W dobie wzrostu potęgi Azji, poznawanie różnic kulturowych nabiera znaczenia. Wczoraj przeczytałem, że w 90 milionowym Wietnamie 85% populacji to Wietnamczycy. Pozostałą część stanowi mozaika 53 mniejszości narodowych o rożnych językach oraz wierzeniach.Cztery elementy w postawie handlowca w eksporcie chciałbym wyróżnić: znajomość języków, znajomość nowoczesnych technik sprzedaży, znajomość siebie oraz otwartość na ludzi. Znajomość siebie jest ważna, ponieważ bez niej nie będziemy potrafili rozpoznać partnerów. A w handlu zrozumienie punktu widzenia rozmówcy ma istotne znaczenie. Otwartość na ludzi rozumiem w ten sposób, że do każdej nowej sytuacji podchodzimy z chęcią jej zrozumienia.
Działamy zawsze tak jak jesteśmy nauczeni. Dlatego powinniśmy stale poszerzać własne horyzonty. W miarę zdobywania kontroli nad sposobem postrzegania otoczenia łatwiej jest nam zrozumieć inne kultury, zaakceptować nowe idee i respektować zwyczaje lokalne. Adaptacja do zwyczajów partnera ułatwia łączenie różnych kultur.
Nigdy nie należy przyjmować krytycznej postawy. Należy unikać porównań „w waszym kraju” i „u nas”. Nie należy przyjmować postawy profesora, który wie więcej od innych: „mój produkt jest najlepszy”, etc ... Trzeba unikać krytycznych wypowiedzi na temat wierzeń i miejscowych zwyczajów.
Podczas rozmów, negocjacji warto doceniać swojego rozmówcę. Pozwolić mu mówić oraz zabłysnąć. Należy kultywować i rozwijać empatię. Nie można mieć jednak zaufania do nikogo. Mimo wszystko.
Handel międzynarodowy wymaga wzajemnej, długotrwałej lojalności. Dlatego należy szukać partnerów, których cenimy i lubimy.
Krzysztof Drupka
