Poznaj siebie
Negocjują państwa, zespoły, osoby, o sprzecznych celach i interesach. Często w grupie, jedna ze stron realizuje własne cele, a partner nie jest tego świadomy.
Takie sytuacje zazwyczaj kończą się konfliktem. Dlatego dobra znajomość siebie oraz świadomość własnych celów, jest pierwszym kluczem pomyślnych negocjacji.
Poznaj partnera
Dobre przygotowanie jest drugim kluczem do powodzenia. Największe sukcesy w negocjacjach handlowych osiągałem, gdy konsekwentnie trzymałem się faktów i korzystałem z dobrych analiz. Takie podejście ułatwia:
- rzeczowe rozmowy
- wyeliminowanie nieuczciwego partnera
- budowanie bezpiecznych i partnerskich relacji
W rozmowach handlowych warto określić hierarchię potrzeb partnera. Udaje się to poprzez zadawanie pytań. Dobrze jest też poznać siłę motywacji, stojącą za każdą kluczową potrzebą.
W rozmowach cenowych decyduje dobra znajomość otoczenia konkurencyjnego.
Zachowaj spokój
Trzecim kluczem do powodzenia w negocjacjach jest zachowanie spokoju podczas rozmów. Dobra relacja z własnym ego przybliża ten cel.
Będąc w ostrym konflikcie możemy stracić właściwą perspektywę. Wtedy łatwo jest wygłosić najlepszą mowę, której później będziemy żałowali. W takiej chwili bierzemy głęboki oddech i „wchodzimy na balkon”. Wejście na balkon jest metaforą spojrzenia z szerszej perspektywy i nie stracenia celu z oczu. Pomocną rolę mogą odegrać osoby, które będą nam przypominały co mamy na szali i stale poszukiwały korzystnych rozwiązań.
Krzysztof Drupka
