam na ustalenie hierarchii),
2. wizytówka powinna być podawana i odbierana z szacunkiem, najlepiej podawać ją dwoma rękoma, jeżeli nasz rozmówca wykonuje podobny gest (stanowi ona symboliczną emanację własnej osobowości),
3. podanie wizytówki powinno być połączone z uściskiem dłoni.

Wizytówki pozwalają nam na bardziej szczegółowe ustalenie, kto kim jest i ewentualne zweryfikowanie pozycji społecznej naszych rozmówców.

Należy stale pamiętać o pewnych tradycyjnych elementach rozmowy, od których zależy nasz dalszy sukces i utrzymanie dobrych kontaktów. Jak ostrzegają Wietnamczycy:

Najpierw trzeba długo rozmawiać, a potem podpisać umowę.

A więc wszelkie starania przyspieszenia rozmowy lub próby szybkiego przejścia do omawiania szczegółów kontraktu, a w szczególności do jego finansowych aspektów jest bardzo źle widziane.

Na początku spotkania, gdy już wymieniliśmy wizytówki i mamy za sobą pierwszy łyk herbaty, na stole pojawiają się świeże owoce i papierosy. Przedmioty te są pozostałością starego zwyczaju, kiedy to każda dyskusja była poprzedzona żuciem betelu, zanim rozmówcy przechodzili do sedna sprawy. Wtedy rozpoczynają się przemowy prezentujące naszych rozmówców. Dzięki nim kontrahenci starają się nie tylko zaprezentować siebie i swoją firmę, ale również pokazać sobie nawzajem swoje kontakty celem, czego jest poznanie się oraz zdobycie wzajemnego zaufania. Wstępne prezentacje mogą zająć nadspodziewanie dużo czasu, a nasi rozmówcy poruszą za pewne wiele tematów z wyjątkiem interesującego nas kontraktu. W trakcie kolejnych spotkań również powinniśmy spodziewać się długiej dyskusji wstępnej, w której nasi partnerzy poruszą z pewnością tematy takie jak: rodzina, pogoda, wypoczynek, czy bieżące sukcesy.

Jeżeli nawet nie jesteśmy zainteresowani danym tematem warto zadawać dodatkowe pytania i starać się odnosić pozytywnie do tez naszego rozmówcy, ponieważ on tego oczekuje jako zachowania zgodnego z biznesową etykietą. W zamian możemy się spodziewać tego samego z jego strony, jak mówią Polacy:

Oni często nie objawiają swoich uczuć, kiedy ktoś postępuje niewłaściwie, ale jest to bardzo skrzętnie notowane.

Te niepozorne dyskusje "o niczym" służą również do wysondowania i zdobycia wiedzy na temat partnera i jego oczekiwań. Zadając pytania mamy szansę na zakreślenie naszego obszaru oczekiwań i rozmiaru pożądanych zysków. W tym samym czasie nasz partner będzie chciał zrobić to samo tak, aby odczytać nasze intencje i zaproponować satysfakcjonujące obie strony rozwiązanie.

Podczas rozmów i negocjacji powinniśmy zachować zimną krew i opanowanie. Pokazanie minimum słabości, czy złości stawia nas w zdecydowanie złym świetle i naraża na utratę wiarygodności. To bardzo ważne i jak mówi polski biznesmen:

Przede wszystkim, zachowanie cudzoziemca musi być godne i spokojne. Nie wolno okazywać oznak zniecierpliwienia, gniewu, są one bardzo, bardzo źle przyjmowane. Okazywanie, szczególnie frustracji, albo gwałtownych gestów jest odbierane jako agresja i jest wysoce deprecjonowane.

Te rady pokrywają się z wypowiedziami Wietnamczyków:

Bardzo warto zwracać uwagę na to jak się człowiek zachowuje, nie krzyczeć na nikogo i natychmiast dodają w handlu nie ma płaczu, nie ma nerwów, nie ma denerwowania się. Trzeba być zawsze spokojnym, ta atmosfera jest dobra.

Aby utrzymać dobre stosunki z naszymi wietnamskimi partnerami powinniśmy pamiętać o tym, aby w sytuacjach, w których mamy doczynienia z grupą ludzi stosować pewne azjatyckie reguły zachowania w biznesie. W przypadku kontaktów bardziej osobistych możemy stopniowo odstępować od sztywnych reguł postępowania. Zawsze jednak musimy pamiętać, aby zawarte porozumienie oraz towarzyszące mu zachowanie nie stanowiło afrontu dla partnerów i pozwoliło im na zachowanie publicznie szacunku społecznego (o finansowy zysk naszych azjatyckich kontrahentów nie musimy się martwić, nie zdarzyło się bowiem aby Wietnamczycy sprzedawali coś bez zysku). Co podkreślają wietnamscy rozmówcy:

Ważna jest rozmowa i tworzenie atmosfery handlowej. To zależy wiele od człowieka, od prowadzącego.

I to właśnie tworzy te ukryte podstawy zawieranych kontraktów i podpisywanych umów, ale musimy pamiętać, że każdy kontrakt to.

top

kontrakt elastyczny

Wietnam jest krajem, gdzie pomimo zawarcia kontraktu pisemnego istnieje stale możliwość renegocjacji. Umowa pisemna nie stanowi żelaznej reguły świadczącej o zakończeniu procesu negocjacji. Kontrakt jest dobrą podstawą, ale dla Wietnamczyków pozostaje jeszcze możliwość renegocjacji. Jak przyznają polscy rozmówcy:

No to jest, specyfika w ogóle Azji, że często są już kontrakty prawie zafiksowane, nagle oni wycofują się.

I dodają:

No tutaj myśmy udzielili kredyt wysokości 70 milionów $, na rozbudowę przemysłu stoczniowego no i przyjeżdżają tutaj te nasze firmy żeby kontrakt ten podpisywać. I dosyć to sprawnie szło; podpisywano kontrakty, a później się okazuje, że oni zaczynają się wycofywać z tych kontraktów.

Często kontrakt jest podpisywany, mimo, że istnieją poważne przeciwwskazania, które wymagają dalszych uzgodnień. Jeżeli jednak rozmowy idą dobrze i całość procesu odbywa się zgodnie z oczekiwaniami pewne sprawy mogą zostać odłożone na później. Wietnamczycy często oczekują, że zagraniczny partner-kontrahent wymyśli coś i zadziała, aby podtrzymać dobrą atmosferę biznesową. Jednakże zdarza się, że przedstawiciele strony polskiej przeżywają szok:

Co się okazało podpisali kontrakt na kontenerowiec, który do ich portu nie może wpłynąć, bo jest za płytki port., Więc oni najpierw podpisują, lecz brak im pewnej wyobraźni, że najpierw trzeba pewne rzeczy sprawdzić, że no musi być to wszystko wyliczone?
Oni o tym nie myślą. Często robi się to szybko żeby szybko podpisać, żeby przedstawić przed władzami, że już postęp jest i że podpisano, kontrakty, a dopiero później zaczynają problemy wychodzić. Właściwie wszystkie kontrakty, które były podpisane () są renegocjowane. Ponownie, od nowa wszystko jest robione.

Kontrahent zagraniczny powinien być przygotowany na takie sytuacje, dlatego często lepiej zawiera się kontrakty krok po kroku i przekonując się o możliwościach i sposobach działania naszego partnera. Polacy często zdają się uważać, że kontrakty są tylko formalnością:

To tylko tak umownie jest.

A Wietnamscy partnerzy często postrzegani są jako kontrahenci, których należy kontrolować:

Po prostu oni są z natury nie do końca odpowiedzialni i bałaganiarze.

Oczywiście, w polskim podejściu jest wiele racji, a strona wietnamska często nie orientuje się w popełnionych przez siebie błędach. Najlepszym wyjściem jest wtedy kontynuowanie negocjacji i pozwolenie biznesmenom z Wietnamu na zachowanie twarzy i prestiżu. Strategia ta daje efekty, jednakże wymaga sporej dozy czasu i cierpliwości.

Jak przyznaje polski rozmówca:

I to się tak ciągnie. W końcu tam po jakimś czasie się tam dogra. Ale dla Polaka jest to szokujące, bo on podpisze kontrakt, gdzie wkłada całe serce w to wszystko. On (Polak- przyp. aut.) ze swej strony wszystko zrobi i wszystko jest OK.

Co ciekawe, Wietnamczycy oczekują od Polskich przedsiębiorców pełnej solidności i jednolitego stanowiska:

Najważniejsze jest to, że potrafi przekonywać klientów swoim charakterem. Za plecami musi mieć poparcie swojej firmy. Jeżeli coś mówi nie może powiedzieć później, że nie ma tak.

Podobnego zdania są Polacy, choć wyrażają to nieco innymi słowami:

Zabezpieczają się kontraktami, a z drugiej strony z pogardą odnoszą się mówiąc że papiery są im zupełnie nie potrzebne i wystarczają uzgodnienia ustne dodają, że pomimo zaufania lepiej jest wszystko spisywać:

Ale to jest kłamliwe, dlatego że to jest dobre do momentu aż im się nie stanie przysłowiowa krzywda przy realizacji kontraktu. Dzięki czemu można uniknąć wielu przykrych sytuacji.

Należy pamiętać, że w Wietnamie do kontraktu i własnego podpisu nie przywiązuje się tak dużej wagi jak u w Europie czy Ameryce. Obecne podpisanie międzynarodowych traktatów przez Wietnam, wstąpienie do ASEAN-u oraz zgłoszenie akcesu do WTO pozwala na ukrócenie procederu wycofywania się z umów i stałego ich renegocjowania.

top

partia w biznesie

Przy negocjacjach i podpisywaniu kontraktów należy również pamiętać o skomplikowanej sytuacji politycznej w kraju. Mimo oficjalnie deklarowanej gospodarki wolnorynkowej i niezależności ekonomicznej przedsiębiorstw, partia komunistyczna stara się zachować kontrolę nad współpracą zagraniczną firm. Pod szczególną kontrolą pozostają firmy państwowe. Jak przyznają nasi rozmówcy z Polski:

Z tym, że tutaj w każdym zakładzie zresztą tak jak kiedyś u nas w Polsce jest organizacja partyjna i przy wszelkiego typu poważniejszych sprawach musi być pierwszy sekretarz. I też w ostatnim chyba roku czy półtora jest zaostrzenie kursu jak gdyby, partia znowu wymogła żeby bardziej poważnie ją traktować na zakładach pracy i w ogóle w życiu tutaj społecznym. I w związku z tym wymuszono zwiększenie roli partii przy wszelkiego typu kontaktach zagranicznych. Tak, więc żaden poważny kontrahent nie może obyć się bez jak gdyby pieczy. Na ile oni tam decydują to oczywiście my do końca nie wiemy, ale myślę, że sporo decydują.

Zazwyczaj polityka partii komunistycznej ogranicza się do kontrolowania wszelkich poczynań gospodarczych z udziałem obcokrajowców i wydawania cichych przyzwoleń, które mają swoją wykładnię w kupowaniu dokumentów i pozwoleń partyjnych. Rola partii jest obecnie nieco utajniona i sami Wietnamczycy starają się nie eksponować jej obecności w kontaktach z obcokrajowcami, co często tworzy zabawne sytuacje, o czym przekonała się jedna z polskich firm:

() na rozmowach w stoczni no i przedstawiamy się tam, mówią, że to jakiś dyrektor a później dowiaduję się, że to nie żaden dyrektor, ale pierwszy sekretarz partii. Oni po prostu nie informują o tym, nie chcą. Wiedzą, że u nas się system zmienił, że może nas to śmieszyć, czy coś takiego.

Generalnie w biznesie możemy mieć doczynienia jedynie z roszczeniową pozycją poszczególnych członków partii. Roszczenia te mają zazwyczaj charakter finansowy i są z reguły załatwiane przez naszych wietnamskich kontrahentów.

top

obcy czy przyjaciel

Powinniśmy pamiętać o tym, jakie społeczne znaczenie ma dla Wietnamczyków współpraca z firmą zagraniczną. Musimy mieć świadomość, że poza wzrostem jej prestiżu, takowa współpraca może być również źródłem niepokoju. Naszym zadaniem jako dobrych i skutecznych kontrahentów jest unikanie w biznesie sytuacji problemowych i stawiających naszych partnerów w złym świetle. Musimy pamiętać o uwagach polskich informatorów:

Oni się szczycą tym, że mogą podać w informacji o swojej firmie, że współpracują z firmami zagranicznymi.

Jednakże pozostają nieufni. Czego przyczyną jest nie tylko historia ale również własne doświadczenia firm ze współpracy z niesolidnymi kooperantami z zagranicy. Często Wietnamczycy czują respekt przed doświadczeniem i siłą ekonomiczną partnera zagranicznego, z czym spotkali się polski biznesmeni:

On się obawia niesolidności partnera, z którym rozmawia (cudzoziemca - przyp. aut.) i uważa, zresztą z wielu doświadczeń przykrych z historii, że cudzoziemiec chce go po prostu oszukać i że jest mocniejszy, przede wszystkim bogatszy, bo na pewno nie mądrzejszy i w związku z tym próbuje wykorzystać swoją przewagę. Do tych rozmów podchodzą z pozycji tych, którzy muszą przegrać i zastanawiają się nad tym, w jaki sposób zmniejszyć porażkę.

Po chwili dodaje, że często pojedyncze przypadki złych praktyk są rozpowszechniane jako wiedza o kulturze i zachowaniu cudzoziemców:

Kiedy ktoś postępuje niewłaściwie, ale jest to bardzo skrzętnie notowane, być może nawet raportowane i rozpowszechniane jako generalna opinia o cudzoziemcach, która bywa nienajlepsza, bo nie wszyscy zachowują się odpowiednio i nie wszyscy zachowują się z wyczuciem.

Istnieje nawet specjalne słowo na określanie przybyszów z zachodu, w którym kryją się nie tylko elementy kulturowego poczucia niższości wobec "ludzi Zachodu". Polscy biznesmeni mają możliwość spotykać się z takimi sytuacjami:

To jest kraj, w którym podziwia się męskość i atrybuty urody człowieka zachodu, bo funkcjonuje przecież na cudzoziemca słowo TEJ, a TEJ to znaczy człowiek zachodu. Z tym, że to słowo nie jest wcale pozytywne.

Kontynuując swoją wypowiedź o zachowaniu się wobec cudzoziemców stwierdza:

Oni na przykład, tak czołobitnie odnoszą się do wszystkich gości. Ale ta czołobitność nie ma w sobie tego wszystkiego, co sądzi sobie ten cudzoziemiec. Ona ma w sobie więcej pogardy i podejrzliwości, niż uniżoności i usłużności. To jest wyuczone i sztuczne. To jest przyjęte i to jest w ich mniemaniu grzeczne. A oni przyjmują wszystkich grzecznie.

I porównuje, na co może liczyć cudzoziemiec w Polsce, a na co za granicą:

U nas cudzoziemiec to się mówi rozmarzonym głosem, bo my jesteśmy i gościnni i tak zawsze jakoś przylepieni do tych cudzoziemców. Zawsze priorytet dajemy. Jeżeli w hotelu jest jedno miejsce, a dwóch ludzi i jeden jest cudzoziemcem, to zawsze cudzoziemiec dostanie miejsce, a Polak, nie. W Wietnamie, możemy się tych złudzeń pozbyć, na pewno cudzoziemiec nie będzie w tym hotelu spał, tylko lokalny facet. Chociaż z niego będzie mniejszy biznes, bo on zapłaci niższą cenę. Ale tu jest inaczej.

Pomimo strachu, uniżoności i respektu wobec cudzoziemców Wietnamczycy, w oczach Polaka, pozostają wewnątrz dumni i mają wysokie poczucie własnej wartości:

Oni często uważają się za więcej wartych od tego, co obiektywnie mogą sobą reprezentować. Ale obiektywność trudno jest tu znaleźć, to na wszelki wypadek oni stawiają się ponad wszystkimi no i oczywiście ponad cudzoziemcem.

Utrzymując kontakty powinniśmy pamiętać o azjatyckim dualizmie, mówi Polak:

W ich postępowaniu jest pewna, niekonsekwencja, bo z jednej strony podchodzą do cudzoziemca bardzo nieufnie. Z drugiej strony ich biznes nabiera wartości jeżeli pokażą, że współpracują ze znaną, uznaną firmą.

top

cudzoziemiec jest nasz

Dodatkowym zaskoczeniem jest dla Polaków to, że mimo prezentowanych obaw i pewnego dystansu strona wietnamska chce jak najszybciej podpisać z nami umowę na wyłączność:

Wietnamczycy, którzy przychodzą handlować, żądają wyłączności.

Jak twierdzi polski biznesmen, wynika to z tego chęć niedopuszczenia Europejczyka do kontaktu z innymi firmami i staranie się zabezpieczenia sobie wyłączności w kontaktach:

W negocjacjach pojawia się zawsze ten aspekt, że oni chcą być zawsze wyłączni. Każdy Wietnamczyk boi się najbardziej w handlu konkurencji innego Wietnamczyka.

Zabezpieczenie to ma dać im samym możliwość przyszłej niezależnej ekspansji rynkowej. W pełni akceptowalna jest jednostronna lojalność:

Ale to nie oto tylko chodzi, chodzi też o to, że oni po prostu, chcą i dążą do sytuacji kontrolowania towaru, chcą być wyłącznym dystrybutorem. Natomiast za chwilę podobny towar chętnie kupią od innego dostawcy. Czyli działa to w jedną stronę. Ich etyka działa tylko na jedno oko. Oni przychodzą i żądają wyłączności od ich dostawcy X, po czym biegną do dostawcy Y i biorą od niego podobny, lub ten sam towar. Wręcz wygrywają, próbują wygrywać jednego do drugiego balansując cenami, czy warunkami, które otrzymują i twierdzą, że inny da im lepsze.

top

kombinacje tak, oszustwa nie

Wietnamczycy pozostają twardymi i trudnymi negocjatorami, często stosują sztuczki i podchody, o których wspomina polski respondent:

Natomiast w negocjacjach są często bardzo podstępni. To znaczy podpuszczają klienta starając się negocjować z wyższych pułapów zakupowych, tzn., że kupią milion czegoś, a po tym jak otrzymają korzystne warunki cenowo płatnicze z uwagi na duży zakres biznesu to oni mówią, że kupią 1/10 tego, zresztą przychodzą z myślą, żeby taki właśnie mały zakup zrobić. Co oczywiście tak nie jest, bo są oni sprytnymi i nieugiętymi negocjatorami.

Jednakże dodaje, że Wietnamczycy przestrzegają zasad uczciwości i przy bliższym poznaniu stają się w pewnym stopniu przewidywalni i nie starają się oszukiwać:

Są takie rzeczy, których się w handlu po prostu nie robi i większość Wietnamczyków tego nie robi (chodzi o wymuszenia, kradzieże, niepłacenie za towar, okazywanie braku szacunku, itp. - przyp. aut.).

W Wietnamie szczególnie trzeba uważać, aby nie sprawić wrażenia, że próbujemy oszukać naszego partnera. Nieostrożne zachowanie może mieć dla nas poważne reperkusje finansowe, a często i osobiste. Przed takim błędem ostrzega polski biznesmen:

Broń Boże być oszukanym, bo oczywiście wtedy jest wojna i wtedy walczą na śmierć i życie, nieracjonalnie poświęcając swoje dochody, żeby po prostu temu, który ich oszukał, dowalić.

   

Biznesowe artefakty materialne

W tym momencie nie wypada nie wspomnieć o pewnych niezbędnych artefaktach materialnych. O pewnych wyznacznikach statusu społecznego, które są ściśle przypisane do roli biznesmena. Posiadanie niektórych z nich wydaje się oczywiste, albo zabawne; ale ich nieposiadanie lub nieznajomość kontekstu znaczeniowego może spowodować uznanie nas za ignorantów lub, co gorsza za osoby nietaktowne i niegodne współpracy.

top

biuro

Wydawać się może, że to oczywiste, że firma musi posiadać biuro. Jednakże wielu biznesmenów z krajów kultury euro-amerykańskiej uznaje to za sprawę drugorzędną, szczególnie, gdy obserwują wystrój biur wietnamskich kontrahentów. Nic bardziej mylnego, Wietnamczycy oczekują, że poważny biznesmen z zagranicy będzie prowadził biuro na sposób zagraniczny tak, aby można było od niego czerpać wzorce. Założenie stałego biura jest również postrzegane jako rozważne traktowanie Wietnamu i wiązanie z nim poważnych planów, co z kolei przekłada się na większy szacunek i lojalność naszych kontrahentów.

top

samochód

Drugą ważną rzeczą, którą powinniśmy posiadać jest samochód. Mimo iż jazda nim może być początkowo dość niedogodna, a konieczność chowania lusterek i kołpaków nieco uciążliwa to należy pamiętać, że samochód jest uznawany za niezaprzeczalny symbol statusu. Wpływ na to mają horrendalne cła i podatki, a także konieczność posiadania kierowcy, który będzie się samochodem opiekował. Do najbardziej popularnych samochodów biznesowych należą Toyota, BMW, Mercedes i Daewoo (w wersji limuzyny).

top

wizytówka

Każdy, kto chce robić w Wietnamie biznes powinien z pewnością zaopatrzyć się w wizytówki. Niezbędnym artefaktem każdego biznesmena jest karta biznesowa wymieniana przy każdym możliwym spotkaniu w interesach.

Wymiana wizytówek ma również znaczenie symboliczne i jest swoistym potwierdzeniem swoich kontaktów i znajomości.

top

fax

Wszelkie kontakty, pytania i odpowiedzi pomiędzy kontrahentami mogą odbywać się za pomocą internetu lub telefonu jeżeli jednak mają być w jakikolwiek sposób wiążące dla strony Wietnamskiej wszystko należy potwierdzić faksem, uwagę na to zwraca polski biznesmen:

() generalnie jest dopuszczalna telefoniczna możliwość kontaktu. Firmy poważniejsze nie chcą iść tylko na kontakt internetowy, bo internet to praktycznie wszyscy mają. Więc dla niego wyznacznikiem zamożności jest, że faks ma na przykład. Tu jest takie podejście. Z takim przypadkiem się spotkałem, że polska firma kontaktowała się internetem, a oni powiedzieli: niech oni to potwierdzą faksem. To dla nich ma jakieś tam znaczenie, mimo to że u nas faks nie jest, żadnym wyznacznikiem.

top

telefon komórkowy

Od czasu pojawienia się telefonii komórkowej telefon stał się wyznacznikiem luksusu. Pomimo znacznej obniżki cen nadal telefon jest doskonałym gadżetem biznesowym. W biznesie wypada mieć telefon komórkowy, oczywiście najlepiej, aby był on jak najdroższy, jak najmniejszy. Nie jest, aż tak konieczne, aby biznesmen z zagranicy miał miniaturowy model, do dobrego tonu należy przede wszystkim posiadanie telefonu komórkowego odpowiedniej klasy.

top

drogie gadżety

W Wietnamie wyznacznik statusu stanowią również drogie gadżety takie jak: zegarki, sygnety, łańcuszki i drogie elementy garderoby jak paski do spodni, portfele czy spinki do krawatów. Początkowo może nam być trudno rozpoznać, kto z naszych kontrahentów posiada oryginalny gadżet, a kto jego kopię (ilość i forma podrabianych produktów jest do prawdy zdumiewająca). Powinniśmy pamiętać jednak o tym, że o ile dla nas jest to trudność o tyle dla naszego kontrahenta może okazać się dość łatwe ustalenie pochodzenia naszego zegarka czy sygnetu, a złapanie nas na kłamstwie może wpłynąć na przyszłe kontakty

top

Percepcja czasu

Nic tak dobrze nie oddaje sposobu patrzenia na czas, jak powiedzenie Time is a river używane często przez cudzoziemców mieszkających w Wietnamie. Czas jest w Wietnamie pojmowany jako swoiste kontinuum, jako koryto rzeki wyznaczone przez Niebiosa. W tym kształcie stanowi on swoistą ciągłość i konieczność, niezależnie od naszego postępowania. Możemy go kształtować wyłącznie w ramach tegoż "koryta i nurtu". Ale czas nie pozostaje całkowicie nieprzewidywalny, ale podlega również, w dłuższej perspektywie, ograniczeniom. Taka dualistyczna wykładnia ma swoje korzenie w taoistycznej idei dostosowania zastanego stanu rzeczy i dostosowaniu własnego działania do odwiecznego rytmu przyrody, w którym większość czynności ma ściśle określone miejsce i czas. Pozostawia jednak miejsce na ludzkie działanie i inicjatywę w ramach ustalonego porządku.

Europejczycy i Amerykanie obserwując Wietnamczyków postrzegają ich jako tych, którzy wiecznie coś robią, pracują, przenoszą, ustawiają. Jednocześnie ma się wrażenie, że wszystko co jest obiektem naszej obserwacji dzieje się dużo wolniej niż w rodzimych krajach. Wydaje się, że czas nie jest w tym kraju żadnym cennym dobrem i nie można go ani zyskać, ani stracić. Nonszalancja, z jaką, w oczach ludzi Zachodu, Wietnamczycy traktują czas prowadzi wielokrotnie do konfliktów. Początkowa złość cudzoziemca potrafi zmienić się jednak w zdumienie, gdy pomimo prób zmiany miejscowi ludzie zachowują się tak samo. Zauważa to również polski biznesmen:

Mnie się zdarzyło wielokrotnie, że się umówiłem na spotkanie z partnerem, który przyszedł dwa dni po terminie. I był zdumiony, że ja nie jestem w stanie go przyjąć, to nie jest złośliwość z ich strony to jakaś taka niedbałość w ich pojęciu.

Jednakże takie podejście do czasu i terminowości nie koniecznie świadczyć musi o nonszalancji azjatyckiego kontrahenta. Może to, natomiast mieć swoje głębsze podłoże w koncepcji rozumienia i podejścia do wymiaru czasu. Jak przyznaje dalej nasz rozmówca:

Kalendarze europejskie one wszystkie mają kształt prostokątów, natomiast tutaj każdy kalendarz ma kształt koła. Ja zwracam uwagę, że dla tych ludzi czas nie ma większego znaczenia. Dla ludzi żyjących w strefach tropikalnych, rytm życia i pracy jest zupełnie inny.

W Wietnamie nie istnieje europejska, liniowa interpretacja czasu gdzie mamy świadomość każdego momentu w życiu. Nasz "czas liniowy" jest wartościowany w kategoriach stracony i zyskany. W Wietnamie, w biznesie wielu handlowców nie ma poczucia straconego czasu, straconych godzin i dni. Czas jest dla nich czymś ciągłym bez początku i końca. Można powiedzieć, że czas jest kołem, w którym przyszłość może zastąpić teraźniejszość i przeszłość, tak z pewnością jest postrzegany przez ludzi Zachodu. Natomiast dla Wietnamczyków stanowi on ciąg wydarzeń wyznaczanych rytmem przyrody, którego cykliczność wyznacza podejście do problemu. Podejście to ma swoją genezę w odwiecznym dzieleniu czasu na pewne okresy i momenty. Zwyczaj, który przetrwał na prowincji nakazuje mówić o czasie wyznaczanym przez prace polowe i zbiory (od zbioru do zbioru). Natomiast życie w tych powtarzalnych fazach daje możliwość zrewanżowania się, zmiany, czy jakiejś innowacji w kolejnym okresie. Często ważniejsze wydarzenia łączono również z osobą panującą lub pełniącą funkcje administracyjne. Taki sposób przekazywania wiedzy o konkretnych wydarzeniach spotykany jest jeszcze na dzisiejszej prowincji.

To długoterminowe podejście może sprawiać inwestorom z Zachodu pewne niespodzianki. Należy pamiętać jednak o tym, że zachowanie ma swój drugi, ukryty wymiar. Poczucie ciągłości i powtarzalności czasu pozwala na dokładniejsze poznanie partnera i zawiązanie trwalszej współpracy, co może rzutować zawarciem układów handlowych na lata, w których kontrahent będzie oczekiwał, że czas na podjęcie decyzji będzie w przyszłości procentował. Jak podkreśla polski rozmówca, nasza cierpliwość może okazać się w przyszłości bardzo owocna:

() jeżeli w jakiejś branży się zahaczysz to oni poznają ten towar i potem wracają do tego. Często wraca się tutaj do rzeczy, które Polacy tutaj dostarczali, co więcej te urządzenia, które myśmy tu dostarczali 20-30 lat temu, często tu jeszcze pracują. I oni pamiętają o tym i chwalą te urządzenia np.: myśmy w zakresie instalacji kwasu siarkowego sporo tutaj robili. Te instalacje się wykorzystuje przy produkcji nawozów sztucznych. No i oni znowu chcą wystąpić o te urządzenia.

top

koncepcja właściwych momentów

O ile, z dobrym podejściem jesteśmy w stanie dostosować się do rytmu życia, który panuje w Wietnamie, o tyle zrozumienie koncepcji właściwych momentów może okazać się zagadką dużo trudniejszą do rozwikłania. Zazwyczaj w naszym otoczeniu możemy znaleźć osoby takie jak: ludzi starszych, doświadczonych lub jednostki, które odniosły spektakularne sukcesy. To właśnie im, według opinii społeczności sprzyjają Niebiosa, to oni posiadają specjalną możliwość symbolicznej interpretacji przyszłości. Dzięki czemu ludzie ci pretendują do miana czcigodnych, którzy interpretując zastaną rzeczywistość i mówiąc o przyszłości odkrywają "właściwe momenty", stanowiące optymalne chwile lub okresy w czasie do wykonania, rozpoczęcia, zaniechania lub zmiany naszych planów, sytuacji i czynności. Warto nadmienić tu, że nie tylko interesy mają swoje właściwe momenty. Istnieją również właściwe momenty na podróżowanie, sen, specjalne potrawy (jak mięso psa czy węża), ślub, poczęcie dziecka, itp. Pojęcie to ma bardzo szeroki zakres, ale, co dla tejże pracy ważne, koncepcja "właściwych momentów" ma swoje praktyczne zastosowanie w sferze handlowo - biznesowej. Sami Wietnamczycy nie są w stanie wytłumaczyć, na czym polega dokładnie wyznaczanie właściwych momentów w biznesie, ale o tym jak ważna jest ta właściwa chwila niech świadczy wypowiedź polskiego biznesmena:

Powiedzenie wietnamskie mówi: żeby zrobić interes to potrzebne są 3 rzeczy: 1. boska okazja, 2. warunki (finansowe i inne sprzyjające zawarciu transakcji), 3. Ludzie w zgodzie .

Robiąc biznes musimy czynić starania, aby zorientować się co do wykładni czasowej całego przedsięwzięcia. Ważne jest to czy nasz partner uważa obecną godzinę, dzień, miesiąc lub rok za "właściwy moment" czy nie. Zanim nie nadejdzie ta odpowiednia chwila możemy być pewni, że nasz wietnamski kontrahent będzie przeciągał negocjacje do chwili, która będzie dla niego (lub dla nas) korzystna. Nie powinniśmy być zdziwieni, jeżeli pewnego dnia strona wietnamska zacznie dążyć do zrealizowania kontraktu lub podpisania umowy zgadzając się na szybkie rozstrzygnięcie kwestii spornych na naszą korzyść. Oznacza to tylko jedno - teraz powinniśmy pójść na całość, właśnie jest najlepszy czas na robienie biznesu.

Koncepcja "właściwych momentów" stanowi jeden z ciekawszych kulturowych artefaktów behawioralnych i mimo tego, że często wydaje nam się śmieszna lub staroświecka, jest jednakże elementem, którego zlekceważenie może nas drogo kosztować.

   

Koncepcja harmonii

być w równowadze

Dążenie do równowagi daje o sobie znać w sytuacji prowadzenia interesów. Będąc cudzoziemcem w kraju takim jak Wietnam, musimy być świadomi, że nie reprezentujemy wyłącznie siebie jako indywiduum, jednostki, ale także reprezentujemy swoją grupę społecznego statusu i kraj z którego przyjeżdżamy. Ponadto, powinniśmy mieć na względzie fakt, że nasze zachowanie w sytuacjach zawodowych, nie jest w oczach naszych azjatyckich partnerów odseparowane od zachowania w sytuacjach pozazawodowych. Między innymi z tego powodu, że w Azji nie oddziela się tych dwóch sfer, a nawet przeciwnie uznaje się za oczywisty brak takiego podziału. Warto w tym miejscu przytoczyć wypowiedź polskiego biznesmena:

(...) przede wszystkim, zachowanie cudzoziemca musi być godne i spokojne. Nie wolno okazywać oznak zniecierpliwienia, gniewu, są one bardzo, bardzo źle przyjmowane. Okazywanie, szczególnie frustracji, albo gwałtownych gestów jest odbierane jako agresja i jest wysoce deprecjonowane.

Wszelkie wymienione wyżej zachowania, uznawane są za wynikające z braku opanowania i braku umiejętności bycia w harmonii z samym sobą. Zdenerwowanie, zakłopotanie, które jako uniwersalne cechy natury ludzkiej występują także w umysłach Azjatów, ale są przez ich kulturę ukrywane za zasłoną śmiechu, toteż wtórowanie śmiejącemu się Azjacie może okazać się dużym nietaktem.

Bardzo ważny jest stosunek do symboli, religijnych i państwowych o czym wspomina wietnamski informator:

Tutaj wszystko jest święte i to nie tylko w domu, ale w firmie, ale w sklepie. To przynosi szczęście w domu i w biznesie. I to jest taki obyczaj inaczej niż w chrześcijaństwie.

Również Polacy przyznają, że Wietnamie bardzo dużą wagę przywiązuje się do rytuałów i oddawania czci symbolom religijnym:

Nie oddawanie czci symbolom religijnym i państwowym daje bardzo niskie noty.

Nie należy być zdziwionym, gdy na buddyjskim ołtarzu dostrzeżemy podobizny przodków i zdjęcie Ho Chi Minha obok siebie. Rozdział "rządu od kościoła" jest nie znany w tradycji krajów Azji Południowo - Wschodniej, a władca od zawsze uważany był za syna niebios.

W Wietnamie należy być przygotowanym na to, że partnerzy nie będą nam zwracać uwagi, co do naszego zachowania, nie chcąc nas w ten sposób urazić i niejako odbierać nam możliwości zaprezentowania znajomości zasad dobrego zachowania. Musimy mieć jednak świadomość, że stale jesteśmy obserwowani i wrażenie, jakie wywrzemy może w przyszłości rzutować na przyszłe kontakty, o czym mówi polski biznesmen:

Oni często nie objawiają swoich uczuć, kiedy ktoś postępuje niewłaściwie, ale jest to bardzo skrzętnie notowane, być może nawet raportowane i rozpowszechniane jako generalna opinia o cudzoziemcach, która bywa nienajlepsza, bo nie wszyscy zachowują się odpowiednio i nie wszyscy zachowują się z wyczuciem.

Tak, więc trzymanie emocji na wodzy i znajomość zasad dobrego zachowania jest postrzegane jako umiejętność bycia w harmonii. Jak twierdzi jeden z naszych wietnamskich rozmówców:

Jeżeli przyjedzie tu to musi znać kulturę. Pan X. mówi nam, że w handlu nie ma płaczu, nie ma nerwów, nie ma denerwowania się. Trzeba być zawsze spokojnym, ta atmosfera jest dobra, bo on już 6 rok żyje tu doskonale.

I dalej kontynuuje:

(...) tu jest inaczej. Bardzo warto zwracać uwagę na to jak się człowiek zachowuje, nie krzyczeć na nikogo (... ) ponieważ w Wietnamie jest tradycja, której obcy nie powinien zepsuć.

Czasami jednak tradycja ta może być myląca dla ludzi przybywających z krajów Zachodu. Pozornie dobrze toczące się negocjacje, w miłej i wyglądającej obiecująco atmosferze nagle kończą się. Nasza zostaje wyeliminowana z kontraktu, pozornie negocjacje szły doskonale. Taką sytuację opisuje polski przedsiębiorca:

() przez cały czas trwania tego procesu mieliśmy wrażenie, że jesteśmy traktowani, może nie na specjalnych zasadach, ale powyżej jakiejś tam średniej i że nie będziemy tak szybko wykluczeni z gry i że mamy jakąś szansę. Natomiast okazało się, że bez dania szansy bez nawet jakiejś prośby o jakąś nawet modyfikację oferty zostaliśmy wykluczeni z przetargu w postaci pisma bardzo takiego suchego. Nikt nam nic nie próbował wyjaśniać. ()I to był taki dysonans, bo przez cały czas przygotowywania tych ofert była taka miła atmosfera, klimat współpracy, mieliśmy wrażenie, że zostaniemy dopuszczeni do drugiej rundy, żeby tą ofertę bardziej dostosować, nie nastąpiło nic takiego i to było takie rozczarowanie.

Dopóki prowadzono negocjacje, a polska firma była w nich partnerem atmosfera sprzyjała zacieśnianiu kontaktów i przebiegała w dobrej atmosferze. Jednakże w momencie zakończenia współpracy i przyjęciu lepszej oferty wzajemne kontakty zostały zakończone suchą, listowną informacją. Ta odmowa nie była jednak aktem złej woli, pozwoliła odmawiającemu i polskiej firmie zachować twarz w tej trudnej sytuacji.

Styl wypowiedzi określa wagę sprawy, pokazuje umiejętności zachowania się oraz prezentuje zdolność trzymania swoich emocji na wodzy. Problemy zaś rozwiązuje się nie "na siłę", ale poprzez dążenie do konsensusu. Azjaci nie tracą nad sobą panowania ponieważ prowadziłoby to do utraty twarzy. Ukazywanie emocji, zwłaszcza negatywnych, prowadzi do utraty twarzy także u partnera. W związku z tym bardzo Azjaci dużą uwagę przykładają do unikania konfliktów i pracy nad uzyskaniem konsensusu. W procesie negocjacji dąży się zatem nie do szukania winnego, ale do rozwiązania problemu.

Poza tym, że zachowanie cudzoziemca powinno świadczyć o jego umiejętności "bycia w harmonii", nie bez znaczenia pozostaje również jego wygląd zewnętrzny. Nasz polski respondent zobaczywszy nas stwierdził, że nie mamy szans na prowadzenie biznesu w Wietnamie, gdyż jesteśmy zbyt szczupli. Jak się okazuje istotną cechą jest tam budowa fizyczna cudzoziemskiego kontrahenta. Okazałość kształtów świadczy o dostatku i pomyślności w interesach, których nie można osiągnąć, jeżeli nie posiada się umiejętności zachowania równowagi pomiędzy własnym ciałem, umysłem. Zasada ta obowiązuje także w relacjach międzyludzkich, jak przyznaje nasz polski respondent:

W Wietnamie, jak się jest biznesmenem warto być grubym, okrągłym. Gruby człowiek to jest żywe wcielenie Buddy. Jest człowiekiem szczęśliwym.

Zapytany ponownie potwierdza swoją wcześniejszą wypowiedź:

Tak jest, do przesady gruby. Bo w Wietnamie ważne jest tzw. "bycie w równowadze", to wywodzi się głęboko z chińskiej kultury. Wszyscy ludzie, którzy są w równowadze są przesz nich cenieni. Oni to tak określają, w równowadze. W równowadze myśli, w równowadze z otoczeniem.

Tak więc w tradycji konfucjańsko-buddyjskiej ważne jest bycie w równowadze, które stanowi gwarancję pomyślności. Fakt, że ktoś jest gruby znaczy, że wiedzie mu się w życiu, czyli że znalazł właściwą drogę w relacjach pomiędzy własnym wnętrzem i otoczeniem. Pamiętajmy, że w tej kulturze nie uznaje się antagonizmu pomiędzy ciałem i duszą, ale kładzie się nacisk na ich wzajemną interakcję i związek. Tak więc okazałe i obfite ciało, jest uzewnętrznieniem równowagi wewnętrznej, która jest uważana za jedną z największych cnót w tym kręgu kulturowym co wspaniale opisuje nasz polski rozmówca:

Jeżeli do pana podbiega wietnamskie dziecko i widać, że łasi się do pana. To oni odnoszą się do pana, jakby pan miał w kieszeni fetysza. Jak by pan był medium, bo oni wierzą w to, to są ludzie bardzo zabobonni, nie mówię że ciemni, bo absolutnie tak nie wolno stwierdzić. Cenią sobie równowagę umysłu. I uważają, że kto umie tu być w równowadze, ten ma tu sukces, a człowiek gruby jest dostatni i szczęśliwy. Jest chodzącą oznaką bogactwa. Z takim człowiekiem robić interesy to czysta przyjemność, bo on nie musi oszukać, bo on jest bogaty. Ponieważ on będzie prosperował dobrze. Jest szansa, że będzie bardzo pomyślny w interesach, że interesy z nim robione również przyniosą zysk, a po za tym, pokazanie się z kimś takim człowieka nobilituje.

Fakt, że ceni się w tym regionie osoby grube, mógłby znaleźć swoje uzasadnienie w fakcie, iż Azja Południowo wschodnia była i w znacznej mierze jest do tej pory, regionem biednym. Regionem, w którym trudnym, było zdobywanie pożywienia. Gruby Wietnamczyk jest naprawdę rzadkością. Jak pisał David Buss, tam gdzie trudniej zdobywać pożywienie jednostka musi opierać się na grupie, która w sytuacji trudnej będzie ją wspierać, co sprzyja powstawaniu obecnych w tym regionie stosunków społecznych,w których interesy grupy stawia się nad interesami jednostki. W trudnych warunkach zdobywania pożywienia, ceniona jest umiejętność jego zdobywania. Ktoś, kto jest otyły jest egzemplifikacją najbardziej pożądanych cech. Jednak w przypadku zmiany warunków kiedy łatwiej jest zdobywać pożywienie, a stare normy nadal funkcjonują może dojść do sytuacji przeciwnej, co dla Polaków mieszkających w Wietnamie jest doskonale widoczne:

Dlatego teraz w ostatnim okresie istnieje duży problem, ponieważ kiedy jest dostęp do różnego rodzaju odzywek, do których Wietnamczycy są nieprzyzwyczajeni ich dzieci są "zatuczone", są grube. Będą mieli z tym problemy w następnej generacji. Przy czym oni chcą żeby te dzieci tak wyglądały. Jeżeli nawet są szczupli to chcą żeby ich dzieci wyglądały jak kluski, ponieważ jest to oznaką bogactwa rodziny, a tutaj biznes prowadzi się tylko rodzinnie więc to znaczy że i firma prosperuje.

Dlatego też umiejętność bycia w harmonii jest dla Wietnamczyków bardzo istotną i wysoko cenioną u cudzoziemców cechą. Jak sami mówią:

Bardzo warto zwracać uwagę na to jak się człowiek zachowuje, nie krzyczeć na nikogo. My nie tylko robimy biznes, ale my chcemy też żyć, bo w Wietnamie takie interesy to są najważniejsze. Czasami kolega to jest tak ważny jak żona. Bardzo warto zwracać uwagę na to jak się człowiek zachowuje, nie krzyczeć na nikogo.

Cecha ta, znajduje swój bezpośredni wyraz w znajomości i przestrzeganiu reguł właściwego zachowania, jak również w umiejętności panowania nad swoimi emocjami, o czym pisze polska dziennikarka:

Ci, którym udało się tu zostać (chodzi o Europejczyków mieszkających w Wietnamie), mówią, że musieli dostosować się do tutejszego stylu, rytmu i obyczajów, co przejawia się także tym, że nie podróżują w dziewiątym dniu miesiąca księżycowego, nie jedzą mięsa, a w jeszcze innym nie załatwią interesów; () że trzeba się dostosować, zaniechać heroicznych prób zmiany porządku tego świata. Pozostawanie w harmonii ze środowiskiem i samym sobą jest niezbędnym elementem potwierdzenia własnej tożsamości, statusu i pozycji w hierarchii społecznej.

   

Hierarchiczność

Hierarchiczność wietnamska ma swój wymiar w wielu mniejszych systemach hierarchii społecznych, ponieważ tak naprawdę istnieje kilka systemów formalizujących nasze miejsce w wietnamskim społeczeństwie. Równolegle egzystuje wiele struktur społecznych, które powiązane ze sobą pokazują nasze umiejscowienie w geometrii społeczeństwa wietnamskiego. Tworzą one wzajemnie przenikające się struktury stratyfikacyjne: religijne, biznesowe, polityczne i wreszcie rodzinne.

To wszystko decyduje o tym, jakie miejsce zajmujemy w społeczeństwie, na ile silna jest nasza pozycja we wszystkich wymiarach życia społecznego. Ta delikatna i żywa materia wymaga dokładnej analizy, aby móc ustalić skomplikowany układ wzajemnych zależności. Jedno jednak pozostaje pewne. W Wietnamie nikt nie jest równy i musimy mieć zawsze świadomość, że nasz partner będzie się starał ustalić swoją pozycję, względem nas samych i określić, o ile "stopni" na drabinie społecznej jest wyżej lub niżej.

Warto pamiętać skąd tak naprawdę wzięła się hierarchia i w jaki sposób możemy rozpocząć ustalanie naszej pozycji.

top

najważniejsza jest rodzina

Pierwszym i najważniejszym wyznacznikiem naszej pozycji w hierarchii społecznej jest nasze miejsce w rodzinie. Pozycja w rodzinie jest bardzo często połączona z naszą pozycją w życiu duchowo-religijnym. Istnieją pewne zasady, które ekstrapolowane są często w dość prosty sposób na inne dziedziny życia społecznego. Jak twierdzą sami Wietnamczycy:

My jesteśmy taką dużą rodziną, tu wszyscy.

Życie odbywa się tu według pewnych wzorców, które łatwo można dostrzec także w biznesie. Otóż mężczyzna stoi zawsze ponad kobietą (syn ponad córką, mąż ponad żoną), nie oznacza to dyskryminacji ale ma swoje konkretne przełożenie na rodzinny i biznesowy savoir - vivre. Mężczyzna zawsze pierwszy wchodzi do domu, pierwszy go opuszcza, pierwszy siada i pierwszy wstaje, to jemu kobiety podają jedzenie i opiekują się nim. Jest łącznikiem pomiędzy rodziną, a światem duchowym, opiekuje się rodzinnym ołtarzem, decyduje o przyjaźniach i zawieraniu układów rodzinnych. Mężczyzna udziela ślubu młodej parze, a wreszcie jest odpowiedzialny za utrzymanie rodziny i zapewnienie jej dachu nad głową. Kolejnym wyznacznikiem jest relacja ojciec - syn (nieco mniej ważna jest relacja matka - córka) oraz starszy - młodszy. Powszechnie uznawany jest szacunek i respekt wobec rodziców oraz wszelkich starszych członków rodziny. Postawa ta znajduje swoje odbicie w życiu społecznym i mowie, gdzie zwrotny szacunkowe stosowane są powszechnie w każdej sytuacjach życiowych, a każde zdanie określa naszą zależność względem rozmówcy. Można prowadzić rozmowę z kilkoma osobami i w każdym przypadku użyć innego słowa na powiedzenie "Ja", "Ty", "On" czy "Ona". Zresztą w ciekawy sposób określenia z rodziny zostały przeniesione do języka powszechnego. Określenia takie są używane powszechnie, czego dobrym przykładem jest Bac Ho Chi Minh .

top

dyrektor - ojciec, opiekun i

Z wysoką pozycją w hierarchii związane są jednak nie tylko przywileje i szacunek społeczny, ale również liczne obowiązki. Kto stoi wyżej ma powinność sprawowania opieki się stojącymi niżej, udzielać im rady i wspierać ich. Pracodawca przyjmuje swoistą rolę ojca nie tylko wobec podległych mu pracowników, ale również, jako kontrahent może stać się nim dla współpracowników, o czym wspomina w wywiadzie polski respondent:

Bo biznes i życie codzienne jest w Wietnamie związane bardzo ściśle. Pracodawca musi pracownika przytulić u nas to nie jest niezbędne. To jest nieistotne, zresztą te stosunki dalej się rozluźniają w rozwoju kraju i rozwoju stosunków ludzkich. To jest bardzo sformalizowane w Wietnamie. To jest nie możliwe żeby budować firmę w inny sposób.

Co więcej, jeżeli robimy biznes musimy posunąć się dużo dalej i sprawować swoistą kontrolę nad ważnymi wydarzeniami w życiu naszych pracowników i kontrahentów. Jak mówi polski biznesmen to co w Europie uznawane jest za grubiaństwo i wdzieranie się w cudzą prywatność tutaj jest naszym obowiązkiem:

Ktoś, kto chce w ten sposób tu działać, nie osiągnie sukcesu, dlatego że musi pan być na pogrzebie matki pracownika, bo to jest pana psi obowiązek. Powinien pan być na jego ślubie zdecydowanie, wejść pierwszy do jego domu w święto TET jeżeli jest pan mężczyzną, bo kobieta jest tu niestety mało poważana.

top

hierarchia kolektywna

Prawdziwym wyzwaniem staje się połączenie hierarchiczności z powszechnym kolektywizmem i koniecznością stałego uczestnictwa w grupie. Warto poruszyć ten temat, aby pokazać na ile pozycja i szacunek wobec naszej osoby przenika się z całą siecią powiązań względem osób znajdujących się niżej w hierarchii. Warto w tym momencie nadmienić, że nasz własny wizerunek i pozycja społeczna zależą także od zachowania innych osób. Trzeba więc mieć świadomość na ile osoby z nami powiązane mogą narazić nas na publiczny afront i utratę twarzy; może to mieć miejsce szczególnie wtedy gdy ich działania są sprzeczne z naszymi. Istotnym potwierdzeniem naszej pozycji jest, więc kolektywne poparcie udzielane nam przez naszą firmę, rodzinę i przyjaciół, o czym wspomina nasz polski rozmówca:

Najważniejsze jest to, że potrafi przekonywać klientów swoim charakterem. Za plecami musi mieć poparcie swojej firmy.

Kolektywna hierarchiczność ma jeszcze jedną ciekawą postać. Otóż hierarchiczność wietnamska powoduje pewien rodzaj społecznej dyfuzji odpowiedzialności. Otóż, tak naprawdę nie wiadomo, jaki jest dokładny zakres naszych obowiązków i jak nasze decyzje są odbierane przez innych. Szczególnie tych osób, których pozycja i status mają bezpośredni wpływ na nasze życie. Doskonale sytuacje tą opisuje polski biznesmen mieszkający w Wietnamie:

To mnie też bardzo uderzyło, że oni są pozbawieni inicjatywy prywatnej. I jako pojedynczy ludzie są uroczy, często bardzo tacy dynamiczni, a niestety ludzie ci w grupie, w swoich systemach po prostu unikają odpowiedzialności. Stosują odpowiedzialność zbiorową, zbierają pieczątki na papierach, 30 tych pieczątek, żeby wszystko to, co mówią uwiarygodnić, albo się wykręcić od tego.

Okazuje się, że obawa przed podjęciem nieodpowiednich decyzji albo, co gorsza podjęcie decyzji bez konsultacji z przełożonym znajduje swoje odbicie w tworzeniu niezliczonej ilości urzędów, stanowisk i szczebli administracji, które poprzez proces decyzyjny mają za zadanie legitymizować podjęte decyzje. Przy czym mile widziane jest gdy legitymizacja obejmuje jak największą ilość osób. Potwierdza ona wtedy wzajemne zależności, zbiorowy konsensus, pozycję osób w nim uczestniczących i daje wszystkim oczywiście zarobić, o czym wspomina również polski rozmówca:

jeśli chodzi o obrót towarowy z zagranicą, on jest ściśle kontrolowany przez państwo i żeby doszło do dużej transakcji to idzie po różnych szczeblach, różne szczeble muszą to zaakceptować ciągle różne musza tam papiery przestawiać udowadniać, że to jest konieczne, że to jest słuszne.

Po chwili dodaje:

Bo ja mam na ten temat swoją teorię, że to nie są biedactwa te osoby w rządzie i te, które decydują o stanowieniu praw, które po prostu są głupcami lub nic nie wiedzą, ale to są ludzie, którzy celowo tworzą takie przepisy, aby później czerpać korzyści z tego, że obywatel musi je omijać. Ja może powiedziałem jakieś zawiłe zdanie, ale dam dobry przykład: ruch drogowy. Podobno istnieje kodeks drogowy, ale nikt nie egzekwuje u nich, żeby oni mieli prawa jazdy. I zatrzymanie człowieka bez prawa jazdy nie jest sankcjonowane i jeszcze na dokładkę ten stan techniczny pojazdów nie jest kontrolowany. W związku z tym każdy zatrzymany przez policjanta, może od razu z góry wypłacić mu jakąś sumę żeby go puścił.

Wynika z tego, że nasze zachowanie może nie zostać wzięte pod uwagę, a hierarchiczność i konwencja zachowania się wobec osób o wyższym, od nas, statusie dyktuje nam rozwiązanie sytuacji. Świadczy o tym wypowiedź polskiego informatora:

Policjant posiada zawsze tytuł do ukarania go i to tak w zasadzie na tym przykładzie bardzo dobrze to funkcjonuje.

A policjant jest zawsze wyżej w hierarchii społecznej od uczestnika ruchu i zwykłego obywatela, więc nasza wzajemna relacja jest już z góry ustalona. W hierarchii społecznej wytworzyło się ciekawe zjawisko - dyfuzja odpowiedzialności stanowiąca wspaniałą polisę na życie i utrzymanie pracy. Ponieważ, jak mówi nasz polski informator, tak do końca nie wiadomo, kto i kiedy jest odpowiedzialny za skutki podjętych decyzji:

Oczywiście każdy szczebel decyzyjny a jest ich tu dziesiątki, to często jest sztucznie tworzony po to, aby brać łapówki. No każdy chce władzę pokazać. I w ten sposób się także zmniejsza bezrobocie, które i tak jest gigantyczne. Więc tutaj wielo -, wielo - szczeblowość jest decyzyjna, w związku z tym ta odpowiedzialność tak naprawdę się rozkłada na dziesiątki ludzi i jak przychodzi, co, do czego to nie ma winnych. I to jest nieszczęście tego kraju.

Natomiast w przypadku sukcesu ojcami są wszyscy, jest to bardzo bezpieczne i wygodne podejście do życia.

   

Kolektyw a jednostka

Tak jak wspomnieliśmy w poprzednim rozdziale pozycja biznesmena zależy od jego miejsca w hierarchii społecznej. Jednakże jednostka jest ściślej, niż na Zachodzie, połączona układami zależności z otoczeniem społecznym. Wietnamczycy biznesmeni konsultują swoje decyzje z niezliczoną ilością przełożonych, próbują zawierać dalekosiężne kompromisy, dbając przy tym, aby wszelkie zmiany i układy zostały zawarte w sposób, który pozwala na utrzymanie społecznego status quo. A więc wymiana handlowa jest nie tylko społeczną interakcją jednostek, ale raczej współpracą pewnych kolektywów. Biznes zakłada głębsze poznanie się oraz współpracę, tworzenie szerokich układów zależności i potwierdzanie naszego dotychczasowego miejsca w społeczeństwie. Jest to o tyle ważne, że wiele transakcji odbywa się bez odpowiednich gwarancji i zabezpieczeń bankowych. Często miliony dolarów przywożone są samochodem i na miejscu przekazywane kontrahentowi, który cieszy się często zaufaniem większym niż publiczna instytucja (nawet, jeżeli tą instytucją jest bank). Potwierdza to wietnamski rozmówca:

Tutaj wszystko jest inaczej, tu ważne jest, kto kogo zna. Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni.

Dodatkowo kolektywizm zakłada podporządkowanie jednostki interesom grupy. Grupa z kolej wybiera sobie przywódcę, który będzie występował w jej imieniu i odpowiadał przed nią za swoje decyzje. Grupy i układy kolektywne sprawują pełną kontrolę, nad całokształtem życia ich członków. Jak potwierdza to nasz polski rozmówca, w biznesie oznacza to nie mniej, nie więcej, ale to, że oszustwo się nie opłaca:

(Biznesmen z Zachodu - przyp. aut.) za plecami musi mieć poparcie swojej firmy. Jeżeli coś mówi nie może powiedzieć później, że nie ma tak. a więzy biznesowe i handlowe od początkowej nieufności i obserwacji przenoszą się szybko na poziom kolektywny:

My jesteśmy taką dużą rodziną, tu wszyscy.

A wiadomo, w rodzinie nie można oszukiwać. Ktoś, kto tego spróbuje może spodziewać się najgorszej kary jak: wykluczenie z grupy, czyli utrata przyjaciół, kontaktów, pieniędzy i zepchnięcie na margines życia. Ludzie odrzuceni przez grupę mają znikome szanse na przyłączenie się do innej grupy i stworzenie nowych kontaktów, ponieważ nie istnieje możliwość wejścia w życie z nikąd. Nasza historia, błędy i sukcesy są powszechnie znane i dystrybuowane nie znając granic.

Warto pamiętać o kolektywnym charakterze nie tylko podejmowania decyzji, ale również stosowania zasady zbiorowej odpowiedzialności.

Oni podejmują nie tylko decyzje razem. Stosują również odpowiedzialność zbiorową.

top

kolektywizm w biznesie

W Europie można oddzielić życie indywidualne od życia kolektywnego. W Wietnamie takie oddzielenie jest bardzo słabe, kolektywizm obejmuje całokształt życia jednostki i wyznacza jego indywidualność, a biznes jest tu jednym z elementów istnienia jednostki w kolektywnej zbiorowości. Jak mówi polski rozmówca:

Są aspekty życia handlowego i życia w ogóle w Wietnamie, bo ja ich w zasadzie nie oddzielam. W Wietnamie nie można żyć normalnie nie wchodząc do tej rzeki. To nie są Indie gdzie można skorzystać z układu kastowego i położyć się w swojej strefie i tam spokojnie funkcjonować. W krajach takich jak Wietnam i Chiny trzeba po prostu być w tym strumieniu inaczej człowiek jest odrzucony, trzeba popłynąć razem z nimi tak, jak w ruchu ulicznym. Lepiej się w niego włączyć i go zaakceptować niż z nim walczyć. W przeciwnym razie skończy się to ciężkim wypadkiem.

Musimy mieć, więc świadomość tego, że nie jesteśmy w stanie robić biznesu w Wietnamie, jeżeli nie jesteśmy gotowi na aktywne włączenie się w krwioobieg społeczeństwa. Nasze pozostanie obok może nie koniecznie wykluczy naszą firmę, ale z pewnością nasze koszty (i to nie tylko finansowe) znacznie wzrosną.

Powinniśmy pamiętać o tym, że warunki kontraktu i zyski staną się obiektem powszechnego zainteresowania, a nasza firma powinna dostosować swój czas pracy do lokalnych zwyczajów, bo to właśnie zakłada wietnamska kolektywność.

   

Uczestnictwo w kulturze

W naszej analizie uczestnictwa w kulturze wyróżnić możemy dwa modele prowadzenia biznesu: model pro-transakcyjny i model pro-partnerski. Model pro-transakcyjny skupia się na samej transakcji, natomiast w przypadku modelu pro-partnerskiego uwaga koncentruje się przede wszystkim na relacjach i osobistych stosunkach partnerów negocjacji.

top

być w strumieniu

Jak wspominaliśmy wcześniej, większość krajów azjatyckich, w tym Wietnam, należy do kultur pro-partnerskich. Dąży się do stworzenia dobrych stosunków pomiędzy partnerami. Interesy zawiera się wykorzystując skomplikowaną sieć stosunków i kontaktów osobistych, (guanxi), które więzy mają decydujące znaczenie. Azja jest rejonem, w którym budowanie i utrzymywanie osobistych relacji międzyludzkich jest kluczowe do prowadzenia biznesu, jak również jest standardową praktyką w kontaktach z urzędnikami. Preferuje się interesy z rodziną i znajomymi, czyli z ludźmi, którym można ufać. Azjatyckie środowisko biznesowe można scharakteryzować jako sieć koneksji: rodzinnych, etnicznych, biznesowo-rządowych. W takich warunkach prowadzenie interesu implikuje nieco inne podejście. Nie jest możliwe oddzielanie sfery "prywatnej" od zawodowej, co jest normą w krajach zachodnich, na co zwraca uwagę polski rozmówca:

Są aspekty życia handlowego i życia w ogóle w Wietnamie, bo ja ich w zasadzie nie oddzielam. W Wietnamie nie można żyć normalnie nie wchodząc do tej rzeki. To nie są Indie gdzie można skorzystać z układu kastowego i położyć się w swojej strefie i tam spokojnie funkcjonować.

Z kolei jak mówi jeden z Wietnamczyków:

My nie tylko robimy biznes, ale my chcemy też żyć, bo w Wietnamie takie interesy to są najważniejsze. Czasami kolega to jest tak ważny jak żona.

Tak, więc tutaj w Wietnamie, "robienie biznesu" to także "samo życie". Związki i relacje biznesowe (zawodowe i osobiste) są tak samo ważne jak relacje rodzinne (prywatne i osobiste). A co najciekawsze, nie istnieje tu alternatywna forma prowadzenia biznesu. Jeżeli ktoś myśli inaczej to poniesie klęskę.

Stąd zachowanie, które w oczach naszych wietnamskich rozmówców odbierane jest jako błąd, a polega na tym, że delegacje są źle przygotowane, gdyż działają według reguł pro-transakcyjnych. Wspominają o tym sami Polacy:

Te delegacje nie są do końca przygotowane. Jeżeli chce się tutaj cokolwiek sprzedać to, minimum trzeba tych ludzi zaprosić na obiad czy kolację.

To tzw. bycie w strumieniu oznacza jak największe uczestnictwo w kulturze Wietnamu. Oznacza to, że należy zrobić sobie przyjaciół, czyli swoje "guanxi". Jednak nie jest to sprawa prosta i wymaga przede wszystkim dużo czasu. Pojmowanie czasu i koncepcja właściwych momentów została omówiona w innym punkcie. Jednak dla potrzeb tego podrozdziału nawiązanie do postrzegania czasu jest konieczne.

Manifestacją innego podejścia do upływu czasu jest, według jednego z Polaków, konstrukcja kalendarza:

Panowie może jeszcze tego nie zauważyli, bądź zauważyli, kalendarze europejskie one wszystkie mają kształt prostokątów, natomiast tutaj każdy kalendarz ma kształt koła. Ja zwracam uwagę, że dla tych ludzi czas nie ma większego znaczenia. Dla ludzi żyjących w strefach tropikalnych, rytm życia i pracy jest zupełnie inny.

Takie postrzeganie czasu może mieć zaskakujące implikacje:

Mnie się zdarzyło wielokrotnie, że się umówiłem na spotkanie z partnerem, który przyszedł dwa dni po terminie. I był zdumiony, że ja nie jestem w stanie go przyjąć, więc to nie jest złośliwość z ich strony jakaś taka niedbałość w ich pojęciu.

W wypowiedzi naszego respondenta widać pewną wrażliwość międzykulturową i zrozumienie dla tego zdarzenia, jednak dla biznesmena stawiającego pierwsze kroki w Wietnamie, opisywane wydarzenie byłoby interpretowane jako zachowanie nieprofesjonalne. Ale powróćmy do naszego głównego wątku, jakim jest wielokrotnie podkreślana przez Polaków potrzeba czasu, na robienie "guanxi":

Po za tym, jeżeli chce pojechać do Wietnamu robić biznes to przede wszystkim musi dysponować czasem, pieniądze to jest dalej, ich oczywiście potrzeba, ale przede wszystkim wymaga to czasu. Ponieważ rzeczy, które toczą się w handlu w Wietnamie są tak jakby panowie puścili film w zwolnionym tempie. To tak jakby płytę 78 puścić na 33. Oczywiście lepiej by było jak by się puściło wolną płytę w przyspieszonym tempie, ale to w Wietnamie nie występuje.

Także w wypowiedziach Wietnamczyków implicite, zawarte jest oczekiwanie, że ewentualne kontakty nie będą jednorazowe:

Tak to dobrze, jeżeli ktoś zna zwyczaje i Wietnam, ale to nie musi być do końca. Jeżeli kilka razy będzie to pozna.

Ale oprócz posiadania czasu i pieniędzy biznesmen przybywający do Wietnamu powinien mieć również "anielską" cierpliwości i mieć tak ułożone sprawy rodzinne, aby nie kolidowały one z koniecznością wtapiania się w tutejszą kulturę, o czym mówi polski informator:

Trzeba uzbroić się w cierpliwość, najlepiej tak sobie ułożyć sprawy rodzinne, żeby tutaj móc pozostać wtapiając się w ten kraj.

Potrzeba zatarcia granicy pomiędzy sferą prywatną, a zawodową, rozciąga się również na rodzinę biznesmena. Jak mówi dalej polski biznesmen jest to obraz daleko odbiegający od stereotypu biznesmena, jaki mamy w głowach, jako typowy biały kołnierzyk ze ściśle napiętym harmonogramem dnia:

Chcąc pracować z Wietnamczykami, biznesmena, który przyjeżdża taki typowy biały kołnierzyk ... chyba nie widzę. Trzeba mieć "mniejszy brzuch", lub przyzwyczaić się do jego zmniejszenia i więcej, jak to się mówi chodzić za swoimi sprawami.

W Wietnamie warto chodzić za swoimi sprawami dużo dłużej niż myślimy, trzeba po prostu być na miejscu bardzo długo:

(...) wiele zmieniło się w moich stosunkach z nimi i bardzo ułatwiło to, że jestem już tu długo. Ale na początku byłem kimś, kto nie był znany, omijano mnie szerokim łukiem, przyglądano mi się, co robię. W momencie, kiedy zobaczyli, że ja autentycznie lubię ten kraj bardzo, uznano mnie za swojaka i zaczęto zapraszać mnie do domów prywatnych na uroczystości rodzinne, co jest tutaj wyjątkowym zaszczytem dla cudzoziemca, którego do domu się generalnie nie prosi z żadnej okazji. Chyba, że to są takie przelotne kontakty sympatyczne miłe. Mówimy o dorosłych ludziach, o ludziach w średnim wieku, którzy są bardzo przesądni jak każdy azjata, oni nie chcą się tak otwierać. Choć mówię, że Wietnamczycy są i tak bardziej otwarci niż inni.

Oprócz faktu, że bierzemy udział w codziennym życiu Wietnamczyków, nie bez znaczenia pozostaje, jak to robimy. Będąc gościem na przyjęciach, należy umieć jeść. Zdobędziemy tym większe zaufanie i przychylność im bardziej będziemy "wietnamscy" w obyciu. Pamiętajmy cytowane już słowa Maxa Webera, że to znajomość rytuałów właściwego zachowania odróżnia człowieka cywilizowanego (swojego), od barbarzyńcy (obcego).

top

zjeść łeb kury

Trzeba umieć jeść. Bardzo dobrze jest jeść pałeczkami. Jadanie widelcami, nożami jest dopuszczalne. Każdy, kto będzie tu obsłużony będąc cudzoziemcem, będzie miał dostarczone wszystkie te jego statki, ale bardzo się zyskuje w oczach Wietnamczyków robiąc tak jak oni i to co oni.

Niestety to jeszcze nie wszystko, o czym wspominają Polacy. Oprócz znajomości techniki jedzenia przydatna jest cecha otwartości na nowe niespodziewane wyzwania kulinarne. Czyli, lepiej jest, kiedy jemy to, co Wietnamczycy i nie marudzimy przy tym za bardzo:

Jedząc np.: potrawy, do których nie jesteśmy przyzwyczajeni nie możemy robić gestów, wypluwać tego pod stół, wyrzucać ukradkiem za plecy, bo albo jesteśmy z nimi, albo nie.

Jak przyznaje dalej polski rozmówca, Wietnamczycy często w taki sposób niejako, "sprawdzają" człowieka na ile jest on poważny:

Oni to zresztą od razu odbierają i często dążą do tego, żeby sprawdzić czy cudzoziemiec w ogóle się do tego nadaje by z nim rozmawiać. Po tym jak zje łeb kury, to znaczy, że ma odwagę i po prostu to nie jest problem dla niego. Oni wręcz delektują się wręcz w wyszukiwaniu tych potraw, które są dla nas niecodzienne, nie dlatego żeby nas zdenerwować, czy sprawdzić, ale uważają to za wyraz uwielbienia dla gościa i elegancji.

W takich sytuacjach odmowa zjedzenia czegoś jest obrazą. W Wietnamie nie przyjęcie prezentu, czy odmówienie gościny jest traktowane jako wyraz zerwania, bądź braku chęci nawiązania więzi, relacji będącej podstawą funkcjonowania w tym kraju, o czym informuje polski przedsiębiorca:

Więc nie wolno odmawiać i odmowa zjedzenia z nimi czegoś jest ciężką obrazą. Oni celebrują zwyczaje przy stole, tak jak Francuzi, siedzą godzinami przy stole, biesiadują i trzeba być do tego przyzwyczajonym.

To samo tyczy się toastów, zresztą w naszym kraju odmowa wypicia toastu również wartościowana jest negatywnie. Na szczęście dla nas, Wietnamczycy piją dużo, w związku, z czym, Polakom bez trudu przychodzi sprostanie tej normie kulturowej, o czym wspominają również Polacy:

Zdecydowanie odmowa wypicia toastu jest obrazą. To zresztą się spotyka w wielu kulturach. Odmowa jest źle widziana, ale my jesteśmy w inny sposób taktowni. Wietnamczycy piją dużo, a szczególnie wielką karierę zrobiło piwo w tym kraju w którym piwo nigdy nie było napojem narodowym. Piwo było nie znane.

top

kto kogo zna

Wspominaliśmy już, że w Wietnamie nie oddziela się, sfery prywatnej, od zawodowej. Wolny czas spędza się, więc na podtrzymywaniu zawartych wcześniej "guanxi", bądź na zawieraniu nowych. Jak wielką wagę przywiązuje się do powiązań osobistych po za pracą, świadczy wypowiedź naszego wietnamskiego respondenta:

Tutaj wszystko jest inaczej, tu ważne jest, kto kogo zna. Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni. Z takimi ludźmi dobrze się pracuje. Bo można wtedy razem robić wiele rzeczy nie tylko w pracy, ale też pójść napić się piwa, albo coś zjeść.

Słowa te potwierdza inny polski przedsiębiorca podając jak w jego doświadczeniach praca łączy się z życiem, a kontakty prywatne przenikają się z zawodowymi:

Geneza () spotkań to kontakty międzyosobowe. (), jak się później okazało, to ()osoby, które pośredniczyły w tych kontraktach, to byli Polacy, którzy w przeszłości studiowali z Wietnamczykami w Polsce. Którzy to Wietnamczycy osiągnęli odpowiedni poziom rozwoju zawodowego. Czyli były to takie bardzo osobiste kontakty datujące się jeszcze z czasów studenckich tych obecnych decydentów - Wietnamczyków.

Polacy, jako naród są w Wietnamie znani. Między innymi z uwagi na fakt iż podczas wojny wietnamskiej, używano polskich leków. Według naszych wietnamskich rozmówców z tego powodu, jedna z najlepiej działających firm polskich na tym rynku to firma farmaceutyczna:

Ponieważ leki polskie były tutaj podczas wojny. Ludzie, lekarze, farmaceuci używali podczas wojny (polskie leki). Teraz na ogół (oni) są na stanowiskach, dlatego Polfa ma pewien taki przywilej.

Tak, więc bardzo dobrym pomysłem jest odwoływanie się w negocjacjach do wspólnej przeszłości. Traktowanie i stosunek do pracowników w tym kraju, jest również odmienny niż w realiach polskich, co zauważają sami Polacy

(...) bo biznes i życie codzienne jest w Wietnamie związane bardzo ściśle. Pracodawca musi pracownika przytulić u nas to nie jest niezbędne. To jest nieistotne, zresztą te stosunki dalej się rozluźniają w rozwoju kraju i rozwoju stosunków ludzkich. To jest bardzo sformalizowane w Wietnamie. To jest nie możliwe żeby budować firmę w inny sposób. Ktoś, kto chce w ten sposób tu działać, nie osiągnie sukcesu, dlatego że musi pan być na pogrzebie matki pracownika, bo to jest pana psi obowiązek. Powinien pan być na jego ślubie zdecydowanie, wejść pierwszy di jego domu w święto TET, jeżeli jest pan mężczyzną, bo kobieta jest tu niestety mało poważana.

Brak zinstytucjonalizowanych i formalnych norm robienia interesów oraz rytualizacja sfery biznesowej, nie jest przejściowym zabobonem dzikusów, który zmieni się pod wpływem kontaktu z "jedyną, prawdziwą cywilizacją". Pamiętajmy, że tradycja i kultura Azji Południowo - Wschodniej jest dużo starsza od tradycji Zachodu. Polski respondent ujmuje to takimi słowami:

(...) z biznesem wiążą się bardzo te wszystkie wierzenia. Zwróćcie uwagę w wielu sklepach pali się kadzidło w te wszystkie dni kiedy one mają być zapalone, to jest na pomyślność itp. I do biznesu się podchodzi z nabożeństwem. U nas się podchodzi do niego praktycznie, formalnie. Jest to zinstytucjonalizowane. Natomiast tutaj nie. I tutaj przez wiele lat na pewno nie będzie to zinstytucjonalizowane, ponieważ nie ma to wartości dla nich. Dla nich wartość ma rodzina i oni w tych kręgach się poruszają, wielopokoleniowych.

Sprostanie tym wszystkim wymogom może wydawać się trudne. Jednak nie jest ono niemożliwe. Ludzie z którymi rozmawialiśmy, poświęcają wiele własnych nawyków, ale w zamian wiele zyskują i są zadowoleni z życia w tym kraju. Jeżeli ktoś chciałby podzielić ich los, powinien charakteryzować się dużą otwartością i elastycznością, wspomina o tym wietnamski rozmówca:

Mój szef ma tu pewne powodzenie, bo on szybko się przyzwyczaja do naszych warunków. Szybko znalazł wspólny język z nami np.: z pracownikami. Jeżeli jest sprawa to my mówimy, że w Wietnamie to się robi tak, a on że w Polsce tak i my wtedy robimy jeden krok do przodu i on. Bo to jest inna kultura ta azjatycka, a ta polska.

Aby mieć sukces w interesach w Wietnamie, należy uczestniczyć w kulturze codziennej Wietnamczyków z którymi łączy nas "guanxi". Jednak zrobienie przyjaciół wymaga czasu, cierpliwości, elastyczności i otwartości na niecodzienną obyczajowość jaką zastajemy w Wietnamie. Wymaga wreszcie zdania sobie sprawy z faktu, iż nie istnieje jeden jedyny model prowadzenia biznesu, ale że jest ich wiele i ich różnorodność podyktowana jest i głęboko zakorzeniona w miejscowej kulturze i zwyczajach. Z drugiej jednak strony kontakty międzykulturowe zdarzały się, zdarzają i prawdopodobnie będą zdarzać. Stąd wniosek, że zrobienie interesu w innym, kraju, nawet tak egzotycznym jak Wietnam nie jest niemożliwe. Pamiętajmy, że tego typu badania jak nasze, koncentrują się wyłącznie na akcentowaniu różnic. Nie znaczy to jednak, że rzeczywistość wietnamska składa się wyłącznie z kulturowych pułapek i niezrozumiałych rytuałów.

   

Rola płci

kobieta w biznesie? tak! czemu nie! ale lepiej jeżeli jest mężczyzną

Jeżeli chodzi o związek pomiędzy płcią, a sukcesem w interesach to w Wietnamie to na pierwszy rzut oka, możemy spotkać się z kilkoma sprzecznymi twierdzeniami. Mimo to, mamy wrażenie, że chcąc robić interesy w Wietnamie, lepiej jednak być mężczyzną. W kulturze ściśle ustalonych hierarchii i ról, dokładnie określona pozostaje również rola kobiety. Rola ta, raczej nie dotyczy sfery prowadzenia interesów. Jak powiedział jeden z naszych polskich rozmówców podczas wywiadu:

Zapomniałem o jednej rzeczy, jeżeli chce się przyjechać robić biznesy tutaj. Kobiety mogą tu przyjechać najwyżej tu zabawiać urzędników, lub same siebie. Nie mają szans. Mówimy, krótko i zwięźle, gdyby były ubrane w spodnie i udawały mężczyznę to mają szansę, ale nie mają szans jako kobiety. Ich kobiecość ich gubi, ponieważ tu są bardzo silne stereotypy, nieprzezwyciężone, które skłaniają biznesmenów do traktowania kobiet w sposób niepoważny.

Nieco inaczej przedstawił ten aspekt nasz Polski rozmówca, który stwierdził, że Wietnam to może nie kraj, w którym panuje stuprocentowa tolerancja. Dysponując jednak odpowiednią kwotą pieniędzy, możemy sprawić, że nasi partnerzy przymkną oko, na fakt, iż nasza płeć nie jest naszą najmocniejszą stroną:

Myślę, że tutaj nie odgrywa to, aż takiej roli, mnie się wydaje, że tu kasa decyduje i jeżeli przyjedzie kobieta, która reprezentuje potężną firmę i co więcej, która chce wyjść z inwestycjami, to nie przeszkadza. Tu o wszystkim w ogóle w tym kraju decydują pieniądze i obojętnie, kto by przychodził z tymi pieniędzmi to jest, obsłużony full service.

Taki stosunek do płci wydaje się racjonalny i wskazuje na ważny fakt, że w przypadki kontaktów międzykulturowych, kultura owszem, odgrywa dużą rolę, ale nie jest jedyną zmienną determinującą przebieg, charakter i wynik międzykulturowych kontaktów ekonomicznych. Mimo wszystko normy kulturowe mają swoje znaczenie, ponieważ:

Kiedy już "te kobiety przyjadą z walizkami pełnymi pieniędzy", to prawdopodobnie będzie je to drożej kosztowało, jak powiedział nasz polski rozmówca.

Wietnamczycy, pytani o to, czy płeć partnera ekonomicznego odgrywałaby jakikolwiek wpływ na charakter i przebieg negocjacji, odpowiadali zgodnie z zasadą same, same, but different (bardzo podobnie tylko inaczej), która jest wyrazem postawy mającej na celu nie urażenie rozmówcy, przy jednoczesnym wyrażeniu swojego prawdziwego zdania. Wietnamczycy podkreślają fakt, że:

Z Polski jak ktoś przyjeżdża robić biznes, to jest dobrze przygotowany. Nie ma znaczenia czy kobieta czy mężczyzna.

Zwróćmy w tym miejscu uwagę na stwierdzenie, że gdy ktoś przyjeżdża z Polski to jest dobrze przygotowany. Znaczy to, że zna realia i kulturę, która to umiejętność jest znakiem swojskości i pozwala na wzajemną współpracę na zbliżonych płaszczyznach kulturowych, a z kolei nieznajomość tychże umiejętności cechuje barbarzyńcę. Zwłaszcza, że ten sam rozmówca dodaje dalej:

Nie ma żadnych przeciwwskazań. My jesteśmy bardzo gościnni i znamy Polskę. Jeżeli jednak może, to lepiej żeby przyjechał mężczyzna, kobieta nie zawsze jest dobra.

Jest dobra, ale nie zawsze, co to znaczy?. Otóż znaczy to, że jest dobra w roli kobiety. W roli, która nakazuje jej być uległą wobec mężczyzn, pełnić funkcje strażniczki domowego ogniska i założycielki rodziny, oraz zapewnić kontynuację rodu męża. Nakazy te pozostają w sprzeczności z rolami kreowanymi we współczesnym biznesie w kulturze, gdzie cnotą jest bycie w harmonii ze światem, a więc wywodzące się z konfucjanizmu działanie na rzecz utrzymania status quo. Dlatego traktowanie kobiet niezgodne z zasadami zwyczaju i konfucjańskiej etykiety, jest może nie niemożliwe, ale co najmniej niewygodne. Jak powiedział nam nasz wietnamski informator:

Kobiety też mogą przyjechać, ale lepiej jak będzie mężczyzna. To się łatwiej rozmawia.

Jednakże, nie można nie zauważyć faktu, że kobiety zaczynają coraz aktywniej partycypować w interesach i handlu, na co zwraca uwagę jeden z Wietnamczyków:

Kobiety też robią biznes, ale czasem to kobiecie trudniej niż mężczyźnie.

Mi się wydaje, że zewnętrzny wygląd nie jest ważny. Trzeba określić człowieka, po poznaniu go bliżej, po zapoznaniu.

Cóż, prowadzenie interesów w Wietnamie nie jest niemożliwe, jeżeli jest się kobietą. Może, co najwyżej więcej kosztować (a więc mniej się opłacać), ale przecież pieniądze to nie wszystko. Po za tym, kobiecie jest trudniej chyba, że pozna bliżej i zapozna się ze swoimi partnerami ekonomicznymi, ale to wymaga czasu i prawdziwej kompetencji kulturowej.

Jeżeli jednak mówimy o wietnamskich kobietach w biznesie, bądź na wysokich stanowiskach administracyjnych, to, choć nie jest to zjawisko powszechne, ma jednak miejsce i nie można by o nim nie wspomnieć. Jak mówi nasz Polski respondent:

Jest ich (kobiet - przyp. autorzy)niewiele, które zajmują tu jakieś wysokie stanowiska i żeby działały w biznesie, trochę jest, ale niewiele. Na przykład szefem korporacji mleczarskich Vinamilk jest pani, absolwentka, ona kończyła studia w Moskwie. Ona wysokie stanowisko tu zajmuje, co więcej do niedawna była członkiem KC, chociaż teraz już nie jest, ale to są raczej rodzynki, za dużo tych pań w biznesie tam nie ma.

Błędnym, byłoby twierdzenie, że kobiety w krajach azjatyckich, do jakich należy Socjalistyczna Republika Wietnamu, nie zajmują wysokich stanowisk w biznesie i administracji, bo zajmują. Z tym wyjątkiem, że według naszych polskich rozmówców są to przypadki szczególne:

W związku z uwarunkowaniami kulturowymi, Wietnamczycy niechętnie widzą w tej roli kobiety. Dotyczy to jednak tylko prywatnego biznesu gdyż w państwowych zakładach wiele kobiet zajmuje wysokie stanowiska co jest zgodne z polityką partii rządzącej.

Jeżeli już spotykamy się z kobietami na wysokich stanowiskach w hierarchii społecznej i biznesowej to są to zdecydowanie panie, których wiek i dokonania życiowe pozwoliły im na to aby obecnie piastować eksponowane stanowiska. Dobrym przykładem może być tu waleczna postawa podczas wojny lub rola kobiety zastępującej swojego męża lub ojca. Warto odwołać się w tym miejscu do postulatu Bronisława Malinowskiego, który uważał, że słabość jego metody antropologicznej polega na niemożności uchwycenia procesu zmiany norm kulturowych. W związku z tym, nie staramy się deprecjonować roli i możliwości aktywności zawodowej kobiet w Wietnamie w ogóle, pragniemy tylko podkreślić, że opisywana przez nas sytuacja płci może mieć charakter tymczasowy, a nie absolutny.

top

stosunek do kobiet

Dobrze wychowany polski biznesmen, który pokusi się o wizytę w Wietnamie powinien mieć na uwadze, że jego dotychczasowe maniery wyniesione z rodzimej kultury (w Polsce godne pochwały), nie są jedynymi normami postępowania i zachowania wobec kobiet. A wręcz w niektórych przypadkach mogą okazać się nie tyle nie wystarczające, co wysoce niestosowne, tak jak w przedstawionym przez polskiego biznesmena przypadku:

Mamy zdecydowanie inny stosunek do kobiet, my jesteśmy szarmanccy, przepuszczamy kobiety w drzwiach, całujemy je w rękę. To jest absolutnie źle widziane tutaj.

W kulturze tego, że władze starają się promować pozycję kobiety, mimo naszych najlepszych intencji, szarmanckie traktowanie kobiet uchodzi za dziwaczne i niegodne prawdziwego mężczyzny; a, co warto zapamiętać, tylko prawdziwy mężczyzna zasługuje na zaufanie i może być partnerem we wspólnym biznesie. Jak zauważa jeden z Polaków:

Tutaj kobieta idzie przed mężczyzną i otwiera mu drzwi i kłania mu się, nakłada mu do miski. W każdym razie po za domem, wszędzie tam gdzie są publicznie, on od niej ma prawo żądać wszelkich oznak uniżoności i czci. Tak postępuje każda Wietnamka.

Ważne jest naszym zdaniem zwrócenie uwagi fakt, iż nasz rozmówca podkreślił, że jest tak w sytuacjach oficjalnych, czyli po za domem. Oznacza to, że w społeczeństwie wietnamskim kładzie się duży nacisk, na etykietę, formę przedstawień społecznych, a owa etykieta jest pewną sytuacyjnie przyjętą i używaną normą. W domu i sytuacjach mniej oficjalnych rola kobiety jest często odmienna. Zostańmy jednak przy sytuacjach oficjalnych. Jeżeli polski przedsiębiorca mimo wszystko postanowi zachować się zgodnie ze znanymi mu dotychczas zasadami dobrego wychowania, może wywołać skutek, przeciwny do swoich szlachetnych intencji. Jak zauważa jeden z Polaków:

Jeżeli będzie próbował nalać na bankiecie wody do szklanki to będzie to gest niepotrzebny, a wręcz nawet źle widziany. Będzie uważany za śmieszny, a panowie będą to później długo omawiać i krytykować pana miękkość charakteru i zupełny brak taktu.

Inny polski rozmówca z kolei twierdzi, że:

To znaczy w biznesie w ogóle nie widziałem kobiet ()Po ich stronie kobiety przynosiły kawę i herbatę.

Jakkolwiek może nam się to wydawać dziwne i niestosowne, to jeżeli jednak chcemy uchodzić w oczach naszych partnerów wietnamskich za "swojaków" i osoby godne zaufania musimy stosować się do miejscowych norm postępowania, także względem relacji damsko-męskich.

top

kobiety jako pracownice

Ciekawe jest, że wietnamskie kobiety cieszą się wśród polskich pracodawców większą estymą, niż mężczyźni i bynajmniej nie z powodu swojej egzotycznej urody. Jak mówi jeden z naszych polskich informatorów:

Jeżeli chodzi o wietnamski staff, o ludzi, których się zatrudnia w Wietnamie, zwróćcie uwagę, ze kobiety są dużo bardziej solidne i sensowne.

Przyczyn takiego stanu rzeczy według naszego rozmówcy upatrywać należy nie w fakcie, że panowie są niesolidni obiektywnie, tylko oni są bardziej zindoktrynowani przez wojsko, pobyt w armii mocno ich wyjaławia. Są to ludzie podejmujący kilka prac jednocześnie (państwowa i prywatna), a poważny biznesmen nie może pozwolić sobie na to żeby jego pracownicy wykonywali jeszcze inne funkcje.

Z tego powodu, według słów naszego rozmówcy, opłaca się zatrudniać właśnie miejscowe kobiety:

Ja mam w ekipie kobiety i one się bardzo sprawdzają.

Jednakże nadal wśród przeciętnych Wietnamczyków rodzaj pracy i pozycja społeczna pozostają mocno zależne od płci. Jak zauważa jeden z naszych polskich respondentów:

Najcięższe prace jak zobaczyliście na mieście to wykonują kobiety, a szefami, kierownikami są mężczyźni

Podobnie w przypadku sposobów spędzania wolnego czasu charakterystyczne jest, zdaniem jednego z Polaków, to:

jak wygląda tutaj normalny dzień Wietnamczyków, ja mówię większości, bo oczywiście nie wszyscy, ale duża część czy urzędników, czy w ogóle pracowników, po pracy idzie na piwo i oni siedzą w gronie męskim tam w tych lokalach i kobiety tam raczej nie mają prawa tam w ogóle być.

Jak kontynuuje nasz rozmówca, nie jest tak, że wstęp tam jest kobietom zabroniony, ale w czasie, gdy mężczyźni się integrują

one idą do domu, ale w domu też nie wiele jest do zrobienia, bo tam się okien nie myje, bo tu się nie sprząta specjalnie. One siedzą przed domami, albo spotykają się ze swoimi koleżankami i plotkarstwo uprawiają to tak mniej więcej wygląda, popołudnia są na ogół oddzielne. Mężczyźni spędzają je we własnym gronie, kobiety w swoim.

Wbrew niektórym opiniom, uważamy, że kobiety i mężczyźni różnią się zarówno pod względem fizycznym jak i psychicznym. Fakt tych różnic rzutuje bezpośrednio na obowiązki i przywileje określające ich role w społeczeństwie. Przeciwnie niż w krajach Europy, w Wietnamie zaobserwować można nacisk na uwypuklanie różnic pomiędzy płciami, różnic, których wyznacznikiem jest ścisłe oddzielenie zajęć "kobiecych" jak i "męskich". Rola biznesmena bardziej odpowiada płci brzydkiej, co nie znaczy, że w tej materii nie dokonuje się znacząca zmiana na modłę zachodnią, która przyczyni się z pewnością do dużych zmian w wyznaczaniu pozycji i roli kobiety w społeczeństwie wietnamskim, a miarą ich będzie narastający już w chwili obecnej konflikt ról społecznych kobiet w zmieniającym się społeczeństwie wietnamskim.

   

Podsumowanie

We współczesnej nauce międzykulturowość pojawia się coraz częściej jako nieodłączny czynnik opisujący relację pomiędzy przedstawicielami różnych kultur i cywilizacji. Aspekty wzajemnych kontaktów i współpracy pomiędzy odmiennymi kręgami kulturowymi mają swoje stałe miejsce nie tylko w naukach stricte społecznych jak socjologia, psychologia, etnologia, itp, ale zaczynają stanowić nieodłączny składnik analizy naukowej w wielu innych dziedzinach nauki. Te z pozoru drugorzędne cechy okazują się mieć często dużo większe znaczenie niż pierwotnie przypuszczaliśmy, czego dobry przykład stanowią analizy ekonomiczne. Obecnie nie sposób w nich nie zwrócić uwagi na fakty wynikające ze wzajemnego oddziaływania rozmaitych kultur i cywilizacji.

Na koniec warto podsumować fakty wynikające z obecności Polaków i Polskiego kapitału w Wietnamie. Pośród wielu bardzo pozytywnych wypowiedzi Wietnamczyków, na temat polskich partnerów ekonomicznych, możemy również usłyszeć narzekania na brak znajomości kultury wietnamskiej. Fakt ten jest o tyle istotny, iż to właśnie znajomość kultury oraz wynikająca z niej tradycja oraz etykieta właściwego zachowania, określają nas i nasze miejsce w hierarchii wietnamskiego społeczeństwa. Azjaci oceniając Polaków działają w myśl konfucjańskiej zasady dążenia do harmonii i konsensusu, zwracają uwagę na pozytywne strony i koncentrują się na wspólnych szansach rozwiązania problemu. Przeciwnie do Europejczyków, a w naszym przypadku Polaków, którzy zwracają dużo większą uwagę na niedociągnięcia i słabe strony wietnamskich partnerów handlowych. Stanowi to wyraz (omawianego w pierwszej części) sposobu myślenia opartego na istniejącej w logice zasadzie wyłączonego środka, a co za tym idzie położenia nacisku na różnice w postrzeganiu zjawisk i sytuacji społecznych. W przypadku Wietnamczyków, postrzeganie koncentruje się na dopełnianiu przeciwieństw i akcentowaniu cech wspólnych w myśl zasady dążenia do harmonii i konsensusu.

Robienie interesów w Wietnamie bez znajomości "niuansów" norm kulturowych jest praktycznie niemożliwe, ponieważ w tym kraju nie istnieje podział na sferę prywatną i zawodową. Chcąc robić interesy w Azji trzeba uczestniczyć obu sferach czyli być w tym strumieniu, co podkreślał jeden z naszych Polskich rozmówców. To właśnie nieznajomość zwyczajów wietnamskich, najnowszej historii i słabej orientacji w sytuacji społeczno-ekonomicznej są postrzegane jako negatywna cecha cudzoziemców.

Polakom w Wietnamie wiele rzeczy się nie podoba. W wypowiedziach przewija się obraz Wietnamu jako kraju zacofanego i słabo rozwiniętego. Wietnamczyk jest często "barbarzyńcą", który powinien starać się pracować nad sobą, aby dorównać do zachodnich standardów. Przykładem tego są wypowiedzi często kładące nacisk na negatywne aspekty wzajemnej współpracy. Co ciekawe, istnieje pewnego rodzaju zrozumienie dla tego stanu rzeczy. Tłumaczone jest ono odmiennościami kulturowymi krajów Azji Południowo-Wschodniej, ale co ciekawe odmienności te bardzo często są odbierane i wartościowane negatywnie.

Kolejny problem stanowiący barierę w kontaktach ekonomicznych pomiędzy naszymi krajami przedstawia specyfika rynku wietnamskiego i sposoby dystrybucji towarów, opierające się na wykorzystywaniu własnych sieci powiązań i znajomości. Polacy mają ogromny problem z zaistnieniem na tamtejszym ryku ze względu na brak instytucji hurtowni, której funkcję przejmują rodzinne układy dystrybucji towarów zdominowanie przez lokalną ludność.

Duże kontrowersje wśród Polaków budzi kwestia łapówek. Zresztą samo rozumienie terminu łapówka ma zupełnie inne konotacje kulturowe. Wynika to z faktu, iż w tym regionie występuje bardzo silna tradycja utrzymywania guanxi, czyli podstawowych struktur wszelkiej komunikacji. Objawia się to między innymi poprzez zwyczaj obdarowywania się prezentami. Guanxi z definicji opiera się na wymianie zarówno rzeczy materialnych, jak również: przysług, poparcia, znajomości, itp. Dlatego też bardzo trudno określić, gdzie kończy się prezent, a gdzie zaczyna łapówka. Według naszych rozmówców trudne jest funkcjonowanie na rynku wietnamskim w sposób zgodny z prawem i należy przejść nad tym do porządku dziennego traktując kwoty na łapówki oraz szeroko rozumianą wzajemną pomoc jako element działalności i ewentualnej strategii marketingowej.

Bariery polityczne są kolejną sprawą, które działa na niekorzyść polsko - wietnamskiej współpracy ekonomicznej. Wyraża się to faktem traktowania przez rząd wietnamski pewnych partnerów lepiej niż innych (przykładem jest bardzo wysoki prestiż, który posiadają Rosjanie). Jednak ostatnie zmiany w układzie geopolitycznym sprawiły, że Wietnam zaczyna odchodzić od takiej polityki.

Oprócz barier politycznych istnieją także problemy natury prawno - ekonomicznej. Wietnam nadal pozostaje krajem rozwijającym się i aby tu zainwestować, trzeba pamiętać o konieczności posiadania własnych możliwości kredytowych. Jeżeli mówimy kapitałochłonnych inwestycjach, to powinniśmy z góry dowiedzieć się, jakie są możliwości kredytowe naszego rządu. Przetargi i kontrakty wygrywają w Wietnamie firmy z krajów, których rządy są w stanie sprostać kredytowym oczekiwaniom azjatyckiego partnera.

Kiedy już uda nam się zainwestować w tym kraju, należy mieć świadomość polaryzacji społeczeństwa Wietnamu na ludzi z południa i północy. Wietnamczycy z południa kraju są postrzegani przez Polaków jako bardziej zokcydentalizowani i otwarci na nowe kontakty, jednak w przypadku współpracy długoterminowej uważani są za niestałych partnerów. Wietnamczycy z północy są ludźmi, z którymi trudniej zbudować relację guanxi, ale jeżeli już się to uda możemy na nich polegać w dużo większym stopniu niż na tych z południa.

Ważne jest jednak, aby nasze początkowe zachowanie i gesty pokazały, że firmę stać na wiele, a pieniądze i sukces to nasze domeny.

Znajomość języka wietnamskiego jest mile widziana, ale nie stanowi niezbędnego aspektu w czasach, gdy angielski pełni funkcję międzynarodowego języka biznesu.

W kontaktach biznesowych powinniśmy okazywać daleko posunięty szacunek i nie dopuszczać do sytuacji utraty twarzy przez naszego biznesowego partnera. Należy być odpowiednio ubranym, przestrzegać norm i hierarchii powitania oraz zachować odpowiednią etykietę względem kobiet uczestniczących w negocjacjach.

Propozycje finansowe i towarzyskie należy formułować w taki sposób, aby rozmówca zachował twarz i miał możliwość zrewanżowania się. Należy zachowywać się z godnością, pamiętając o tym, że jest się ocenianym, nie tylko jako osoba, ale przede wszystkim jako reprezentant grupy, firmy czy wreszcie konkretnego kraju.

Bardzo istotny jest wygląd zewnętrzny. Okazałość kształtów świadczy o dostatku i pomyślności w biznesie, których nie można osiągnąć, jeżeli nie posiada się umiejętności zachowania równowagi pomiędzy własnym ciałem, umysłem i w relacjach z innymi ludźmi.

Jako istotny problem w kontaktach z Wietnamczykami, Polacy wskazują brak odpowiedzialności konkretnych osób za konkretne sprawy, oraz grupowe sposoby podejmowania decyzji. Jednak taka jest właśnie specyfika tego regionu i relacji tu panujących. Oznacza to, że w Wietnamie wymiana handlowa stanowi społeczną interakcję nie jednostek, ale pewnych kolektywów. Przy czym, wszystkim jednostkom zależy na działaniu w myśl interesów grupy, ponieważ aprobata grupy jest warunkiem wysokiej pozycji w społecznej hierarchii.

Uczestnicząc w życiu należy poznać i respektować obyczaje Wietnamczyków, choćby przez jedzenie tradycyjnych potraw, najlepiej pałeczkami, uczestniczenie we wspólnych biesiadach i świętach, itp. W ten sposób można budować guanxi, niezbędne dla funkcjonowania sferze biznesu. Trzeba poznać ludzi i zrobić sobie przyjaciół, jak mówi jeden z naszych polskich rozmówców.

Uczestnicząc w spotkaniach i negocjacjach należy przestrzegać biznesowego savoir - vivre'u oraz akceptować normy pozycji wyznaczone przez hierarchię społeczną. Należy obowiązkowo wręczać wizytówki, najpierw osobom zgodnie z ich statusem społecznym, zachowując przy tym należyty szacunek. Przechodzenie od razu do sedna sprawy nie jest dobrze widziane, dlatego zanim zaczniemy rozmawiać o konkretach powinniśmy wziąć udział w serii rytuałów takich jak: picie herbaty, prezentacja swojej osoby, rodziny, firmy, itp. Podczas rozmów nie należy okazywać emocji negatywnych.

W momencie, kiedy dochodzi do podpisania kontraktu, dobrze jest mieć świadomość, że to jeszcze nie koniec negocjacji. Kontrakt w Wietnamie nie jest traktowany jako element kończący i zamykający proces negocjacji, ale jako jeden z etapów wzajemnej współpracy.

Od zachodniego biznesmena oczekuje się poważnego podchodzenia do biznesu. W oczach Wietnamczyków, wyrazem takiego podejścia są wszelkiego rodzaju artefakty materialne, czyli zestaw symboli statusu, jak nowocześnie prowadzone biuro, samochód, telefon komórkowy. Pamiętajmy, że w kulturze hierarchicznej manifestowanie swojej pozycji jest rzeczą podstawową.

Następny aspekt, mogący utrudnić kontakty biznesowe stanowią różnice w postrzeganiu czasu. Wietnamczycy, nie są punktualni i nie dostrzegają sensu w powiedzeniu: czas to pieniądz. Takie traktowanie czasu może być mylnie odbierane przez nie-azjatów jako brak szacunku. Dla Europejczyków, czas jest liniowy, ma swój początek i koniec, a więc może być stracony, albo zyskany. W przypadku Wietnamczyków, czas jest ciągły nie ma ani początku, ani końca.

Robiąc interesy w Wietnamie powinniśmy pozostawać w równowadze zarówno ze sobą samym jak i z otoczeniem. Wyrazem umiejętności bycia w równowadze jest opanowanie emocji i godne zachowanie. Według Wietnamczyków osoba, która nie potrafi być w harmonii z sobą samym, nie może być dobrym partnerem, ani w interesach, ani w innych sytuacjach życiowych.

Dobrze widziane jest oddawanie czci symbolom religijnym i państwowym, natomiast traktowane owych symboli z pogardą jest oceniane negatywnie. Należy pamiętać, że nikt wprost nie zwróci nam uwagi, ale nasze zachowanie z pewnością zostanie odnotowane i zapamiętane.

W Wietnamie, tak jak w innych krajach Azji Południowo - Wschodniej, nie jest znana koncepcja równości, stąd próba zbudowania relacji równości z Wietnamczykiem może nas pozbawić twarzy w jego oczach. Umiejętność określenia i akcentowania swej pozycji w hierarchii jest podstawową cechą dobrego biznesmena. Pamiętajmy, że struktura języka wietnamskiego, nie daje praktycznie możliwości wyrażenia równej relacji. Silne związki hierarchiczne są jedną z cech cywilizacji sinocentrycznej i mają swoje korzenie w tradycji organizacji rodzinnej z silną pozycją ojca i starszego brata. Jednak z wysoką pozycją związane są nie tylko przywileje, ale i obowiązki opieki nad resztą rodziny, czy pracownikami firmy. Stąd biznesmen zachodni musi przygotować się na rolę ojca wobec swoich pracowników. Oczekuje się od niego obecności w ważnych wydarzeniach życiowych pracowników jak śluby, pogrzeby itp. W Wietnamie nie ma rozdziału pomiędzy sferą prywatną i zawodową. Relacje biznesowe to sytuacja, w której kontakty prywatne, przenikają się z zawodowymi.

Jeżeli zaś chodzi o percepcję businesswoman, to Wietnamczycy nie mają nic przeciwko kobietom w biznesie, jednak według nich lepiej rozmawia się o interesach z mężczyznami. Kobiecie, przypada konkretna rola i miejsce w miejscowej hierarchii społecznej. Rola, która przypada kobiecie, nie ma wiele wspólnego z rolą biznesmena. Stąd łatwiej zrobić interes w krajach takich jak Wietnam, kiedy firma jest reprezentowana przez mężczyzn. Z drugiej strony, kiedy uda nam się już otworzyć przedstawicielstwo w Wietnamie, nie powinniśmy wahać się nad zatrudnieniem miejscowych kobiet, ponieważ według naszych rozmówców są one bardzo dobrymi pracownikami, często lepszymi niż mężczyźni.

W naszej pracy różnice kulturowe, analizowaliśmy z uwagi na pewne cechy, które pozwalają na oddzielenie dwóch różnych systemów przystosowania do środowiska. Nie chcielibyśmy jednak, aby czytelnik odniósł mylne wrażenie, że oba te systemy składają się wyłącznie z elementów kontrastowych. Wielu badaczy często popada w pułapkę absolutyzowania różnic kulturowych, tracąc z oczu cechy wspólne i nie dostrzegając faktu, że gdyby różnice odgrywały tak znaczącą rolę, oni nie mogliby ich badać i próbować rozumieć, a partnerzy podejmujący przy stole negocjacyjnym decyzje w sposób być może budzący zdziwienie drugiej strony, nigdy przy owym stole nie mogliby się znaleźć.

Będąc obserwatorami współczesnego styku kultur stale zmniejszającego się świata kontaktów międzyludzkich, staramy się za pomocą niniejszego raportu wnieść wkład w poszerzenie zasobu wiedzy i rozwój badań międzykulturowych. Być może nie jest on, aż tak znamienny jak dokonania Bronisława Malinowskiego, jednak dzięki niniejszej pracy czujemy się ludźmi wolnymi od "grzechu" naukowego zaniedbania.

Autorzy: Robert Bajek i Maciej Ryczko