Exporter.pl - Niemcy - marketing eksportowy

Reklama |
Kontrakt |
Agent

Reklama

Możliwości kreowania własnej marki na rynku RFN

Wejście firmy za swym produktem (produktami) na obcy rynek jest przedsięwzięciem bardzo kompleksowym, wiążącym się z całym instrumentarium i strategią działań marketingowych.

Polska firma planująca taki krok powinna odpowiedziać sobie na wstępie na kilka zasadniczych pytań:

Po pierwsze: dlaczego chcę wejść na rynek niemiecki lub czy chcę sprzedawać swe produkty pod własną marką? Pytanie to dotyczy w równym stopniu firm polskich, które dotychczas nie sprzedawały swoich towarów w Niemczech, jak i firm, które są na tym rynku obecne, ale sprzedają swe towary pod obcą marką poprzez duże sieci handlowe;

Po drugie: co chcę na niemieckim rynku osiągnąć w perspektywie roku, dwóch, pięciu? Jakie są moje cele krótko- i długookresowe? Nie ma bowiem sensu wydanie np. 10 mln DM na marketing i reklamę, gdy w efekcie osiągnie się docelowe obroty rzędu 200 tys. DM;

Po trzecie: ważne jest również odpowiedzenie sobie na pytanie jak wygląda struktura sprzedaży "mojego" produktu na rynku niemieckim. Bo jeżeli są to np. buty to okaże się, że sieć sprzedaży znajduje się w ponad 60% w rękach małych sprzedawców, gdy np. w przypadku produktów spożywczych jest zupełnie odwrotnie: niemal cały rynek zdominowany jest przez duże sieci handlowe.

Z odpowiedzi na powyższe pytania wynika cały szereg konsekwencji, poczynając od całkiem zasadniczych, tzn. czy w ogóle opłaca mi się podejmować tego typu działania, a kończąc na tym, że odpowiednio do moich planów musi być dopasowana strategia marketingowa i reklamowa wejścia z produktem i własną marką na rynek niemiecki. Odpowiedzi te pomogą też polskiej firmie w rozmowach z jej partnerem niemieckim: firmą doradczą (Unternehmensberatung) lub agencją reklamową (Werbeagentur). Zalecane jest przy tym ze względów praktycznych zaangażowanie małej lub średniej agencji reklamowej, która jest zainteresowana współpracą również z małymi firmami. Wybór właściwej, rzetelnie doradzającej agencji ma również duże znaczenie przy odpowiednim kalkulowaniu kosztów przedsięwzięcia do spodziewanych wyników (patrz wyżej przytoczony przykład).

Absolutnie pierwszym krokiem, który powinna wykonać polska firma starająca się o wejście ze swoim produktem na rynek niemiecki (czy jakikolwiek inny) jest zlecenie wyspecjalizowanej agencji wykonania tzw. raportu branżowego. Raport taki zawiera zwykle informacje o sytuacji danego produktu na lokalnym rynku, przedstawia dostosowane do specyfiki produktu propozycje rozwiązań marketingowo-promocyjnych oraz (co szczególnie ważne) koszty poszczególnych rozwiązań. Cena samego raportu uzależniona jest od stopnia uszczegółowienia opracowania i umiejętności negocjacyjnych polskiej firmy. Dla orientacji można przyjąć, że raport branżowy kosztuje w granicach od 5.000 do 20.000 DM.

Te pierwsze kroki rozpoznania marketingowego są również bardzo ważne z punktu widzenia bezkolizyjnego, zgodnego z przepisami wejścia konkretnej marki czy znaku firmowego na rynek niemiecki.

Czego jeszcze dotyczą te działania? Otóż jest to cały szereg kroków sprawdzających, które mają ustalić, czy dana marka (logo, wzór opakowania, kolor) nie jest już chroniona prawem w Niemczech oraz wyjaśnić problem związany z ochroną znaków towarowych. Trudno przecenić tego typu postępowanie wyjaśniające. Jego kapitalne znaczenie może okazać się wówczas, gdy jakaś zagraniczna firma pomyślnie zainstaluje się już w RFN, zainwestuje duże pieniądze w marketing, reklamę i sieć sprzedaży, a po jakimś czasie zostanie zaskarżona przez inną firmę obecną na tym rynku o naruszenie praw o ochronie znaków towarowych. W skrajnych przypadkach może to prowadzić do zniweczenia wszelkich wysiłków na obcym rynku i do bankructwa.

Wspomniane działania marketingowe powinny więc podjąć również te polskie przedsiębiorstwa, których towary sprzedawane są od lat poprzez wielkie sieci handlowe w Niemczech (np. Bertelsmann czy Quelle). W tym wypadku kroki sprawdzające muszą dotyczyć ustalenia, czy niemiecka sieć handlowa nie zastrzegła sobie wcześniej nazwy polskiego produktu, chcąc wykluczyć w przyszłości konkurencję produktu polskiego na rynku niemieckim pod oryginalną marką (w umowach z wielkim sieciami handlowymi w RFN mogą być klauzule, wykluczające wejście na rynek niemiecki pod własną marką).

Poruszany tutaj problem jest na tyle istotny, że zalecane jest nawet zastrzeżenie swoich znaków firmowych w niemieckim urzędzie patentowym nawet wówczas, gdy firma nie jest jeszcze obecna w RFN, ani któtkoterminowo nie planuje wejścia na tutejszy rynek.

Czynności sprawdzające i zastrzeżenie marki może dokonać na zlecenie klienta agencja reklamowa, która z kolei zwraca się w tej sprawie do wyspecjalizowanego biura adwokackiego (kilka w całych Niemczech).

Przybliżony koszt zastrzeżenia produktu w 4 kategoriach (marka, kształt-design, kolor, prawo autorskie) wynosi dla Niemiec 5200,- DM, a dla całej Unii Europejskiej dodatkowo 3000,- DM.

Pomyślne przeprowadzenie działań sprawdzających i zastrzeżenie własnego znaku firmowego pozwala na podjęcie kolejnych kroków z zakresu strategii marketingowej. Należy do nich np. zlecenie agencji reklamowej przeprowadzenia próbnej sprzedaży danego produktu w 2-3 sieciach handlowych. Pozwala to na określenie potencjalnego popytu i wytypowanie najwłaściwszej (najwłaściwszych) z punktu widzenia wprowadzanego towaru sieci sprzedaży (samą sieć sprzedaży może również zorganizować agencja reklamowa).

Zwieńczeniem działań sprawdzających i badania rynku, które mają przygotować konkretny program wejścia z danym produktem na obcy rynek oraz dać odpowiedź na pytanie, czy produkt ma szansę zdobycia klienta i jakim grupom potencjalnych nabywców powinien zostać zaproponowany, jest promocja, której elementem jest reklama.

Po roku 1990 w wyniku zmian politycznych nastąpiła demonopolizacja handlu zagranicznego w Polsce. Istotnym problemem dla wytwórców towarów stał się marketing, w tym zbyt wyprodukowanych towarów na rynkach zagranicznych, tj. poszukiwanie potencjalnych odbiorców na rynkach, dotarcie do nich i zaprezentowanie własnej oferty. Problemy z tym związane, leżące w latach poprzednich w kompetencjach central handlu zagranicznego przeniesione zostały na poziom wytwórcy, który przejąć musiał ich funkcje, zintegrować z procesami wytwórczymi, tworząc politykę marketingową firmy. Odpowiedzi na pytania producentów dotyczące możliwości zbytu na danym rynku, w tym niemieckim, stały się jedną z podstawowych zadań Biur Radców Handlowych, przekształconych w ramach zmian organizacyjnych w Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad. Często zapytania ze strony krajowych producentów dotyczą list potencjalnych odbiorców towarów w RFN oraz innych informacji nt. możliwości wejścia na rynek niemiecki oraz rozszerzenia istniejących już na nim kontaktów.

Podsumowując, można stwierdzić, że realizacja eksportu na rynek niemiecki możliwa jest w formie bezpośrednich kontaktów między producentem/eksporterem a odbiorcą, za pośrednictwem istniejących przedstawicielstw byłych central handlu zagranicznego, polskich spółek działających na rynku niemieckim oraz poprzez miejscowych agentów. Tematem tego opracowaniu jest właśnie ten ostatni sposób pozyskiwania, bądź rozszerzania istniejących już kontaktów handlowych na rynku niemieckim.

Informacje podstawowe

W obrocie międzynarodowym najczęściej występującym kupcem działającym na cudzy rachunek i w cudzym imieniu jest agent handlowy. Według ustawodawstwa większości krajów jest to kupiec, który zobowiązuje się do stałego reprezentowania jednego lub kilku zleceniodawców. Pośredniczy on przy zawieraniu transakcji na podstawie umowy agencyjnej.

Najmniej wiążącą formą umowy agencyjnej, która często ma charakter umowy wstępnej, jest porozumienie zwane gentleman`s agreement (umowa dżentelmeńska). Jest to w zasadzie umowa nie wiążąca stron, gdyż na jej podstawie nie można dochodzić swoich praw na drodze sądowej lub arbitrażowej. Nie daje ona również uprawnień do wyłączności na rzecz zleceniodawcy bądź agenta.

Inną formą umowy agencyjnej jest list prowizyjny. Jest to pismo skierowane do osoby, która ma być zatrudniona w charakterze agenta, w którym wymienia się rodzaj towaru lub towarów mających być przedmiotem pośrednictwa, wysokość prowizji oferowaną przez zleceniodawcę, często również przewidywany okres współpracy.

Stała umowa agencyjna jest podpisywana w wyniku negocjacji między zleceniodawcą i agentem. Ustala się w niej dokładne obowiązki i uprawnienia stron. Zakres niektórych uprawnień i obowiązków agenta może nawet określać rodzaj agenta.

Do podstawowych obowiązków agenta handlowego, ustalonych w umowie agencyjnej, należy poszukiwanie nabywców. Najważniejszym obowiązkiem agenta jest też zbieranie i przekazywanie zleceniodawcy informacji mogących mieć wpływ na skuteczność i efektywność jego działania na danym rynku. Podstawowym uprawnieniem agenta, a zarazem obowiązkiem zleceniobiorcy, jest otrzymanie za wykonywane czynności wynagrodzenia - prowizji agencyjnej. Prowizja jest obliczana procentowo od obrotu, najczęściej od wartości fakturowej obliczanej na bazie cenowej FOB, ex works lub franco-granica kraju dostawcy. Wynosi ona od kilku procent przy dostawach towarów do kilkunastu procent przy dużych dostawach inwestycyjnych. Proporcje te dotyczą również rynku niemieckiego.

Umowa agencyjna reguluje ponadto inne warunki współpracy. Należą do nich: obszar geograficzny i rodzaj towarów, prowadzenie kampanii reklamowych i innych działań promocyjnych, zakres obsługi technicznej, sposób obliczania i przekazywania należnej agentowi prowizji, zagadnienia ewentualnego zakupu przez agenta towarów zleceniodawcy na rachunek własny, a także inne czynności, takie jak: czas obowiązywania umowy, sposób jej rozwiązywania, sposób regulowania spraw spornych pomiędzy zleceniobiorcą i zleceniodawcą (zazwyczaj arbitraż).

Jeżeli umowa agencyjna określa wyłączność agenta do działań na określony obszar geograficzny i określone wyroby, to agent który działa na jej podstawie, nosi nazwę agenta z prawem wyłączności. Zawarcie takiej umowy daje agentowi przywilej otrzymywania prowizji (zazwyczaj 50 % wysokości prowizji otrzymywanej od transakcji, przy których uczestniczy) także od tych transakcji, które zostały zawarte przez zleceniobiorcę na danym terenie i na towar objęty umową bez jego pośrednictwa. Wynika to z założenia, że działalność agenta na tym obszarze przyczynia się do zawarcia i tych kontraktów, przy których nie pośredniczył. Jeżeli umowa agencyjna nie ustala takiej wyłączności agenta, nazywa się go agentem bez prawa wyłączności.

Jeżeli eksporter sprzedaje większe ilości swoich wyrobów odbiorcom różnego rodzaju, np. sieciom handlowym, hurtownikom i ostatecznym nabywcom, lub wykorzystuje różne formy sprzedaży, np. kontrakty typowe, przetargi, może on zatrudnić agentów, którym przyznaje wyłączność pośrednictwa w odniesieniu do określonej grupy klientów lub określonych form sprzedaży.

Jeżeli zgodnie z umową agencyjną agent uzyskał przywilej wyłączności dla określonego towaru czy grupy towarów i określonego terytorium, to zleceniodawca stawia warunek, że agent nie będzie na danym terytorium i dla danej grupy towarowej reprezentował żadnej innej firmy. Obowiązek ten rozciąga się jeszcze na pewien okres (z reguły jeden rok) po rozwiązaniu umowy agencyjnej, tak aby agent nie mógł podjąć się pośrednictwa na rzecz konkurencyjnej firmy, gdyż naruszyłoby to interesy zleceniodawcy.

W umowie agencyjnej, podobnie jak w umowie komisu, może zostać zamieszczona klauzula o gwarantowaniu przez agenta wypłacalności klientów, z którymi zleceniodawca zawiera na danym rynku umowy kupna-sprzedaży, a więc klauzula del credere. W tym przypadku agent nosi nazwę agenta del credere. Wielkość terytorium, a także duża ilość sprzedawanych towarów na danym rynku, może uzasadnić ustanowienie na nim agenta, któremu przyznaje się prawo do zatrudniana swoich agentów, którzy z kolei mają prawo na podstawie odpowiednich umów do pośredniczenia przy sprzedaży niektórych wyrobów na terenie całego kraju, bądź wszystkich wyrobów objętych jego umową na wydzielonych obszarach kraju. Agent zatrudniający swoich agentów jest nazywany agentem generalnym.

Prowadzenie działalności na cudzy rachunek i w cudzym imieniu może opierać się nie tylko na umowie przewidującej współpracę w długim okresie, lecz również na umowie doraźnego pośrednictwa. Pośrednictwo takie nazywane jest maklerstwem. Polega ono na wskazywaniu ewentualnym kontrahentom możliwości zawarcia umowy lub na doprowadzeniu do zawarcia między nimi określonych transakcji. Makler prowadzi swoją działalność na podstawie jednorazowego zlecenia, a więc może współpracować jednocześnie z wieloma zleceniodawcami. Maklerzy są wyspecjalizowani w określonych rodzajach działalności, mogą więc pośredniczyć w obrocie poszczególnymi rodzajami towarów (maklerzy towarowi), usługami, ubezpieczeniami oraz w obrocie pieniężnym. Działalność maklera handlowego, podobnie jak działalność agenta, jest opłacana w formie prowizji. Ponieważ działa on w interesie obu stron, nie jest ustalone, który ze zleceniodawców powinien wypłacić należną prowizję. Jeżeli kontrahenci nie uzgodnili, w jakim stosunku pokrywają wynagrodzenie za czynności maklera, każdy z nich płaci połowę wynagrodzenia. Dokumentem potwierdzającym wyniki działalności maklera jest zwykle nota maklerska, która zawiera dane dotyczące przedmiotu transakcji. Sporządzona przez maklera nota jest przesyłana do podpisu każdej ze stron, które w ten sposób akceptują transakcje zawarte za pośrednictwem maklera. Odpowiednikiem maklera w prawie i terminologii anglosaskiej jest broker.

Agent handlowy na rynku niemieckim

Usługi agencyjne są na rynku niemieckim bardzo rozpowszechnione. Działa tu około 60 tys. agentów handlowych, z których ponad jedna trzecia zaangażowana jest w powiązania z firmami zagranicznymi eksportującymi swoje towary na rynek niemiecki. Ponad 40% niemieckich agentów handlowych i firm agencyjnych posiada również swoje przedstawicielstwa za granicą. Według danych statystycznych, wartość towarów sprzedawanych corocznie na rynku niemieckim przy udziale agentów handlowych wynosi ponad 400 miliardów DM, tj. 30% zbytu ogólnej masy towarowej. Przeciętnie jedna firma agencyjna na rynku niemieckim zatrudnia 4 osoby i działa na rzecz 5 firm.

Z ostatnich badań rynkowych wynika, że około 10,5% firm realizuje przy pomocy firm agencyjnych ponad 96% swojego obrotu, 17,4% firm między 71% a 95%, 23,2% firm między 47% a 70%, 30,3% firm między 16% a 40%, 10,4% firm pomiędzy 6% a 15% i 10,5% firm pomiędzy 0% a 5%. Dalsze badania ankietowe pokazują, że 34,4% ankietowanych firm produkcyjnych prognozują zwiększenie roli usług agentów w dystrybucji towarów w nadchodzących latach: około 12% przewiduje znaczne zwiększenie ich roli, 28% nie przewiduje zmian a jedynie 3,2% liczy się ze znacznym ich zmniejszeniem.

Zadania agenta handlowego na rynku niemieckim zwykle wykraczają poza ustalony schemat. Prowadzone w tym zakresie badania ankietowe i statystyczne pokazały, że firmy korzystające z usług agencyjnych nakładają często na współpracujących z nimi agentów następujące obowiązki:

akwizycja połączona ze zdobywaniem klientów prowadząca do zawierania kontraktów handlowych,
obserwacja i monitoring poczynań konkurencji,
doradztwo techniczne klientom,
udział w lokalnych i ponadregionalnych imprezach wystawienniczych i targowych,
prowadzenie badań rynkowych,
szkolenia dla klientów,
kontrola i monitoring kampanii reklamowych prowadzonych przez zleceniobiorcę,
ochrona marki producenta,
organizacja i utrzymywanie magazynów,
organizacja i realizacja logistyki,
utrzymywanie magazynów buforowych z możliwością szybkiej realizacji dostawy.

Przytoczone powyżej wyniki badań statystycznych i ankietowych prowadzonych regularnie w Niemczech przez wyspecjalizowane instytucje dowodzą jednoznacznie, że dystrybucja towarów poprzez agentów i przedstawicieli jest na rynku powszechna i szeroko akceptowana. Nie oznacza to jednak, że system ten nie posiada wad i słabych punktów, stąd przytoczone poniżej wyniki badań przeprowadzonych przez Instytut Ekonomii Przedsiębiorstw Małych i średnich Uniwesytetu w Trewirze, które jednoznacznie pokazują, że ta forma działalności posiada więcej zalet niż wad.

Przewaga czynników pozytywnych nad negatywnymi bądź obojętnymi, związanymi z włączeniem agenta w dystrybucję produktów wynika z: osobistych kontaktów z klientem i ich częstotliwości, korzystnie kształtujących się w ogólnym rozrachunku kosztów zbytu, znajomości branży, zaangażowania w zdobywaniu zamówień, mediacji w sporach między producentem towaru a odbiorcą, zdobywania rynku dla nowych produktów, udziału w regulowaniu sporów odnośnie reklamacji i serwisu. Czynniki negatywne oraz neutralne, związane z zatrudnieniem agenta, dotyczą według ankietowanych firm: udziału w tworzeniu nowych atrakcyjnych produktów, niedostatecznego w praktyce zaangażowania w badania rynkowe, niechęci do przejmowania nowych, dodatkowych obowiązków, prowadzenia magazynów buforowych, pomocy logistycznej, ogólnej kontroli działań.

Większość działających na rynku niemieckim firm agencyjnych i przedstawicielstw należy do organizacji założonej w roku 1902, skupiającej ponad 60 tys. agentów handlowych, maklerów i przedstawicieli. Jest to:

Centralne Zrzeszenie Niemieckich Przedstawicieli Handlowych i Związków Maklerów Handlowych
(CDH - Centralvereinigung deutscher Handelsvertreter- und Handelsmaklerverbände e.V.)
Geleniusstr. 1, D- 50931 Köln
Tel. 0221/ 514043 Fax: 0221/525767

Zrzeszenie ma 14 odziałów w większych landach i regionach oraz 15 oddziałów branżowych współpracującymi z agentami i przedstawicielami branżowymi.

Zrzeszenie wydaje dwutygodnik "HV-Journal-Handelsvermittlung und Vertrieb" dla firm poszukując agentów handlowych dla swoich produktów na rynku niemieckim.

Możliwości nawiązania współpracy z agentami handlowymi na rynku niemieckim

Kontakty handlowe mogą być oczywiście nawiązane w wyniku zainteresowania firmy agencyjnej prezentowaną np. na targach, wystawach ofertą towarową producenta oraz poprzez nawiązanie współpracy ze znaną lub poleconą firmą agencyjną. Abstrahując jednak od tego typu sytuacji, nawiązanie kontaktu z firmą agencyjną działającą na terenie Niemiec możliwe jest poprzez :

złożenie propozycji przejęcia usług agencyjnych jednej z polskich spółek działających na rynku (wykaz w końcowej części opracowania),
zamieszczenie ogłoszenia w prasie fachowej,
umieszczenie ogłoszenia w wydawanym przez Centralne Zrzeszenie Niemieckich Przedstawicieli Handlowych i Związków Maklerów Handlowych periodyku "HV-Journal", który dociera do 21 tysięcy agentów handlowych, firm agencyjnych i przedstawicieli. W skali rocznej prezentowane jest na jego łamach ponad 2,5 tysiąca ofert przejęcia bądź nawiązania współpracy agencyjnej (najskuteczniejsza metoda).

Prezentowane ogłoszenie powinno zawierać następujące elementy:

jednoznaczny i precyzyjny opis towaru, inne informacje, np. nt. innowacyjności produktu, możliwości szybkiego dopasowania do indywidualnych wymagań klienta, krótkie terminy dostawy itp. Zamieścić można ponadto informacje o producencie - np. czołowy w Polsce, zdobywca nagród na targach, sprzedający już z sukcesem na rynkach ...... itp.
zakres terytorialny działalności: np. całe Niemcy, wyszczególnione landy lub numery PLZ (kodów pocztowych),
segment rynku, którym zainteresowany jest producent: np. ogólnokrajowe lub regionalne sieci handlowe, handel hurtowy lub detaliczny, odbiorca finalny przy dostawach kooperacyjnych.

Ważną rolę odgrywa także format ogłoszenia - ogłoszenia zbyt małe, mimo poniesienych kosztów są zwykle mniej skuteczne. Ogłoszenie, aby ukazało się w najbliższym numerze, powinno być złożone 14 dni przed datą ukazania się kolejnego numeru. Numery ukazują się dwa razy w miesiącu: 5-go i 20-go każdego miesiąca.

Przykładowe ceny ogłoszeń (według danych roku 1999) plus 16% VAT:

- 1/4 strony DM 1.325
- 1/3 strony DM 1.767
- 1/8 strony DM 663
- 90 x 95 mm DM 988
- tłumaczenie przez redakcję (koszt tłumaczenia z polskiego na niemiecki nie jest ustalony). Za tłumaczenie z angielskiego lub francuskiego na niemiecki pobierana jest opłata ryczałtowa w wysokości 40,- DM za ogłoszenie.

Wysokość rabatów za powtórzenie ogłoszenia wynosi odpowiednio:

- trzykrotne 3%
- sześciokrotne 5%

Ogłoszenia przyjmuje:
Siegel-Verlag Otto Müller GmbH, HV-Journal
Postfach 20 01 27, D-60605 Frankfurt/M
Fax: 0049-69/75890960

Polska sieć handlowa w Niemczech

Jak wspomniano we wstępie, istnieje również możliwość wykorzystania w charakterze agenta handlowego istniejącej od lat na rynku niemieckim polskiej sieci handlowej, która powstała w latach siedemdziesiątych. Celem było utworzenie na głównych rynkach zachodnich, w tym oczywiście na rynku Niemiec Zachodnich, przedstawicielstw polskich przedsiębiorstw handlu zagranicznego, w celu intensyfikacji eksportu i optymalizacji importu. W wyniku zmian polityczno-ekonomicznych w Polsce, firmy te działają w różnych formach kapitałowych i powiązaniach z firmami produkcyjnymi i przekształconymi dawnymi przedsiębiorstwami handlu zagranicznego, jako firmy handlowe prawa niemieckiego, zajmując się wymianą handlową pomiędzy rynkiem polskim i niemieckim oraz rynkami krajów trzecich. Firmy te są również agentami handlowymi wielu polskich producentów. Wszystkie wymienione poniżej spółki posiadają dobrą znajomość rynku niemieckiego, ugruntowaną pozycję i możliwości w zakresie akwizycji. Każda z wymienionych poniżej firm posiada wprawdzie określony branżowo zakres działania, jednak większość z nich jest zainteresowana poszerzeniem swojego zakresu działalności i otrzymaniem nowych ofert producentów pragnących za ich pośrednictwem wprowadzić swoje wyroby na rynek niemiecki.

Chemiepetrol GmbH
Neue Rabenstr. 12, D-20354 Hamburg
Tel. 040/412927 Fax: 040/446626

Towary: produkty chemiczne, paliwa płynne

Agropol GmbH
Steindamm 9 , D-20099 Hamburg
Tel. 040/28014914 Fax: 040/28014923

Towary: produkty spożywcze (z wyjątkiem produktów pochodzenia zwierzęcego), głównie: kawa, herbata, słodycze, alkohole i inne używki (tytoń)

Vispol GmbH
Heimsheimer Str. 69 , D-71263 Weil der Stadt-Hausen
Tel. 07033/13499 Fax: 070/13693

Towary: produkty branży metalowej, narzędzia, skrzynki narzędziowe

Metalcoop GmbH
Ivo-Beucker-Str. 43 , D-40237 Düsseldorf
Tel. 0211/675064 Fax: 0211/671134

Towary: głównie wyroby branży metalowej, kooperacja przemysłowa

Mexpol GmbH
Kleinhülsen 31 , D-40724 Hilden

Towary: głównie maszyny i urządzenia, obrabiarki, kooperacja przemysłowa

Paged Westphalen GmbH
Hammerbrookstraße 73 , D-20097 Hamburg
Tel. 040/2370000 Fax: 040/234858

Towary: papier, drewno, wyroby z drewna/papieru, meble

Metronex Deutschland GmbH
Kölner Straße 44 , D-40211 Düsseldorf
Tel. 0211/173050 Fax: 0211/1730511

Towary : aparatura pomiarowa, produkty branży elektrycznej, kooperacja przemysłowa

Polkohle GmbH
Schauenburgerstr. 6 , D-20095 Hamburg
Tel. 040/3201060 Fax: 040/338695

Towary: węgiel, koks, produkty węglowe

Liminex GmbH
Heideweg 2 , D-27578 Bremerhaven
Tel. 0471/87091 Fax: 0471/85020

Towary: głównie szkło, ceramika, materiały budowlane

Skorapex Handelsgesellschaft mbH
Werftsstr. 23 , D-40549 Düsseldorf
Tel. 0211/4921401 Fax: 0211/4982799

Polbek GmbH
Winterhuder Marktplatz 6-7a , D-22299 Hamburg
Tel. 040/4601091 Fax: 040/4601093

Towary: odzież, przerób uszlachetniający

Enercom GmbH
Kleinhülsen 29 , D-40721 Hilden
Tel. 02103/20435586 Fax: 02103/2044286

Towary: głównie maszyny i urządzenia, kable, elektrotechnika i energetyka

Polintra GmbH
Rosenstr. 28 , D-40479 Düsseldorf
Tel. 0211/499782 Fax: 0211/499548

Towary: towary i usługi poligraficzne

Polimex Cekop
Tiergartenstr. 34 , D-40237 Düsseldorf
Tel. 0211/9685241 Fax: 0211/9685240

Towary: maszyny i urządzenia, produkty metalowe, hutnicze, kooperacja przemysłowa

: jeżeli firma polska myśli o profesjonalnym i długofalowym wejściu na rynek niemiecki, to nie powinna zaniedbywać tych wszystkich kroków, o których była mowa wyżej. Nie należy też z góry zakładać, że koszty przedsięwzięć sprawdzających i marketingowo-promocyjnych są bardzo duże. To agencja (marketingowa czy reklamowa) ma zaproponować rozwiązania, które będą odpowiednie do wielkości i możliwości finansowych firmy.

Organizacja rynku reklamowego w Niemczech

Odpowiednio do dużego znaczenia reklamy w gospodarce niemieckiej, działa na tutejszym rynku duża liczba firm związanych z tą branżą.

Szczególną rolę odgrywają:

agencje reklamowe; do ich zadań należy planowanie akcji reklamowych i rozdysponowanie środków z budżetu reklamowego zleceniodawcy, opracowanie materiałów reklamowych (np. projektu ogłoszenia prasowego lub prospektu) oraz kontrola efektów akcji reklamowych,
doradcy reklamowi; są to samodzialnie działający eksperci od reklamy, doradzający przedsiębiorstwom w zakresie koncepcyjnym,
producenci materiałów reklamowych, wykonujący na zlecenie agencji reklamowych lub bezpośrednio zainteresowanych firm prospekty, ulotki, katalogi, upominki reklamowe, filmy, plakaty, opakowania, stoiska targowe itp.,
przedsiębiorstwa dysponujące środkami dostarczania materiału reklamowego do odbiorcy. Są to radio, telewizja, wydawnictwa (gazety, pisma fachowe, książki teleadresowe), firma Deutsche Städte Reklame, dysponująca w 650 miastach Niemiec siecią powierzchni plakatowych (adres: Eschenheimer Anlage 33-34, 60318 Frankfurt, tel. +49 69/1543-220, fax +49 69/1543-200), Deutsche Eisenbahn-Reklame, firma wynajmująca powierzchnie reklamowe na dworcach kolejowych i pociągach (adres: Am Hauptbahnhof, 34117 Kassel, tel. +49 561/7002-104, fax +49 561/7002-230), czy też poczta niemiecka (Bundespost), wynajmująca powierzchnie swoich samochodów, budek telefonicznych, kart telefonicznych dla celów reklamowych oraz dołączająca do swoich oficjalnych przesyłek listowych materiały reklamowe (Deutsche Postreklame, Wiesenhüttenstraße 18, 60329 Frankfurt, tel. +49 69/2682-0, fax +49 69/2682-218).

Centralną organizacją branży reklamowej w Niemczech jest Centralny Związek Niemieckiej Gospodarki Reklamowej (Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft, Postfach 20 14 14, 53144 Bonn, tel. 0228/82 092-0, fax 0228/35 75 83). Nie należą do niego poszczególne firmy a związki, których członkowie związani są z reklamą.

Związek Niemieckiej Gospodarki Reklamowej zrzesza 39 organizacji w 4 grupach:

związki gospodarcze (np. Związek Przemysłu Niemieckiego - Bundesverband der Deutschen Industrie),
agencje reklamowe,
związki firm-nośników akcji reklamowych i producentów materiałów reklamowych (np. Związek Niemieckich Wydawców Czasopism - Verband Deutscher Zeitschriftenverleger, Niemiecka Reklama Pocztowa - Deutsche Postreklame),
związki pracowników branży reklamowej (np. Deutscher Kommunikationsverband) oraz zawodów związanych z badaniem rynku.

Centralną organizacją agencji reklamowych jest Związek Agencji Reklamowych (Gesamtverband der Werbeagenturen), który zrzesza 160 firm tej branży (ok. 80%).

Do związku tego mogą zwrócić się polskie firmy, które chciałyby przeprowadzić akcję reklamową, z prośbą o adresy agencji w odpowiadającym im regionie Niemiec.

Gesamtverband Werbeagenturen
Friedensstraße 11
60311 Frankfurt/Main
tel. 069/25 600 80 fax 069/23 68 83

Najbardziej popularne nośniki reklamy w zależności od reklamowanego towaru

Działające profesjonalnie podmioty gospodarcze doceniają wprawdzie zróżnicowane działanie przekazu reklamowego w różnych mediach, mimo to można wyróżnić naturalne punkty ciężkości w zależności od branży.

I tak np. handel stawia głównie na gazety codzienne w reklamowaniu swych aktualnych ofert specjalnych (na ten nośnik reklamy przekazuje 85% swego budżetu na media). Również branża turystyczna (oprócz katalogów i prospektów) stawia głównie na gazety (49%), podobnie banki i kasy oszczędnościowe (42%).

Artykuły markowe z kolei koncentrują się na magazynach ilustowanych: papierosy w 82%, zegarki i biżuteria w 62%, ubrania i handel wysyłkowy w 49%.

Na przekazie telewizyjnym koncentrują się producenci artykułów przeznaczonych dla odbiorcy masowego: środki pielęgnacyjne i czystości (94%), pasta do zębów i płyny do ust (91%), czekolada i słodycze (90%), pożywienie dla zwierząt domowych (88%), mrożonki (86%), kawa, herbata, kakao (85%), chleb i inne wypieki (84%).

Plusy reklamy radiowej wykorzystują przede wszystkim towarzystwa loteryjne (21%), producenci napojów bezalkoholowych i gastronomia (po 19%), producenci nośników obrazu i dźwięku (18%) i mebli (15%).

Natomiast z plakatu korzystają głównie producenci piwa (14%), napojów bezalkoholowych (13%) i tekstyliów (11%).

Przybliżone koszty różnych przedsięwzięć reklamowych (uwaga: oprócz podanych niżej możliwe jest również wykorzystanie dużo tańszych nośników reklamy)

1) produkcja 30-sekundowego filmu telewizyjnego kosztuje 40.000 - 120.000 DM,
2) koszty wyprodukowania 4-stronicowego, kolorowego prospektu, formatu A4, w nakładzie 100 tys. egzemplarzy wynosi 35 - 45 tys. DM,
3) produkcja 200-stronicowego, 4-kolorowego katalogu kosztuje w granicach 500-600 tys. DM (bez druku),
4) koszty emisji 30-sekundowego firmu w godzinach 17.00-20.00
    ARD 53 tys. DM
    ZDF   55 tys. DM
    RTL   40 tys. DM
    SAT1 39 tys. DM
    Pro7   28 tys. DM
5) koszty reklamy czarno-białej (brutto) na 1/4 kolumny w wybranych gazetach:
    Frankfurter Allgemeine Zeitung 21.176 DM (1 mm: 20,60- DM)
    Süddeutsche Zeitung 17.001 DM (1 mm: 17,30 DM)
    Handelsblatt 12.672 DM (1 mm: 12,- DM)
    Finanzial Times 3.750 DM (1 mm: 5,62 DM)

Ograniczenia na niemieckim rynku reklamowym

Konsumentów i producentów chronią na rynku niemieckim przed nieuczciwą lub mylącą reklamą wielorakie przepisy. Z 20 ustaw i zarządzeń regulujących zasady postępowania na rynku reklamowym do najważniejszych należą:

ustawa nt. nieuczciwej konkurencji (UWG),
ustawa z 1974r. nt. środków żywnościowych i artykułów konsumpcyjnych (tytoń i kosmetyki),
ustawa nt. środków medycznych,
przepisy prawa karnego, przewidujące sankcje za duże wykroczenia w dziedzinie reklamy,
powszechne zasady prowadzenia handlu,
prawo przeciwko ograniczaniu konkurencyjności (Kartellgesetzgebung),
prawo nt. ochrony pracy młodzieży, które zabrania angażowania dzieci do imprez reklamowych i ich udziału w filmach reklamowych.

Prawo do zaskarżania reklamy nieuczciwej lub wprowadzającej w błąd mają konkurenci, czyli producenci dóbr i usług, związki gospodarcze i od 1965r. określone związki konsumenckie.

Instytucją powołaną do rozstrzygania sporów między konsumentami i firmami reklamowymi jest Niemiecka Rada Reklamy (Der deutsche Werberat). Rada, powołana w 1972r. przy Centralnym Związku Niemieckiej Gospodarki Reklamowej, spełnia jednocześnie w branży reklamowej funkcję samodyscyplinującą.

Do głównych zadań Rady należy rozstrzyganie skarg na konkretne przekazy reklamowe. Cała procedura jest bezpłatna. Decyzja Rady (np. nakazująca zaprzestania emisji filmu reklamowego) jest dla agencji reklamowej wiążąca. Gdyby jednak słusznie zaskarżona reklama pozostała niezmieniona lub była nadal publikowana/emitowana, to Rada Reklamy ma do dyspozycji środek tzw. publicznej nagany. Nagana oznacza utratę pozytywnego image upomnianej firmy i dlatego stosowana jest niezwykle rzadko.

Reklamowanie niektórych produktów zabronione jest w Niemczech odpowiednimi przepisami.

Ustawowo zakazana jest np., wprowadzona w 1974r., reklama wyrobów tytoniowych w radiu i telewizji. Niezależnie od regulacji prawnej już od 1966r. przemysł tytoniowy wprowadził cały szereg samoograniczeń. Do najważniejszych należą: całkowity zakaz reklamy papierosów w prasie dla młodzieży oraz w obiektach sportowych i publicznych środkach lokomocji, zwiększenie zdania ostrzegającego przed paleniem tytoniu do 10% powierzchni plakatu lub ogłoszenia.

W wypadku napojów alkoholowych oprócz zakazów podobnych jak w przypadku papierosów, tj. zakaz reklamy w czasopismach młodzieżowych (ale dopuszczonej w radiu i telewizji) istnieje cały szereg przepisów, określających jakie elementy muszą być z reklamy alkoholu wyłączone. Nie wolno np. zachęcać w niej do nadmiernego spożycia alkoholu oraz lekceważyć nadużywania alkoholu, nie wolno zachęcać młodzieży poprzez odpowiedni przekaz do picia alkoholu, zabroniony jest przekaz reklamowy mający zasugerować lecznicze działanie alkoholu.

Oprócz wyżej wymienionych, we wszystkich mediach zabroniona jest reklama środków nasennych oraz medykamentów sprzedawanych na receptę.

Kontrakt

1. Informacje ogólne

Kontrakt handlowy traktowany jako umowa kupna-sprzedaży może być zawarty w formie jedno- lub wielodokumentowej .

Kontrakt jednodokumentowy: jest to umowa sporządzona w formie jednego aktu prawnego, zawierającego wszystkie warunki wzajemnych świadczeń.

Przygotowany jest przynajmniej w dwu egzemplarzach, które podpisują obaj kontrahenci. Najczęściej kontrakty jednodokumentowe zawierane są wtedy, gdy kontrahenci prowadzą bezpośrednie negocjacje, w czasie których uzgadniają poszczególne klauzule kontraktu. Pozwala to na precyzyjne i jednoznaczne uzgodnienie wszystkich warunków, również specyficznych, dotyczących np. dostaw sprzętu inwestycyjnego, gdzie konieczne jest dokonanie uzgodnień dotyczących montażu, uruchomienia, szkolenia obsługi itd.

Kontrakt wielodokumentowy: składa się zasadniczo z oferty, zamówienia i potwierdzenia zamówienia. Po otrzymaniu oferty następują z reguły negocjacje. W ich trakcie zostają omówione warunki strony, do której została skierowana oferta. Oferent potwierdza je następnie, co oznacza zawarcie kontraktu. Kontrakty wielodokumentowe stosowane są zwykle w przypadku dostaw towarów nieinwestycyjnych, mniej skomplikowanych, dostarczanych sukcesywnie, kiedy zamówienia są powtarzane. Zwykle negocjacje kontraktowe dotyczą najistotniejszych elementów i klauzul kontraktowych, pozostałe umieszczone są na rewersie druku potwierdzenia zamówienia, z którymi zainteresowana strona powinna się oczywiście zapoznać, dokonać ich akceptacji lub uzgodnić z kontrahentem wprowadzenie w tym względzie zmian. Naniesione zmiany wymagają parafowania przez kupującego i sprzedającego. Wszelkie załączniki do kontraktu, specyfikacje techniczne, dokumentacje itp. powinny być opatrzone stwierdzeniem, że stanowią integralną część kontraktu.

W kontaktach handlowych między firmami polskimi i niemieckimi występują obie formy kontraktów, częściej stosowane są jednak kontrakty wielodokumentowe.

Ze względu na formę zawarcia kontrakty możemy podzielić na zawarte w formie pisemnej, telegraficznej i ustnej. Kontrakty zawierane w formie ustnej i elektronicznej są prawnie wiążące, jednak w praktyce należy je potwierdzić pisemnie. Pozwala to uniknąć ewentualnych niejasności, mogących prowadzić do powstawania sporów w trakcie realizacji transakcji.

Elementy kontraktu

Kontrakt składa się z trzech istotnych grup klauzul. Są to klauzule podstawowe, odnoszące się do przedmiotu kontraktu i określające rodzaj, gatunek, jakość i kondycję towaru, opakowania, ceny, terminu dostawy, warunków płatności i odbioru.

Klauzule uzupełniające dotyczą kar umownych, siły wyższej, reklamacji i arbitrażu. Klauzule o charakterze formalnoporządkowym dotyczą nazwy i adresów stron zawierających kontrakt, daty i miejsca sporządzenia kontraktu, ewentualnych numerów ewidencyjnych.

Jednodokumentowy kontrakt z kontrahentem niemieckim (w imporcie lub eksporcie) powinien zawierać w/w elementy. Te same elementy powinien zawierać kontrakt wielodokumetowy w potwierdzeniu zamówienia (część z nich uwzględniona jest w warunkach standardowych na rewersie druków potwierdzenia zamówienia).

Klauzule zasadnicze kontraktu

Towar

Chociaż kolejność poszczególnych klauzul kontraktowych nie jest nigdzie jednoznacznie określona (z wyjątkiem kontraktów typowych), zwykle na pierwszym miejscu umieszczana jest klauzula określająca jego przedmiot.

Określenie przedmiotu kontraktu może być różne w zależności od jego charakteru, powinno jednak być precyzyjne i zawierać wszelkie dane wykluczające jakiekolwiek wątpliwości natury technicznej i jakościowej.

W umowach z firmami niemieckimi najlepiej stosować zwyczaje przyjęte w handlu międzynarodowym:

przy towarach giełdowych podaje się jego nazwę i standard. Przy towarach sprzedawanych na podstawie próbki, stanowią one integralną część kontraktu, a towar sprzedany lub kupiony według próbki powinien być pod względem składników jakościowych co najmniej tak dobry, jak to wykazuje próbka,
przy obrocie towarami pochodzenia roślinnego stosowane są dodatkowe określenia, ustalające kondycję towaru w chwili jego wyładunku na miejscu przeznaczenia,
towary konsumpcyjne oraz sprzęt inwestycyjny określane są zwyke w kontrakcie w sposób opisowy, często wymagane jest dodatkowo dołączenie specyfikacji bądź dokumentacji technicznej, atestów technicznych lub dopuszczenia na rynek.

Opakowanie towaru

W formułach handlowych Incoterms ustala się, że towar powinien być opakowany w opakowanie zwyczajowe; o ile więc w kontrakcie nie wymieniono szczegółowo cech opakowania, oznacza to, że strony przyjmują postanowienia zawarte w ogólnych formułach handlowych.

Wynika stąd konieczność znajomości zwyczajów handlowych.

Ilość towaru

Podobnie jak przedmiot dostawy i jego opakowanie, dokładnego ustalenia wymaga ilość towaru. Uważa się, że ilość towaru powinna być oznaczona w kontrakcie w sposób ścisły i nie budzący wątpliwości, jednak w zależności od rodzaju produktów, zwłaszcza w handlu towarami masowymi przyjmuje się zwyczajowo dopuszczalność pewnego odstępstwa od tej zasady, stosując procentowe określenie "od ... do".

Cena kontraktowa towaru

Cena towaru wymieniana jest w kontrakcie zwykle łącznie z formułą handlową, która określa zakres obowiązków sprzedawcy i nabywcy.

Uzgodniona cena obejmować może oprócz ceny samego towaru przykładowo koszty transportu, koszty ubezpieczenia, koszty cła występujące w różnych konfiguracjach. Zestaw poszczególnych klauzul z jednoznaczną ich interpretacją w handlu międzynarodowym umieszczony jest w przepisach Incoterms, w których ostatnie zmiany zostały przyjęte w 1990 r. Incoterms regulują dokładnie zobowiązania stron odnośnie dostawy i odbioru, ponoszenia ryzyka, rozkładu kosztów transportu i ubezpieczenia, jak również dokumentów i świadectw pochodzenia towarów. Zasady te odnoszą się w pełni do stosunków handlowych między firmami polskimi i niemieckimi. Eksporter lub importer polski może zapoznać się dokładnie z tymi przepisami, o ile nie są mu one znane lub rozpoczyna dopiero działalność w zakresie handlu zagranicznego, w Krajowej Izbie Gospodarczej lub jej oddziałach terenowych.

Generalnie, w polsko-niemieckich obrotach handlowych najczęściej stosowane są takie formuły handlowe jak: Ex works, FOR/FOT, FOB, Cand F, CIF.

W przypadku negocjowania i podpisywania długoterminowych kontraktów eksportowych istotnym jest umieszczenie klauzuli rewizji cen w okresach umownych i zasad rewizji cen. Z założenia cena towaru wyrażona jest w walucie, będącej jednocześnie walutą płatności (np. DM). Jeśli strony odstępują od tej zasady, należy zamieścić klauzulę kursową.

Przy ustalaniu ceny należy również uwzględnić możliwość udzielenia lub otrzymania skonta, tj. procentowego upustu od ceny w zamian za zapłatę gotówkową lub zapłatę w terminie wcześniejszym. W handlu międzynarodowym, w tym także z rynkiem niemieckim, istnieje możliwość udzielenia lub otrzymania bonifikaty, to jest upustu od ceny kontraktowej, w przypadku dostarczenia lub otrzymania towaru o jakości gorszej niż zostało to ustalone w kontrakcie lub gdy występują naturalne ubytki dostarczonego towaru.

Kontraktowy termin dostawy

Termin dostawy jest jednym z najistotniejszych elementów transakcji w handlu zagranicznym. Ustala on moment przekazania towaru kupującemu, to znaczy czas, w którym ze sprzedającego na kupującego przechodzi dalsze ryzyko i koszty związane z dostawą danego towaru, zgodnie z przyjętą formułą handlową i innymi warunkami kontraktu. Niedotrzymanie terminu dostawy powoduje wiele problemów natury prawnej, podważa też solidność partnera handlowego. W praktyce niemieckiej niedotrzymanie ustalonego terminu dostawy jest traktowane szczególnie negatywnie, ze skutkami wykraczającymi poza postanowienia kontraktowe, takimi jak np. utrata zaufania do dostawcy.Termin dostawy może być ustalany w handlu międzynarodowym w różny sposób. Do najczęściej stosowanych należą: ściśle określona data dostawy, ustalony kwartał (przez co rozumie się, że dostawa może nastąpić do ostatniego dnia kwartału), dekada miesiąca oraz najczęściej stosowany przez firmy niemieckie numer tygodnia kalendarzowego (Kalenderwoche - KW).

W wypadku dostaw towaru partiami może być ustalony termin określający przykładowo ekspedycję kolejnej partii towaru po otrzymaniu płatności za poprzednią. Niedotrzymanie terminu wykonania zobowiązania może być spowodowane okolicznościami niezależnymi od stron uczestniczących w transakcji. W tym celu włącza się do umowy kupna sprzedaży klauzulę uzupełniającą: klauzulę siły wyższej.

Warunki płatności

Jedną z najistotniejszych klauzul kontraktowych jest klauzula dotycząca sposobu i terminu zapłaty za towar. Wybór warunków i sposobów zapłaty związany jest z ryzykami i kosztami regulowania należności z jednej strony, z drugiej zaś podobnie jak cena towaru decyduje o konkurencyjności oferty i możliwości zawarcia kontraktu. Na warunki i formę płatności mają wpływ te dwa elementy. Do ryzyka zaliczyć należy możliwość nieotrzymania zapłaty za dostarczony towar w wyniku bankructwa, złej woli lub w wyniku działania siły wyższej. Do kosztów zalicza się koszt unieruchomienia kapitału, koszty gwarancji i inne koszty związane z obsługą płatności. Firmy niemieckie, chociaż generalnie solidne, wymagają indywidualnego traktowania w zakresie ustalania warunków płatności. Istnieje stosunkowo znikome ryzyko trudności płatniczych przy eksporcie do firm znanych, o europejskiej, bądź światowej renomie. Ryzyko to ulega jednak zwiększeniu przy kontaktach handlowych z firmami mniejszymi. Mimo notowanej od 1999 roku poprawy koniunktury w gospodarce RFN, liczba bankructw firm niemieckich nie uległa zmniejszeniu. Wskazanym jest więc każdorazowe zasięganie opinii wywiadowni gospodarczej o firmie, z którą zamierza się nawiązać kontakty handlowe (a więc przed zawarciem kontraktu handlowego) oraz w trakcie realizacji kontraktu. Jest to ważne szczególnie w kontekście częstego praktykowania przez polskich eksporterów zapłaty za towar po jego dostarczeniu bez dodatkowych zabezpieczeń bankowych.

Z punktu widzenia eksportera najkorzystniejsze (według kolejności) są poniższe warunki płatności:

przedpłata przed dostawą towaru,
akredytywa dokumentowa, nieodwołalna, otwarta i płatna w polskim banku,
akredytywa dokumentowa, nieodwołalna otwarta w banku niemieckim, potwiedzona przez bank polski,
akredytywa dokumentowa nieodwołalna, otwarta w banku niemieckim bez jej potwierdzenia przez bank polski,
inkaso dokumentowe,
różne formy płatności kredytowych (po dostawie towaru) z odpowiednimi gwarancjami bankowymi,
różne formy płatności kredytowych (po dostawie towaru) bez zabezpieczeń gwarancyjnych.

W transakcjach importowych firm polskich kolejność ta jest odwrotna.

Kontrola i odbiór towaru

Istotnym elementem kontraktu jest określenie czynności kontrolnych oraz dotyczących odbioru towaru. Dotyczą one kontroli ilości, jakości towaru i mogą być przeprowadzane przez odbiorcę lub przez instytucję, której odbiorca towaru udzieli zlecenia na przeprowadzenie kontroli. Z uwagi na możliwość przeprowadzenia kontroli i odbioru towaru u eksportera lub importera, rozbieżne są interesy stron w tym zakresie. Sposób i miejsce przeprowadzania tych czynności ustalane są w kontrakcie w wyniku negocjacji i wynikają często z siły przetargowej stron.

Klauzule uzupełniające kontraktu

Siła wyższa

Wypadki, przed którymi nie można się zabezpieczyć, a które utrudniają lub uniemożliwiają wywiązanie się z przyjętych zobowiązań, noszą nazwę siły wyższej. Kontrakt powinien zawierać tego typu klauzulę, przewidującą zwolnienie od odpowiedzialności za niewykonanie zobowiązania przez stronę, której przeszkodziły w tym okoliczności mające charakter siły wyższej. Klauzula taka zawiera zazwyczaj wyliczenie takich warunków jak: powódź, strajk, lokaut, wojna, rewolucja, zamieszki itp. Zaistnienie siły wyższej powinno być potwiedzone przez odpowiednią organizację państwową, w przypadku polskiego eksportera przez Krajową Izbę Gospodarczą.

Kary umowne

Rodzajem sankcji za niewykonanie zobowiązania (dotyczy to głównie terminów dostaw, płatności itp.), wymagającej uwzględnienia w kontraktach, jest klauzula kar umownych. Umieszczenie klauzuli kar umownych jest szczególnie istotne w kontraktach importowych, dotyczących sprzętu inwestycyjnego, w kontraktach przewidujących dostawy sukcesywne lub dostawy partiami.

W kontraktach na dostawy towarów rynkowych kary te są zwykle stosunkowo niskie w stosunku do wartości kontraktu i mogą być ustalane za każdy dzień zwłoki. W kontraktach dotyczących dostaw inwestycyjnych są one wyższe i z uwagi na dłuższy okres dostawy ustalane są przeważnie za każdy rozpoczęty tydzień zwłoki.

Reklamacje

Już w trakcie negocjowania i podpisywania kontraktu konieczne jest przewidywanie możliwości powstania roszczeń odnoszących się do niewykonania lub niewłaściwego wykonania kontraktu albo niewłaściwego wykonania pewnych jego postanowień. Niewłaściwe wykonanie kontraktu dotyczyć może przede wszystkim braków ilościowych, jakości towaru, niewłaściwego opakowania, wad ukrytych, niedotrzymania terminów dostaw, szkód i strat powstałych w czasie transportu itp. Kontrakt powinien zawierać odpowiednie postanowienia dotyczące reklamacji, które określają między innymi terminy złożenia reklamacji i wymagane dokumenty.

Klauzula arbitrażowa

Nieuwzględnienie reklamacji przez firmę, do której została ona skierowana, jest najczęstszym powodem dochodzenia roszczeń w formie arbitrażu międzynarodowego. Klauzula arbitrażowa jest umową zainteresowanych stron o przekazaniu ewentualnego sporu do rozstrzygnęcia w postępowaniu arbitrażowym. Podstawą do rozstrzygania spraw spornych jest zawarcie w kontrakcie tej klauzuli.

W przypadku braku klauzuli arbitrażowej, w momencie powstania sporu, strony mogą wyrazić zgodę na przekazanie jego do rozstrzygnięcia w sposób polubowny pisemnie. Klauzula arbitrażowa określa miejsce postępowania arbitrażowego tj. siedzibę sądu oraz tryb powołania składu sędziowskiego.

Klauzula prawa właściwego dla kontraktu

Interpretacja poszczególnych klauzul przez strony kontraktu, jak również przez arbitrów w przypadku powstania sporu nie zawsze może być jednoznaczna. Koniecznym staje się w związku z tym jego odniesienie do bardziej szczegółowych przepisów prawnych. Nie ma konwencji międzynarodowej, która w jednolity sposób rozstrzygałaby sprawy dotyczące postępowania stron związane z realizacją kontraktu. Oczywiście zarówno importer, jak i eksporter jest zainteresowany podpisaniem kontraktu, w którym zastosowanie ma prawo własnego kraju. W praktyce stosowane są różne rozwiązania, które zależą głównie od siły przetargowej kontrahentów; w niektórych kontraktach stosowane jest prawo kraju trzeciego.

Klauzula ta, podobnie jak i arbitrażowa, mają istotne znaczenie przy kontraktach poważniejszych (w zakresie przedmiotu i wartości dostaw).

Klauzule o charakterze ogólnym

Oprócz warunków podstawowych i uzupełniających, kontrakt powinien zawierać dane ogólne dotyczące:

stron zawierających kontrakt: nazwy i adresy firm, numery faxu, telefonu, numery kont bankowych, nazwiska i funkcje osób zawierających kontrakt,
daty i miejsca zawarcia kontraktu,
numer kontraktu.

Agent